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商務(wù)談判的藝術(shù)培訓(xùn)

課程目的：掌握一整套商務(wù)談判的模式，思路，技巧，和解決方案
課程背景：
1.為什么我們無法在與客戶談判初期占得先機(jī)
2.為什么無法在談判中期實(shí)現(xiàn)對場面的有效控制
3.為什么無法做到讓談判按自己預(yù)先設(shè)計(jì)的方向推進(jìn)
4.為什么無法識破對方的底線，而自己的卻被別人看穿
5.為什么無法通過談判實(shí)現(xiàn)自己利益*化，而對手卻成為現(xiàn)實(shí)？

核心收益：
1.厘清商務(wù)談判的基本模式和流程。
2.清晰自己的談判風(fēng)格及此種風(fēng)格的優(yōu)缺點(diǎn)。
3.了解在與客戶進(jìn)行談判前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。
4.明確在與客戶談判中所要遵循的各項(xiàng)核心思路。
5.熟悉提高與客戶談判成功率的3套流程，12大技巧
6.掌握一整套與客戶談判的思路，技巧，和解決方案。
授課風(fēng)格：
課程講授，案例解析，角色互演，分組討論，
情景演練，視頻剖析，  學(xué)員互動，  教練點(diǎn)評…

課程大綱：
課程軌跡:談判是什么-談判為什么-談判怎么做
第一模塊：談判是什么：10％
一、什么是商務(wù)談判，其基本特征是什么？
二、你的談判風(fēng)格是什么，其優(yōu)缺點(diǎn)如何？
三、針對此風(fēng)格，在與客戶的談判中該如何有效的揚(yáng)長
避短？
情景演練：測試自己的談判風(fēng)格。

第二模塊：談判為什么：5％
一．什麼叫談判中的臨界滿意度？
二．如何利用談判實(shí)現(xiàn)己方的價(jià)值*化？

第三模塊：談判怎麼做：75％
一. 談判前的準(zhǔn)備：10％
1.在與客戶談判前，一定要先做些哪些準(zhǔn)備，才不至于在談判中一敗涂地？
2.什麼是決定與客戶談判勝負(fù)的“6脈神劍”？
二. 談判中的博弈：
1.拋磚引玉：10％
1)   什麼是拋磚引玉？
2)   如何才能做到拋了磚而引得了玉呢？
3)   如何利用此招實(shí)現(xiàn)在談判中的不戰(zhàn)而勝。
案例剖析：10分鐘賺40萬，你信嗎？

2. 聆聽技巧：5％
1)  為甚要認(rèn)真聆聽，如何妙用認(rèn)真聽出對方的玄機(jī)？
2)  如何才能摸清對方底牌，而不至于將自己的天機(jī)泄漏
3)  如何利用“認(rèn)真聆聽”這一招而將我們的談判引向勝利？
案例探討：“聽”給談判帶來的奇效！
3．發(fā)問技巧：5％
1)  什麼向客戶發(fā)問才叫作有效發(fā)問？
2)  如何通過巧妙的發(fā)問給客戶制造壓力？
案例剖析：被騙的貨款如何失而復(fù)得？
4．陳述技巧：10％
1)  給客戶陳述己見的時(shí)候應(yīng)注意哪些事項(xiàng)？
2)  何時(shí)陳述己方的觀點(diǎn)才最有利于實(shí)現(xiàn)己方的價(jià)值*化？
3)  如何講才能讓客戶感覺我們“夸張”的要求不再“夸張”
4)  如何利用這招將我們的談判引向勝利？

5.討價(jià)技巧：15％
1)  如何利用討價(jià)還價(jià)實(shí)現(xiàn)己方價(jià)值*化？
2)  討價(jià)總原則：讓步是交換而非給予?。?！
3)  什麼是在與客戶討價(jià)還價(jià)中的“不過三定律”
4)  什麼是在與客戶討價(jià)還價(jià)中的“正三角定律”
5)  什么是在與客戶討價(jià)還價(jià)中的“倒三角定律”
6)  如何利用此3招實(shí)現(xiàn)己放在談判中的價(jià)值*化？
7)  實(shí)戰(zhàn)演練：角色扮演：R—P。
8)  案例剖析：溫總理如何在與歐盟的談判中巧妙勝出。

6.處理僵局：10％
1)  一般在何種情形下，我們會與客戶的談判陷入僵局？
2)  什么是處理談判僵局的2元論？
3)  如何利用此招撿起即將丟掉的生意？
4)  案例剖析：寶潔如何讓強(qiáng)硬的客戶轉(zhuǎn)意？
7.達(dá)成締約：5％
1)  對手想跟我們達(dá)成締約時(shí)的征兆都有哪些？
2)  如何及時(shí)抓住這些機(jī)會，而與對手快速的達(dá)成締約？
三．  談判后的執(zhí)行：

第四模塊：總結(jié)與答疑：10％
一．商務(wù)談判的核心：“16個(gè)字”搞定談判。
二．現(xiàn)場答疑：

商務(wù)談判的藝術(shù)培訓(xùn)