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商務(wù)招商洽談能力培訓(xùn)

第一單元：當(dāng)前醫(yī)藥政策對(duì)醫(yī)藥招商企業(yè)的影響（3小時(shí)）
城市醫(yī)院、“新農(nóng)合”、診所、社區(qū)、OTC市場(chǎng)現(xiàn)狀及未來(lái)5年發(fā)展趨勢(shì)
醫(yī)療機(jī)構(gòu)“二元化”“三保整合”“三明模式”“藥房托管二次議價(jià)”對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的影響
“臨床路徑管理”“藥占比”“處方排名點(diǎn)評(píng)”“限方限適應(yīng)癥”“基藥比例”壓力及應(yīng)對(duì)
“雙跨”品種營(yíng)銷(xiāo)變局（處方外流、電子處方、DTP操作、分級(jí)診療、一致性評(píng)價(jià)）
集中采購(gòu)GPO與醫(yī)聯(lián)體跨區(qū)聯(lián)合采購(gòu)
新“國(guó)醫(yī)保局”統(tǒng)管藥價(jià)、招標(biāo)、醫(yī)保支付價(jià)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)之影響與應(yīng)對(duì)
醫(yī)保支付價(jià)改革對(duì)今后工作的新要求
CSO操作注意事項(xiàng)、推廣商營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)型
“兩票制”下主流配送商的選擇與歸攏
解讀醫(yī)藥代表備案制帶給企業(yè)哪些影響與如何應(yīng)對(duì)（學(xué)術(shù)與營(yíng)銷(xiāo)管理）

第二單元：醫(yī)藥企業(yè)招商后的代理商管理、市場(chǎng)督導(dǎo)及售后服務(wù)（5小時(shí)）
新代理商選擇標(biāo)準(zhǔn)與渠道分析
什么情況適合放到省總代？利弊點(diǎn)分析？條件？期限約定？
什么情況下適合選擇性分銷(xiāo)或密集型分銷(xiāo)？
渠道寬度深度問(wèn)題
根據(jù)目前產(chǎn)品特點(diǎn)，如何根據(jù)不同地區(qū)、不同階段進(jìn)行渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)（醫(yī)藥公司）
代理商的再評(píng)估，重組，增加與撤換技巧
渠道商的培育與“消藩”并舉
什么情況下適合從代理商處收回市場(chǎng)？
如何收回、過(guò)度代理商的醫(yī)院？
代理商的管理準(zhǔn)則和管理要點(diǎn)
如何做好“結(jié)果導(dǎo)向”與“過(guò)程管理”的結(jié)合
如何才能做到讓代理商及其團(tuán)隊(duì)接受我們的督導(dǎo)和配合
如何輔導(dǎo)代理商團(tuán)隊(duì)做好自我管理，完成銷(xiāo)售指標(biāo)
代理商代表的培訓(xùn)、協(xié)訪(fǎng)、輔導(dǎo)
如何引導(dǎo)代理商做好“收益管理”
如何引導(dǎo)代理商能同我們一起推廣產(chǎn)品
如何協(xié)助指導(dǎo)代理商提高其對(duì)經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域完整覆蓋？
代理商的“定性定量”考核
做好售后服務(wù)—贏得長(zhǎng)期回報(bào)
個(gè)人、企業(yè)信譽(yù)、團(tuán)隊(duì)協(xié)作在客服中的體現(xiàn)（誠(chéng)信、速度、守時(shí)、客戶(hù)第一、協(xié)作）
如何與代理商建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系，采取何種激勵(lì)方式
小組討論：

第三單元：如何成功說(shuō)服代理商代理我們的產(chǎn)品的洽談技巧（3小時(shí)）
判斷大客戶(hù)溝通風(fēng)格的標(biāo)準(zhǔn)
如何與四類(lèi)不同類(lèi)型性格的客戶(hù)交往與溝通
如何與代理商更順暢溝通
在“新醫(yī)改”形勢(shì)下，代理商在想什么（困惑、心理分析）
代理商喜歡什么樣的招商人員
代理商喜歡接什么樣的說(shuō)服內(nèi)容
如何快速成長(zhǎng)為優(yōu)秀的商務(wù)游說(shuō)者？
如何通過(guò)雙贏談判達(dá)成代理協(xié)議：
洽談過(guò)程解析：
1、洽談準(zhǔn)備:為自己準(zhǔn)備；為對(duì)方準(zhǔn)備；
2、洽談策略
3、如何洽談
4、如何達(dá)成協(xié)議
雙贏談判的報(bào)價(jià)的原則
怎樣作出談判讓步
如何有效化解代理商在價(jià)格上的殺價(jià)
醫(yī)藥企業(yè)可以談判的價(jià)碼有哪些？
代理商作為“買(mǎi)手”常用的談判技倆解析
代理協(xié)議要項(xiàng)與約束性條款的制定
小組討論

第四單元：如何引導(dǎo)代理商做好學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)（1.5小時(shí)）
反商業(yè)賄賂形勢(shì)下的臨床安全操作建議
學(xué)術(shù)推廣中廠(chǎng)家與代理商的分工合作
學(xué)術(shù)推廣形象的樹(shù)立：公司/產(chǎn)品/代表/活動(dòng)
不良反應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)的防范、控制與危機(jī)處理方案
學(xué)術(shù)推廣中的VIP客戶(hù)管理與年度維護(hù)計(jì)劃設(shè)計(jì)與執(zhí)行
學(xué)術(shù)推廣的幾種形式與開(kāi)展方法
如何做好中藥注射劑學(xué)術(shù)科內(nèi)會(huì)？

第五單元：醫(yī)藥招商經(jīng)理如何協(xié)助代理商團(tuán)隊(duì)提升全科室銷(xiāo)量（1.5小時(shí)）
對(duì)代理商已開(kāi)發(fā)醫(yī)院的潛力挖掘和上量方法
（聯(lián)合用藥等、三層次增加客戶(hù)、合理增加用量、情感上量、上量資源等）
如何幫助代理商改善管理制度增加目標(biāo)醫(yī)院的銷(xiāo)量
（提成與獎(jiǎng)金的設(shè)計(jì)技巧指導(dǎo)，推廣質(zhì)量，醫(yī)生處方的推動(dòng)力與反對(duì)力）
如何做好競(jìng)爭(zhēng)銷(xiāo)售提升代理商團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)
（SWOT分析、市場(chǎng)、政策、促銷(xiāo)、持續(xù)優(yōu)勢(shì)發(fā)揮）
“兩限”制度對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升的貢獻(xiàn)

第六單元：現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)與交流互動(dòng)（0.5小時(shí)）
課程適合對(duì)象：醫(yī)藥招商專(zhuān)員、主管經(jīng)理和招商后勤服務(wù)人員。

商務(wù)招商洽談能力培訓(xùn)