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品牌店店長培訓

賣手-五項基本

第一模塊.專業(yè)四美。
儀表美。讓顧客感覺舒服。
微笑美。拉近顧客的距離。微笑傳遞溫暖，帶來財富。微笑訓練3方法。
語言美。讓顧客得到尊重。優(yōu)美語言四要素；服務的情境用語。
心靈美。讓顧客感到放心。真誠心，同理心，感恩心。

第二模塊.專業(yè)四知。
行業(yè)知識。行業(yè)特性；競爭對手。
商品價值。商品屬性；商品賣點。
顧客價值。算算一個顧客值多少錢？
角色認知。

第三模塊.顧客四性。
顧客依賴性。品牌認知，品牌喜好。準顧客的四種類型。
顧客知覺性。猶豫徘徊，判斷迷失；理性中上升感性，感性中不乏理性。
顧客動機性。顧客的焦點關(guān)注；顧客的關(guān)注排序；獨特的動機偏好。
顧客主觀性。顧客購買的過程。搜尋，興趣，信心，滿足。

第四模塊.高效溝通。
會聽；會問；會看；會說。
引導-利益-共識。顧客說服自己。
親和-認同-情感。建立熟稔關(guān)系。
不同風格的溝通。老鷹-強勢冷靜；鴿子-友善感性；鸚鵡-表達挑剔；蝙蝠-分析比較。

第五模塊.樂享工作。
陽光心態(tài)。相信自己；相信團隊；相信產(chǎn)品；共贏價值。
主動積極。目標承諾；用心投入；
結(jié)果說話。
每天進步。做好自己。

賣手-五步成交

第一模塊.迎客招呼。
環(huán)境準備。清掃，清潔，檢查，整理。燈光，音樂，氣味….
迎賓準備。面帶微笑，體態(tài)自然，精神飽滿。
細微的關(guān)懷。
招呼的時機。招呼的三種方式。錯誤的招呼方式。
招呼的禁忌。

第二模塊.探詢需求。
提問：1.為什么客戶反應很淡漠？2.客戶會被我們說服嗎？
望、問、聞、切，顧客綜合診斷。
顧客會不會買。初步判斷客戶。
顧客要買什么？顧客關(guān)注1234。
三句問話的精準設計。第一句話，確認顧客要什么？封閉式的確認。第二句話，知道顧客喜歡什么？
第三句話（根據(jù)時機提問），創(chuàng)造客顧意想不到的。提問顧客使用可能隱含性問題。
顧客提問模擬訓練。

第三模塊.引導感受。
精準把握顧客所要，推介合適產(chǎn)品。
掌握FABE的銷售法則。特性-優(yōu)勢-利益-實證。
產(chǎn)品的邏輯演義。哪里好-利益；好在哪里-優(yōu)勢；為什么好-特性。
商品好處的俗話語言表達。
暗示性的能量字匯運用。1，叫做因果提示——而且、并且。2，會讓你、會使你。
顧客主觀的推介法則。體驗-買點-實證-故事的銷售法則。體驗方式：看聞摸拉推敲。
挖掘隱含問題的銷售。常見的問題；存在的隱患；特殊的人群；生活方式。
創(chuàng)造產(chǎn)品的獨特價值。賣出不同；不同賣發(fā)。

第四模塊.轉(zhuǎn)化異議。
顧客的常見異議和問題?問題的實質(zhì)。不知-不信-不滿-不誠。
顧客真實心理。顧客異議是機會。
常見顧客意見處理辦法。價格太貴了；品牌沒聽過；款式很一般；品質(zhì)不放心。
應對異議種模式。是的…而…我看…。是嗎？...也許...
六大顧客異議的應對方法。認識引導法，差異比較法，價值類比法，恐懼施壓法，面子虛榮法；重復利益法。
應對價格異議的錯誤話語。“我們并不貴”，“我們有便宜的”…..
常見顧客猶豫的情境處理。顧客問的很專業(yè)；同行的說不好；我再看看吧；回家和太太商量一下；你們不如某某的好；
尊重客戶的不同意見。

第五模塊.滿意成交。
到底是顧客猶豫還是我們在猶豫不決。
成交的三大信號。迅速成交的六大法門。
主動成交 。“就選這一件吧，相信你的眼光。”  “陳先生，那我就給你下訂單了。”  
選擇成交。
假定成交。
機會成交。
優(yōu)惠成交。
保證成交。
適當提示，順勢推介。
填寫單據(jù)，確認金額。溫馨提示，相關(guān)承諾。
感謝送客。

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