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顧問(wèn)式營(yíng)銷培訓(xùn)班

課程收益：
.系統(tǒng)化的打造具備實(shí)戰(zhàn)能力的顧問(wèn)式銷售團(tuán)隊(duì)
.提升顧問(wèn)式銷售能力、挖掘潛能、建立銷售自信心
.助力團(tuán)隊(duì)掌握大客戶營(yíng)銷的制勝關(guān)鍵、提高成交率
.從價(jià)格銷售向價(jià)值銷售轉(zhuǎn)型，與客戶共贏
.發(fā)掘銷售滲透點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)提升
.建立共同語(yǔ)言，提升銷售團(tuán)隊(duì)的向心力與凝聚力
.統(tǒng)一團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀，培養(yǎng)高效能習(xí)慣，鍛造企業(yè)團(tuán)隊(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)力。

課程時(shí)間:1天/6H
適應(yīng)對(duì)象:企業(yè)所有從事銷售行為的人員、各層級(jí)銷售管理人員
課程特色
中國(guó)百?gòu)?qiáng)企業(yè)的內(nèi)訓(xùn)課程，世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)定購(gòu)的必修課程。
中、西結(jié)合，依據(jù)我國(guó)特有的國(guó)情、企情、人情所精心設(shè)計(jì)的課程內(nèi)容。
系統(tǒng)化、全面性、深入淺出的課程，通過(guò)“理論講解+精準(zhǔn)案例分析＋小組討論＋體驗(yàn)式情景模擬”的活潑授課方式展現(xiàn)給學(xué)員，以效果為導(dǎo)向，幽默風(fēng)趣、通俗易懂。

課程提綱：
【上篇】大客戶營(yíng)銷
第一講：大客戶定位與發(fā)展
1.大客戶的特點(diǎn)、大客戶與一般客戶的區(qū)別
2.大客戶的分類與大客戶的接觸對(duì)象
3.如何篩選優(yōu)質(zhì)的大客戶營(yíng)銷組織：能創(chuàng)造什么價(jià)值
4.大客戶營(yíng)銷與普通營(yíng)銷有什么不同？
.案例：曇花一現(xiàn)的大客戶
5.大客戶的發(fā)展階段
1)建立關(guān)系階段
2)穩(wěn)定關(guān)系階段
3)加強(qiáng)關(guān)系階段

第二講：大客戶營(yíng)銷管控
1.營(yíng)銷管控的內(nèi)容
1)基礎(chǔ)資料
2)客戶特征
3)業(yè)務(wù)狀況
4)交易現(xiàn)狀
2.營(yíng)銷管控的原則
1)動(dòng)態(tài)管理
2)突出重點(diǎn)
3)靈活運(yùn)用
4)專人負(fù)責(zé)
3.大客戶營(yíng)銷的制勝關(guān)鍵
1)信息力
2)關(guān)系力
3)決定力
4.大客戶的銷售原則
1)需求原則
2)過(guò)程原則
3)細(xì)節(jié)原則
【下篇】顧問(wèn)式銷售

第三講：大客戶營(yíng)銷準(zhǔn)備
1.研究客戶
1)客戶的公司戰(zhàn)略
2)客戶的業(yè)務(wù)布局
. 說(shuō)服力練習(xí)
2.挖掘痛點(diǎn)
1)客戶痛苦表和內(nèi)部痛苦鏈
2)如何挖掘痛點(diǎn)

第四講：顧問(wèn)式銷售循環(huán)
1.顧問(wèn)式銷售的階段與目標(biāo)
2.拜訪前的準(zhǔn)備
1)搜集客戶資料
2)準(zhǔn)備書(shū)面材料
3)找出客戶可能不滿意的地方

3.開(kāi)場(chǎng)階段
1)拜訪的目標(biāo)與目的
2)如何引發(fā)興趣
3)如何進(jìn)行一般利益陳述

4.調(diào)查階段
1)需求層次
2)如何發(fā)展客戶的需求，從隱性到顯性
3)*問(wèn)詢技巧（背景、難點(diǎn)、暗示、效益）
. 練習(xí)4種型態(tài)問(wèn)句

5.展示階段
1)產(chǎn)品/服務(wù)特性與客戶的利益
2)客戶拒絕購(gòu)買
3)如何處理客戶反對(duì)意見(jiàn)

6.締結(jié)階段
1)取得協(xié)議的方法
2)提出適合雙方的協(xié)議

7.解決方案
1)解決方案的構(gòu)想模型與計(jì)劃書(shū)
2)解決方案的價(jià)值呈現(xiàn)
3)如何穩(wěn)固大客戶
.視頻賞識(shí)《傳承》
課程總結(jié)及問(wèn)題解答

顧問(wèn)式營(yíng)銷培訓(xùn)班