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顧問(wèn)式銷(xiāo)售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)

課程主題：顧問(wèn)式銷(xiāo)售
培訓(xùn)時(shí)間：2天（12小時(shí)）
培訓(xùn)受眾：家電、通訊、房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)、零售，渠道類(lèi)相關(guān)行業(yè)銷(xiāo)售人員
課程收益：本課程打破傳統(tǒng)銷(xiāo)售思維模式，通過(guò)理論和實(shí)戰(zhàn)分析的授課形式，分析整體成交過(guò)程中如何與客戶(hù)建立聯(lián)系、滿(mǎn)足客戶(hù)需求、消除客戶(hù)異議并且達(dá)成成交的目的，同時(shí)掌握實(shí)戰(zhàn)談判技巧。并且從業(yè)務(wù)人員心態(tài)入手，深入剖析業(yè)務(wù)員的角色，挖掘業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售潛能，提升銷(xiāo)售人員的思維能力和表達(dá)能力。

第一章 銷(xiāo)售無(wú)邊界，做客戶(hù)最好的教練
1.什么是顧問(wèn)式銷(xiāo)售
1.1什么是顧問(wèn)式銷(xiāo)售
1.2顧問(wèn)式銷(xiāo)售“四步法”
2.顧問(wèn)式銷(xiāo)售的核心：與客戶(hù)建立有效關(guān)聯(lián)
2.1 以客戶(hù)為中心的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)流程
2.2 與客戶(hù)建立有效關(guān)聯(lián)
3．顧問(wèn)式銷(xiāo)售的本質(zhì)：為客戶(hù)提供問(wèn)題的解決方案
3.1 銷(xiāo)售人員問(wèn)題調(diào)查
3.2 解決方案式銷(xiāo)售行為模式
4.顧問(wèn)式銷(xiāo)售的宗旨：與客戶(hù)實(shí)現(xiàn)共贏
4.1 PPAM模式也稱(chēng)為雙贏模式 
4.2 制定一個(gè)共贏的銷(xiāo)售計(jì)劃
4.3與客戶(hù)建立共贏式的有效關(guān)聯(lián)
4.4 與客戶(hù)達(dá)成共贏式的合作協(xié)議
4.5 與客戶(hù)進(jìn)行共贏式的維持
5.客戶(hù)是用來(lái)愛(ài)的不是用來(lái)對(duì)付的: 客戶(hù)滿(mǎn)意度驅(qū)動(dòng)的五個(gè)層次
6. 善于聆聽(tīng)與發(fā)問(wèn)，有效發(fā)現(xiàn)客戶(hù)需求
6.1 有效聆聽(tīng)客戶(hù)談話(huà)
6.2 通過(guò)有力的發(fā)問(wèn)，有效發(fā)現(xiàn)客戶(hù)需求

第二章 銷(xiāo)售自己，與客戶(hù)建立信任關(guān)系
1. 給客戶(hù)留下良好的第一印象
1.1注重儀容儀表
1.2保持真誠(chéng)自信的微笑
1.3傾聽(tīng)客戶(hù)內(nèi)心的聲音
1.4懂得運(yùn)用語(yǔ)言的藝術(shù)
1.5告別時(shí)留給客戶(hù)的最后印象一定要正面
2.以真誠(chéng)和熱情的服務(wù)打動(dòng)客戶(hù):沒(méi)有信任就沒(méi)有交易
3. 先跟后帶，與客戶(hù)建立親和關(guān)系
3.1“先跟后帶”的溝通技巧
3.2 “先跟后帶”的溝通策略實(shí)際上是一種”呼應(yīng)”與“顧問(wèn)”的過(guò)程
4．誠(chéng)信營(yíng)銷(xiāo)：誠(chéng)信比技巧更重要
5. 成功營(yíng)銷(xiāo)的秘訣：建立超級(jí)自信
5.1三個(gè)問(wèn)題
5.2運(yùn)用潛意識(shí)，進(jìn)行積極的自我暗示
5.3自信來(lái)自于對(duì)自己、客戶(hù)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解
5.4拜訪(fǎng)客戶(hù)前做好充分的準(zhǔn)備工作
6.口碑營(yíng)銷(xiāo)：構(gòu)建和經(jīng)營(yíng)自己的品牌效應(yīng)

第三章 善于聆聽(tīng)和發(fā)問(wèn)，實(shí)現(xiàn)高效能對(duì)話(huà)
1.3F溝通法
1.1 3F溝通
1.2 FOCUS 聆聽(tīng)意圖 —— SPIN 銷(xiāo)售法
2. 顧問(wèn)式提問(wèn)的兩大問(wèn)題
2.1 以開(kāi)放型問(wèn)題挖掘客戶(hù)需求
2.2 以封閉式問(wèn)題明確客戶(hù)需求
3．有效顧問(wèn)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意向:將銷(xiāo)售方向有效的顧問(wèn)到自己預(yù)想的方向上來(lái)
4.盡量讓客戶(hù)多說(shuō)話(huà)
5.銷(xiāo)售人員如何處理客戶(hù)的異議
5.1 客戶(hù)異議產(chǎn)生的原因
5.2 客戶(hù)異議的三種類(lèi)型
5.3 客戶(hù)異議處理的流程
6.蘇格拉底顧問(wèn)法

第四章 洞悉客戶(hù)的利益需求點(diǎn)，有效挖掘客戶(hù)需求
1.客戶(hù)關(guān)注的是自己的利益
2.顧問(wèn)和挖掘客戶(hù)的潛在需求
3.FABE法則的應(yīng)用
3.1 什么是FABE利益銷(xiāo)售法
3.2 FABE銷(xiāo)售法的應(yīng)用
3.3 FABE銷(xiāo)售法的原則
4.如何有效消除客戶(hù)的戒備心理
5.體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo);讓客戶(hù)參與到你的銷(xiāo)售中來(lái)

第五章 把握不同客戶(hù)的性格特征，激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望
1.完美型客戶(hù)：給客戶(hù)呈現(xiàn)完美的解決方案
1.1 完美型客戶(hù)的性格特征
1.2 完美型客戶(hù)的解決方案
2.成就型客戶(hù)：刺激并滿(mǎn)足客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理
2.1 成就型客戶(hù)的性格特征
2.2 成就型客戶(hù)的解決方案
3.自我型客戶(hù):克制自己的情緒，以禮相待
3.1自我型 客戶(hù)在銷(xiāo)售過(guò)程中的表現(xiàn)
3.2自我型 客戶(hù)的解決方案
4.理智型客戶(hù)：實(shí)事求是地向客戶(hù)介紹產(chǎn)品
4.1理智型 客戶(hù)的性格特征
4.2理智型 客戶(hù)的解決方案

第六章 以客戶(hù)為中心，提供有效的解決方案
1.了解客戶(hù)需求，提供有針對(duì)性的方案
1.1通過(guò)各種提問(wèn)來(lái)了解客戶(hù)的需求
1.2通過(guò)聆聽(tīng)客戶(hù)談話(huà)來(lái)了解客戶(hù)的需求
2.掌握客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，滿(mǎn)足客戶(hù)心理訴求
2.1什么是購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)？
2.2客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的核心問(wèn)題，實(shí)際上是客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的“為什么”的問(wèn)題。
3.客戶(hù)期望值管理：如何超越客戶(hù)期望值
3.1什么是客戶(hù)期望值
3.2客戶(hù)期望值管理主要包括：
3.3如何超越客戶(hù)的期望值
4.為客戶(hù)提供個(gè)性化情感服務(wù)方案
4.1 什么是情感營(yíng)銷(xiāo)：
4.2 構(gòu)建完善的情感管理體系
5.運(yùn)用潛意識(shí)的力量
5.1 什么是潛意識(shí)銷(xiāo)售：
5.2 潛意識(shí)銷(xiāo)售技巧：

第七部分 塑造價(jià)值、提供解決方案
1. 顧客買(mǎi)的是什么
2. 幫助顧客做出購(gòu)買(mǎi)決定
3. 成交與不成交的原因
4. 成交方法
【課程總結(jié)】
銷(xiāo)售的最高境: 不銷(xiāo)而售，讓銷(xiāo)售更無(wú)形，讓銷(xiāo)售更有尊嚴(yán)，讓銷(xiāo)售的魅力無(wú)處不在！
窗體底端

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