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學(xué)習(xí)采購談判技巧培訓(xùn)

課程大綱：
第一壇: 采購詢價/估價/比價/議價/定價工程--采購成本結(jié)構(gòu)與采購成本分析
1、價必遵四法則
2、價/比價/議價/作業(yè)流程內(nèi)容
3、標(biāo)底價的制定與合理標(biāo)
4、房地產(chǎn)公司采購招標(biāo)流程案例分析
5、公司采購招標(biāo)文件實錄分析
6、RP價格分析流程(明細功能)
7、詢價前準(zhǔn)備十項細節(jié)要求------成本分析由賣方提供議價有何不便?
8、詢價必要十一個項目------為何進行價格分析
9、某制品有限公司詢價/報價單實例分析
.成本結(jié)構(gòu)與采購相關(guān)的財務(wù)成本分析
1、益平衡點的提示
2、潤與價格估算
3、接物料的采購成本分析
4、接勞動力的采購成本分析
5、購過程中的間接成本分析
a)采購價格六種分析――目標(biāo)價／供應(yīng)商定價／市場定價／價格自行分析／競標(biāo)價格／歷史價
Ａ．供應(yīng)商通常依據(jù)哪些要素進行報價―――分析真正成本／技術(shù)含量．
Ｂ．供貨成本較高的采購成本分析的方法及其要素-格式化成本分析／經(jīng)驗法
某公司電箱材料材料成本分析表
Ｃ．運用價格工具來分析供應(yīng)商的報價―――解決新物料／量?。▎尾环€(wěn)定報價--某公司原材料鋼材價格分析表
.采購成本結(jié)構(gòu)與采購成本分析
１．采購成本分析三步驟和詳細十九項措施
２．采購成本分解――全成本核算／變動成本核算法
某公司價格分析案例研討
估價比較法七步驟――浙江某公司估價表格實例分析
四種比價方法/四條比價原則/五款比價方式
b)某公司收購原料比質(zhì)比價臺帳分析案例
c)某公司利用電腦控制單價/比價功能系統(tǒng)界面實例展示
d)某公司采購合同比價審批表展示分析
e)議價六項指導(dǎo)法則

第二壇: 全面降低成本采購策略/系統(tǒng)
*零成本采購理念
*降低成本采購功能轉(zhuǎn)變－－山東青島某公司采購功能實例
透過采購策略降低成本
采購物料成本演算啟示
影響采購成本的主要因素------九類采購成本
連手策略伙伴供貨商降低成本五途徑
采購策略------壓榨策略/多角化策略/平衡策略
視九方面優(yōu)勢/劣勢不同運用三大策略細則----買方占優(yōu)勢時，應(yīng)采取何種采購策略 /賣方占優(yōu)勢時，應(yīng)采取何種采購策略
降低成本的九大采購策略／對策―――１聯(lián)合采購策略／措施２統(tǒng)購策略／措施３優(yōu)勢采購／措施４價格分析采購策略／措施５雙贏采購策略／措施６采購貨源策略／措施7采購成本控制策略／措施8互買優(yōu)惠采購策略／措施9變動成本采購策略／措施
跨部門降低采購成本十五種途徑
―――某公司利用申請?zhí)娲方档统杀痉独治雳D――
2降低成本采購價格管理工程
a)案例:采購成本模型建立
b)大型分隊填穴競賽---根據(jù)十九條影響采購價格因素
c)如何獲得供貨商”可能底價”管理十大經(jīng)驗
d)某公司基地科／某公司供銷公司價格管理案例分析
e)降低采購價格管制十一種工具
f)供貨商提高價格二十一條原因
g)要求供應(yīng)商降低價格三大必然理由
h)降低材料采購單價三途徑：分析重要材料成本／降低材料采購單價十二方式／降低材料附加成本三方法
i)采購價格因應(yīng)漲價/*采購/緊急采購之道―――如何讓供應(yīng)商承擔(dān)－原材料的漲價／*供貨漲價／定單不穩(wěn)定／低于最小定單量漲價
j)節(jié)約采購作業(yè)時間四方面對策略
k)廣州某科技有限公司采購價格下降分析圖
l)獲得供貨商”價格底線”十五方式
3采購發(fā)展新趨勢
a)精益采購（JIT采購）---ＪＩＴ三Ａ政策六措施
b)上海某公司JIT采購供應(yīng)商配送系統(tǒng)案例
c)精益采購（JIT采購）-即時化采購流程的設(shè)計/特征/優(yōu)勢/方式
一汽馬自達公司精益生產(chǎn)拉動式配送物料實例分析
d) 供應(yīng)商管理庫存（VMI）----鼓點式交貨方式
某美資公司銷售預(yù)測計劃和VMI 物料需求計劃實錄分析
e) 基于互聯(lián)網(wǎng)的電子化采購--與供應(yīng)商信息共享/實時視頻采購
中國某著名民營企業(yè)ERP-ORACLE系統(tǒng)SCP協(xié)同平臺主界實例面分析
f) 使用條形碼及與供貨商進行電子數(shù)據(jù)交換(EDI)實例展示

第三壇: .供應(yīng)商管理戰(zhàn)略及開發(fā)/選擇/評估/考核――降低成本第*程
1.供應(yīng)商管理戰(zhàn)略
a) 供應(yīng)商管理戰(zhàn)略關(guān)系定位( 從傳統(tǒng)到戰(zhàn)略)
b) 供應(yīng)商管理戰(zhàn)略五大核心內(nèi)容--參與產(chǎn)品定義/市場分析/戰(zhàn)略供應(yīng)商/新技術(shù)跟蹤/參與價值分析
c) 供應(yīng)商管理五大核心內(nèi)容戰(zhàn)略分析
d) 供應(yīng)商戰(zhàn)略制定四大過程－戰(zhàn)略伙伴關(guān)系建立: 杠桿型/一般型/瓶頸型/戰(zhàn)略型
e) 供應(yīng)商戰(zhàn)略政策細分和改善方向―低成本/低風(fēng)險－低成本/高風(fēng)險－高成本/低風(fēng)險 －高成本/高風(fēng)險
f) 戰(zhàn)略供應(yīng)商關(guān)系策略----供應(yīng)鏈關(guān)系管理與建立雙贏合作七大策略:
g) 1多個供應(yīng)商/2單一供應(yīng)商/3切合時宜 (JIT)/4合資或合營策略/5垂直整合/6虛擬整合策略/7全面品質(zhì)(作為一個部門參與與輔導(dǎo))
h) 改善供應(yīng)商良好合作關(guān)系八大措施
2. 供應(yīng)商來源開發(fā)/選擇/評估/考核/輔導(dǎo)――采購第*程
選擇評估系統(tǒng)及供貨商考核流程---某公司學(xué)員現(xiàn)場診斷(學(xué)員/講師點評)
a)采購物資分析／供應(yīng)市場的分析／供應(yīng)商的分析
b)某公司供應(yīng)商來源開發(fā)選擇/評估/考核流程實例
c)某公司采購供應(yīng)部供應(yīng)商管理流程診斷與分析
d)湯姆遜(東莞)電器有限公司---供應(yīng)商開發(fā)進度表案例分析
e)供應(yīng)商評核標(biāo)準(zhǔn)因素
f)某公司供應(yīng)商評核因素總結(jié)分析
g)對供應(yīng)商實施有效績效日常管理三大 措施
h)供應(yīng)商管理的持續(xù)改進方法和步驟
i)東莞某公司供應(yīng)商評核標(biāo)準(zhǔn)與報告
j)佛山某公司供應(yīng)商檔案系列實例ＶＳ青島某公司供應(yīng)商檔案系列
k)供應(yīng)商的表現(xiàn)測量方法與標(biāo)準(zhǔn)
l)供應(yīng)商總體評分與選擇
m)東莞某公司供應(yīng)商周期性評審報告
n)供應(yīng)商持續(xù)開發(fā)與管理十四條措施
o)供應(yīng)鏈關(guān)系管理與建立雙贏合作七大策略

第四壇: 配合降低成本采購作業(yè)流程-----重點點面結(jié)合詳細介紹
a)采購作業(yè)流程及八大內(nèi)容
b)采購流程/采購流程的設(shè)計授權(quán)管理/
c)某公司供應(yīng)科采購流程分析與研討
d)采購申請的審批/采購流程/付款條款與流程
e)某公司采購作業(yè)五大特點
f)江門某公司ERP(金碟系統(tǒng))的采購流程
g)北京某歐洲通訊電子有限公司ERP--SAP系統(tǒng)采購訂單管理流程主界面實例分析(不按訂單編號跟進)--- 生產(chǎn)計劃/需求量—
h)----請購單/采購單/收貨/查詢庫存/發(fā)料---
i)采購管理相輔相成十四流程-----生產(chǎn)訂單處理流程/生產(chǎn)計劃與生產(chǎn)過程控制流程/生產(chǎn)用物料申購、采購流程/采購物料交期管理制度
j)供應(yīng)商選擇、評估、考核流程/供應(yīng)物料品質(zhì)管制方法/設(shè)計更改流程/新材料、配件確認(rèn)流程及封樣管理制度/物料備料與催料流程
k)進料檢驗及物料品質(zhì)異常處理流程/物料收發(fā)制度及執(zhí)行/制定庫存量考核方案/倉庫呆料處理制度/賬物一致相關(guān)制度
l)某公司采購物料工程更改流程分析
m)采購流程的合理化設(shè)計-----東莞某電器公司完善采購控制流程
n)某公司供銷公司采購流程精華分享
o)物料采購需求計劃（ＭＲＰ－Materiel Requirement Plan ）五大基本條件－決定適當(dāng)請購量－零庫存／零采購---BOM/庫存量/(訂單／在途中訂單)/ 工程變更/物料主檔（采購周期）
p)某著名電訊公司透過打破常規(guī)實現(xiàn)“零庫存”事例
q)深圳某實業(yè)公司物料周轉(zhuǎn)速度／周轉(zhuǎn)率／存料率簡例
r)解決小批量請購問題/建立最適當(dāng)?shù)陌踩珟齑?確定*采購時間與采購數(shù)量/控制物料庫存量
s)物料請購、跟進與進料控制
t)尋找他鄉(xiāng)的故事---現(xiàn)場診斷錄音案例
u)佛山某公司“鍍鉻小噴嘴”物料請購/跟進與進料控制過程實錄案例研討

第五壇: 供貨商交貨期管理
1.供貨商交期管制十大之道
深圳某民營公司透過ERP-用友系統(tǒng)縮短采購物料周期機制實例分析
2.ERP采購訂單交貨期跟進流程(子功能)
3.采購物料進度跟催監(jiān)控六步
某著名美資公司每日采購物料欠料跟進表實例分析
東莞某外資公司訂貨型(OEM)按訂單編號GG4K028A1跟進物料計劃跟蹤過程實錄
---采購訂單/供貨商送貨單/外購物料收料單/物料進出倉查詢明細表/外購物料明細進度表/備料戕況表---
深圳某民營公司存貨型(ODM) 2005年1月份預(yù)測生產(chǎn)主計劃（MPS）/1月份物料需求申購計劃/半成品入出存進度跟蹤
表實錄展示
偉創(chuàng)力（美資）在采購物料欠料分析表實例分析
某世界五百強企業(yè)（美資）采購物料跟蹤表案例研討
中國某著名家電民營企業(yè)ERP-ORACLE系統(tǒng)采購物料查詢/跟進主界面實例分析
采購物料跟單員督促物料到位進度三種方法----備料到位率/目標(biāo)法/預(yù)警法
佛山某有限公司采購物料預(yù)警法跟進過程控制流程案例分析
佛山某有限公司跟單員督促物料預(yù)警法圖表實錄分析--某公司采購追料明細單展示
某公司資材部交期管理實錄案例分析和發(fā)表
4.采購進度落后采取應(yīng)急四措施

第六壇:采購質(zhì)量管理
1.改善供貨商質(zhì)量十大手段
東莞某電器公司常用供貨商來料表現(xiàn)評定
2.供貨商物料質(zhì)量管理十二實施手法
某公司供貨商來料不良管制和解決8D法實錄
某公司食品安全科供應(yīng)商糾正預(yù)防跟進案例分析
3.采購質(zhì)量控制應(yīng)檢查項目
4.轉(zhuǎn)變管程度規(guī)則(Switching Rules)
5.采購物料驗證方法協(xié)議注意七事項

第七壇: 采購談判過程及技巧
1.采購人員沖突處理三大技巧
2.十一種采購人員人際關(guān)系技巧/內(nèi)部溝通協(xié)調(diào)技巧
3.采購談判三種過程分析
4.設(shè)計有效的談判方案 --- 案例演示及其效能分析
5.采購談判定義需求與技巧
6..采取降價談判之三大時機(共十五種情景)-
7.談判技巧------談判前三項準(zhǔn)備
知己知彼------風(fēng)險分析/環(huán)境分析/行為預(yù)測
預(yù)設(shè)目標(biāo)與談判底線
團隊合作思路
8.談判技巧---談判前三項謀略－范例套路
掌握賣方真實的銷售心理/利用買賣雙方的優(yōu)劣狀態(tài)進行談判
9.談判操縱技巧十六招--------信息操縱/時間操縱/情緒操縱
10.應(yīng)對八種供應(yīng)商技巧-----發(fā)出最后通牒/采用紅白臉策略時/態(tài)度堅決時/讓步時/面臨指責(zé)和抱怨/保持沉默/吹毛求疵/拖延時間--
11.學(xué)員分組模擬/實戰(zhàn)議價演練比賽-------運用兩天課程內(nèi)容-現(xiàn)場錄像回放講師點評
a) 依據(jù)上海某法國公司和其供應(yīng)方雙方背景及采購心理展開實戰(zhàn)---真刀真*
b) 學(xué)員分組模擬議價演練
12.談判手法心態(tài)四基礎(chǔ)

第八壇: 采購人員績效評估與目標(biāo)管理
1透過三個層次來管制采購腐敗
透過公司和個人廉潔合約---某公司廉潔合約實例講師點評
采購制度功能架構(gòu)和制度流程
采購人員品質(zhì)素質(zhì)宣導(dǎo)和教育
2、采購績效執(zhí)行六部份
制訂切實有效采購管理目標(biāo)---(案例;采購人員績效評估指標(biāo))
采購目標(biāo)管理項目(案例---供貨商準(zhǔn)時交貨率分析)
某集團公司采購績效2004年4月報告事例分享
采購精益要求轉(zhuǎn)化量化的指針→管理項目→對應(yīng)具體日常制度/流程
3、采購目標(biāo)管理活動核心------執(zhí)行力管理
采購執(zhí)行力項目與公式
采購執(zhí)行力管理辦法---
東莞某公司采購執(zhí)行力管理辦法---
４某公司“采購經(jīng)營管理目標(biāo)月報會”會議紀(jì)要分析
尾聲:
當(dāng)頭棒喝—
1學(xué)習(xí)/興奮兩天,回到公司后……結(jié)合公司實際情況-
2通過學(xué)員成果發(fā)表--體會分享/經(jīng)驗回顧/講師點評
3 實踐/活用所學(xué)五步驟

學(xué)習(xí)采購談判技巧培訓(xùn)