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顧問式銷售技能提升培訓(xùn)課

課程背景：顧問式銷售起源于20世紀90年代。它要求銷售人員以專業(yè)銷售技巧進行產(chǎn)品介紹的同時，運用分析能力、綜合能力、實踐能力、創(chuàng)造能力、說服能力完成客戶的要求；并預(yù)見客戶的未來需求，提出積極建議的銷售方法，是一種全新的銷售概念與銷售模式。 
課程收益： 
調(diào)整心態(tài)改變觀念，學(xué)會勇敢面對銷售的挑戰(zhàn)； 
學(xué)習(xí)有針對不同客戶類型制定不同的銷售對策； 
學(xué)會分析客戶，掌握建立持久價值客戶關(guān)系技巧； 
學(xué)習(xí)SPIN四問技能，掌握發(fā)掘客戶需求的技巧； 
樹立結(jié)果意識，做有責任心有行動力的銷售人； 

課程大綱:
引言：人生不過常與福 
一、關(guān)于幸福的探討 
萬般皆福氣煩惱即菩提 
大開心靈 放飛思想 
反者,道之動也 
人之患，好為人師； 
觀念改變  收獲無限 
職場中三種思維方式 

二、關(guān)于銷售的探討 
銷售是信心的傳遞 
銷售是情緒的轉(zhuǎn)移 
銷售是價值的塑造 
銷售與市場、營銷的區(qū)別 
銷售的兩種不同模式 
三種銷售思維的區(qū)分 
銷售人員的三個等級 

三、關(guān)于客戶的探討 
效率型銷售的客戶特征 
效能型銷售的客戶特征 
鑒別顧客資格的MAN法則 
客戶的12條個人信息 
客戶的12條工作信息 
認識你的大客戶與潛在客戶 
為什么要篩選目標客戶 

四、關(guān)于需求的探討 
什么是需求？ 
客戶的三層需求級別 
如何開發(fā)客戶的需求 
客戶隱含需求的意義 

五、SPIN顧問式銷售 
SPIN:挖掘客戶需求的工具 
關(guān)于SPIN的四類問題 
情況型問題的原則 
難點型問題的技巧 
內(nèi)含型問題的技巧 
需求效益型問題的尺度 
關(guān)于SPIN的案例演練 

六、產(chǎn)品介紹的技巧 
FABE產(chǎn)品介紹法 
客戶心中的5個問題 
啟示：貓和魚的故事 
FABE介紹法現(xiàn)場演練 

七、精通的目的全在于運用 
大成智慧：知行合一 
結(jié)果意識：沒有如果只有結(jié)果 
責任心：完成任務(wù)≠創(chuàng)造結(jié)果 
創(chuàng)造結(jié)果的三三法則 
責任是人生的原動力 
啟示：《支那分割論》 
活動：責任者宣言

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