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客戶開(kāi)發(fā)策略培訓(xùn)

課程說(shuō)明：
本課程希望向銷(xiāo)售人員及管理者解說(shuō)在大客戶開(kāi)發(fā)過(guò)程中遇到的如下問(wèn)題：
你的團(tuán)隊(duì)成員個(gè)個(gè)充滿活力與激情，但卻不懂得如何有效地銷(xiāo)售？
你很努力的為公司開(kāi)發(fā)了不少客戶，可總是缺少上量級(jí)的大客戶？
你覺(jué)得客戶總在敷衍你，摸不透客戶到底在想什么？需要什么？ 
除了價(jià)格，找不出其它可以給客戶帶來(lái)價(jià)值的產(chǎn)品特征和利益？
如何讓銷(xiāo)售人員從關(guān)注個(gè)人利益轉(zhuǎn)為關(guān)注客戶利益，真正成為顧問(wèn)型銷(xiāo)售？
如何才能提高個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的成交率？

課程收益：
.系統(tǒng)化的打造具備實(shí)戰(zhàn)能力的顧問(wèn)式銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
.提升顧問(wèn)式銷(xiāo)售能力、挖掘潛能、建立銷(xiāo)售自信心
.助力團(tuán)隊(duì)掌握大客戶營(yíng)銷(xiāo)的制勝關(guān)鍵、提高成交率
.從價(jià)格銷(xiāo)售向價(jià)值銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型，與客戶共贏
.發(fā)掘銷(xiāo)售滲透點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升
.建立共同語(yǔ)言，提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的向心力與凝聚力
.統(tǒng)一團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀，培養(yǎng)高效能習(xí)慣，鍛造企業(yè)團(tuán)隊(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)力。
適應(yīng)對(duì)象：企業(yè)所有從事銷(xiāo)售行為的人員、各層級(jí)銷(xiāo)售管理人員
課程特色：
中國(guó)百?gòu)?qiáng)企業(yè)的內(nèi)訓(xùn)課程，世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)定購(gòu)的必修課程。
中、西結(jié)合，依據(jù)我國(guó)特有的國(guó)情、企情、人情所精心設(shè)計(jì)的課程內(nèi)容。
系統(tǒng)化、全面性、深入淺出的課程，通過(guò)“理論講解+精準(zhǔn)案例分析＋小組討論＋體驗(yàn)式情景模擬”的活潑授課方式展現(xiàn)給學(xué)員，以效果為導(dǎo)向，幽默風(fēng)趣、通俗易懂。

課程提綱：
【上篇】大客戶營(yíng)銷(xiāo)
第一講：大客戶定位與發(fā)展
1.大客戶的特點(diǎn)、大客戶與一般客戶的區(qū)別
2.大客戶的分類(lèi)與大客戶的接觸對(duì)象
3.如何篩選優(yōu)質(zhì)的大客戶營(yíng)銷(xiāo)組織：能創(chuàng)造什么價(jià)值

4.大客戶營(yíng)銷(xiāo)與普通營(yíng)銷(xiāo)有什么不同？
案例：曇花一現(xiàn)的大客戶

5.大客戶的發(fā)展階段
1)建立關(guān)系階段
2)穩(wěn)定關(guān)系階段
3)加強(qiáng)關(guān)系階段

第二講：大客戶營(yíng)銷(xiāo)管控
1.營(yíng)銷(xiāo)管控的內(nèi)容
1)基礎(chǔ)資料
2)客戶特征
3)業(yè)務(wù)狀況
4)交易現(xiàn)狀

2.營(yíng)銷(xiāo)管控的原則
1)動(dòng)態(tài)管理
2)突出重點(diǎn)
3)靈活運(yùn)用
4)專(zhuān)人負(fù)責(zé)

3.大客戶營(yíng)銷(xiāo)的制勝關(guān)鍵
1)信息力
2)關(guān)系力
3)決定力

4.大客戶的銷(xiāo)售原則
1)需求原則
2)過(guò)程原則
3)細(xì)節(jié)原則

【下篇】顧問(wèn)式銷(xiāo)售
第三講：大客戶營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備
1.研究客戶
1)客戶的公司戰(zhàn)略
2)客戶的業(yè)務(wù)布局
 說(shuō)服力練習(xí)

2.挖掘痛點(diǎn)
1)客戶痛苦表和內(nèi)部痛苦鏈
2)如何挖掘痛點(diǎn)

第四講：顧問(wèn)式銷(xiāo)售循環(huán)
1.顧問(wèn)式銷(xiāo)售的階段與目標(biāo)
2.拜訪前的準(zhǔn)備
1)搜集客戶資料
2)準(zhǔn)備書(shū)面材料
3)找出客戶可能不滿意的地方

3.開(kāi)場(chǎng)階段
1)拜訪的目標(biāo)與目的
2)如何引發(fā)興趣
3)如何進(jìn)行一般利益陳述

4.調(diào)查階段
1)需求層次
2)如何發(fā)展客戶的需求，從隱性到顯性
3)*問(wèn)詢技巧（背景、難點(diǎn)、暗示、效益）
 練習(xí)4種型態(tài)問(wèn)句

5.展示階段
1)產(chǎn)品/服務(wù)特性與客戶的利益
2)客戶拒絕購(gòu)買(mǎi)
3)如何處理客戶反對(duì)意見(jiàn)

6.締結(jié)階段
1)取得協(xié)議的方法
2)提出適合雙方的協(xié)議

7.解決方案
1)解決方案的構(gòu)想模型與計(jì)劃書(shū)
2)解決方案的價(jià)值呈現(xiàn)
3)如何穩(wěn)固大客戶
視頻賞識(shí)《傳承》
課程總結(jié)及問(wèn)題解答

客戶開(kāi)發(fā)策略培訓(xùn)