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理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷能力培訓(xùn)

課程收益：
通過課程的學(xué)習(xí)，幫助理財(cái)經(jīng)理提升營(yíng)銷綜合能力，首先通過對(duì)于銀行變革及客戶需求變化有一個(gè)基本的認(rèn)識(shí)，再到銀行零售產(chǎn)品的銷售，包括理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷及其他代理產(chǎn)品營(yíng)銷的關(guān)鍵點(diǎn)進(jìn)行解析；結(jié)合如何通過廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷開發(fā)流量客戶的理財(cái)產(chǎn)品銷售、如何通過電話營(yíng)銷及顧問式營(yíng)銷流程提升存量客戶的價(jià)值提升及理財(cái)產(chǎn)品銷售的成功率、如何通過商戶客戶開發(fā)POS等相關(guān)金融業(yè)務(wù)、如何針對(duì)周邊社區(qū)進(jìn)行增量客戶的拓展、如何通過廳堂活動(dòng)的設(shè)計(jì)及營(yíng)銷氛圍布置做到營(yíng)銷活動(dòng)上的內(nèi)外聯(lián)動(dòng)、如何通過廳堂微沙及沙龍運(yùn)作發(fā)展產(chǎn)品銷售，通過以上內(nèi)容的講解及實(shí)操演練幫助理財(cái)經(jīng)理在課程學(xué)習(xí)中提升網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)能力，為網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升及產(chǎn)品銷售發(fā)力奠定基礎(chǔ)。
課程對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理

課程大綱/要點(diǎn)：
一、零售銀行發(fā)展變革下的廳堂營(yíng)銷
1、網(wǎng)點(diǎn)物理渠道的業(yè)態(tài)變化
2、互聯(lián)網(wǎng)+銀行的業(yè)態(tài)變化
3、客戶需求的變化
4、不同客群的需求分析

二、差異化網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)策略
1、差異化網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)策略實(shí)施步驟
2、資源盤點(diǎn)的重要性
3、主流客群的需求及經(jīng)營(yíng)思路（形式——頭腦風(fēng)暴、展示及講師點(diǎn)評(píng)）
4、主流客群經(jīng)營(yíng)的“六個(gè)專”

三、零售產(chǎn)品銷售解析
1、理財(cái)產(chǎn)品解析
理財(cái)產(chǎn)品的種類及區(qū)別
理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新
理財(cái)產(chǎn)品在客戶資產(chǎn)配置中的重要性
理財(cái)銷售時(shí)常見異議處理
2、保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售解析
保險(xiǎn)產(chǎn)品分類
保險(xiǎn)產(chǎn)品在客戶資產(chǎn)配置中的重要性
保險(xiǎn)產(chǎn)品配置比例
3、基金及定投銷售解析
基金產(chǎn)品種類
基金產(chǎn)品在客戶資產(chǎn)配置中的重要性
基金產(chǎn)品的選擇
基金定投的銷售
4、黃金銷售解析
黃金銷售的技巧
黃金銷售的新型模式

四、流量客戶產(chǎn)品營(yíng)銷
1、流量客戶的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷流程
2、各崗位聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷職責(zé)
3、廳堂潛力客戶識(shí)別技巧
4、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷演練
5、常見障礙破除

五、存量客戶電話營(yíng)銷技巧提升
1、電話營(yíng)銷的正確定義
2、電話營(yíng)銷的時(shí)間選擇
3、優(yōu)秀的電話營(yíng)銷流程
4、切入點(diǎn)
5、意向追蹤電話
6、存量盤活電話
7、經(jīng)營(yíng)維護(hù)電話
8、電話營(yíng)銷演練
9、關(guān)注邊緣信息的作用

六、顧問式營(yíng)銷流程
1、營(yíng)銷的不同層次
2、顧問式營(yíng)銷流程
接觸
說明
促成
3、優(yōu)秀營(yíng)銷所需具備的三項(xiàng)能力
說
聽
觀察
4、顧問式營(yíng)銷的主線
寒暄贊美
贊美練習(xí)
5、促成的7種方式
6、觀察的技巧
7、其他技巧

七、商戶業(yè)務(wù)開發(fā)
1、商戶開發(fā)的意義
2、商戶開發(fā)的三贏模式
3、商戶開發(fā)的流程
4、案例分析
5、模擬演練

八、社區(qū)增量客戶開發(fā)
1、社區(qū)開發(fā)的重要意義
2、社區(qū)開發(fā)的流程梳理
3、優(yōu)秀的社區(qū)開發(fā)活動(dòng)設(shè)計(jì)及組織
4、案例分析

九、廳堂活動(dòng)的設(shè)計(jì)
1、如何通過有效的廳堂活動(dòng)帶動(dòng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)
2、如何通過成體系的活動(dòng)設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)內(nèi)外聯(lián)動(dòng)
3、廳堂活動(dòng)的案例分析
廳堂活動(dòng)案例
宣傳品的設(shè)計(jì)
營(yíng)銷氛圍布置
4、廳堂活動(dòng)設(shè)計(jì)展示（小組研討+展示）

十、廳堂微沙及客戶沙龍運(yùn)作
1、什么是微沙
2、微沙的流程
3、微沙的主題
4、微沙的工具
5、微沙的展示（小組研討+展示）
6、客戶沙龍運(yùn)作
轉(zhuǎn)存類客戶沙龍運(yùn)作
產(chǎn)品銷售類客戶沙龍運(yùn)作
沙龍運(yùn)作的注意事項(xiàng)
邀約
細(xì)作
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