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經(jīng)營性信貸業(yè)務(wù)拓展培訓(xùn)

課程大綱/要點(diǎn)：
一、掌握市場營銷關(guān)鍵-如何精準(zhǔn)營銷找尋目標(biāo)市場
目標(biāo)
內(nèi)部條件
外部環(huán)境
二、金融環(huán)境變化,銀行經(jīng)營導(dǎo)向
賣方市場 ->買方市場
保守心態(tài)->營銷導(dǎo)向
利差取向->利差和手續(xù)費(fèi)雙向
三、市場區(qū)隔: 先確定銀行的目標(biāo)市場與商品屬性
目標(biāo)市場:中小型企業(yè)或微型企業(yè)
商品屬性: 利差收入,或手續(xù)費(fèi)收入
四、搜尋數(shù)據(jù)庫 –信貸機(jī)會的挖掘
銀行內(nèi)部客戶信息
工商稅務(wù) 五險一金等部門信息
拓展人脈網(wǎng)絡(luò)
原有客戶介紹新客戶
滲透原有客戶之上下游產(chǎn)業(yè)鏈廠商
銀行同業(yè)介紹(聯(lián)貸)

五、渠道批量獲客實(shí)踐與案例
一圈 商圈
二鏈 產(chǎn)業(yè)鏈、供應(yīng)鏈
三會 商會、協(xié)會、展會
四集群 園區(qū)、市場、產(chǎn)業(yè)群、商業(yè)中心
六、客戶經(jīng)理的議價能力提升
了借中小企業(yè)企業(yè)的用款特性
產(chǎn)品的應(yīng)對思路
專業(yè)化的客戶顧問而非貸款交易商
引導(dǎo)客戶的能力
超值的服務(wù)意識取代殺價競爭
七、小額信貸新策略
差異化的服務(wù) 讓客戶愛上你
標(biāo)準(zhǔn)化的作業(yè)流程
信貸市場趨勢與同業(yè)調(diào)研
目標(biāo)市場的設(shè)定 先易后難
產(chǎn)業(yè)金融地圖(分組討論實(shí)戰(zhàn))
金融產(chǎn)品推廣與聯(lián)動營銷

八、聚焦信貸客戶經(jīng)營與服務(wù)創(chuàng)新
客群經(jīng)營：信貸融客群經(jīng)營的路線圖
洞察需求：發(fā)現(xiàn)商業(yè)機(jī)會
解決痛點(diǎn)：結(jié)合自身?xiàng)l件及目標(biāo)模式，確定信貸融市場的主攻向
固化流程：通過制度、系統(tǒng)、模型等系列段，固化信貸融業(yè)務(wù)流程
獲客布局：匹配內(nèi)外渠道，獲取、服務(wù)、維護(hù)小微客戶
營銷策劃：結(jié)合分層，以數(shù)據(jù)式驅(qū)動小微客戶營銷活動
對標(biāo)富國銀：以客戶細(xì)分為業(yè)務(wù)起點(diǎn)，交叉銷售見長的客群經(jīng)營模式
九、強(qiáng)監(jiān)管環(huán)境信貸風(fēng)險管理思路
1.準(zhǔn)確把握宏觀經(jīng)濟(jì)脈搏
2.精細(xì)風(fēng)險管理
3.大數(shù)法則
4.全面風(fēng)險管理
5.全員風(fēng)險管理
6.不發(fā)展是*的風(fēng)險

十、客戶信用分析貸前思維
1、偵探思維
2、客戶七分選三分管
3、貸前冤家 貸后親家
十一、貸前評估的目的
1、為何要做貸前評估
2、請大家思考一下
3、對客戶的生產(chǎn)和經(jīng)營活動進(jìn)行準(zhǔn)確的分析和判斷
4、償債能力進(jìn)行預(yù)測
5、進(jìn)行貸款項(xiàng)目的可行性研究
十二、貸前評估的流程
1、取得資料
2、實(shí)地調(diào)查
3、側(cè)面調(diào)查
4、風(fēng)險評估
十三、授信基本原則
1、貸前評估的5P原則
2、貸前評估的5C原則

十四、貸前評估分析的范圍
1、量化因子的風(fēng)險要素說明
2、非量化因子的風(fēng)險要素說明
經(jīng)營管理情況因子
財務(wù)管理情況因子
產(chǎn)業(yè)前景情況因子
十五、貸前調(diào)查風(fēng)險注意事項(xiàng)
1、基本面異常狀況說明及案例分析
2、財務(wù)異常狀況說明及案例分析
3、現(xiàn)場調(diào)查異常狀況說明及案例分析
一、現(xiàn)場調(diào)研的基本要求與技巧
1、申請人基本情況
2、股權(quán)及關(guān)聯(lián)情況
3、法定代表人及實(shí)際控制人情況
4、產(chǎn)品與市場情況
5、銷售情況
6、財務(wù)情況
7、申請人對外擔(dān)保及融資情況
8、與企業(yè)有關(guān)的其它信息
9、融資用途及還款來源分析
10、擔(dān)保情況
11、其它信息

十六、貸中審查交叉檢驗(yàn)
1、交叉檢驗(yàn)的前提
2、交叉檢驗(yàn)解決的問題
3、交叉檢驗(yàn)的目的
十七、如何交叉檢驗(yàn)因數(shù)的關(guān)聯(lián)性
1、權(quán)益檢驗(yàn)
2、其他交叉檢驗(yàn)因數(shù)的關(guān)聯(lián)性
存貨分析
應(yīng)收賬款分析
營業(yè)周期分析
營業(yè)收入檢驗(yàn)方法
毛利率檢驗(yàn)方法
十八、貸后管理考慮的思路
1、風(fēng)險尚未發(fā)生
2、風(fēng)險剛開始發(fā)生
3、風(fēng)險已經(jīng)發(fā)生

經(jīng)營性信貸業(yè)務(wù)拓展培訓(xùn)