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采購人員與供應(yīng)商談判技巧培訓(xùn)

【課程大綱】
第一部分：采購組織、流程的建設(shè)及優(yōu)化
1．采購理念與戰(zhàn)略采購管理概述
采購與供應(yīng)鏈管理理論概述與標(biāo)桿企業(yè)案例實(shí)踐分析
傳統(tǒng)采購理念與現(xiàn)代戰(zhàn)略采購理念的區(qū)別與發(fā)展
現(xiàn)代采購崗位必備素質(zhì)探討（《華為采購崗位工作理念》）
戰(zhàn)略采購、流程采購、項(xiàng)目采購、分散采購、集中采購、集團(tuán)采購模式介紹
供應(yīng)商關(guān)系（SRM）維護(hù)與管理策略分析（如何實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略采購與供應(yīng)商合作伙伴）
推式、拉式采購策略分析
第三方采購（3PL）策略分析
基于合作模式下的采購策略分析：VMICMIJMI技術(shù)
基于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的采購策略分析：Milk-Ru糖果人JIT技術(shù)……
2．如何界定采購業(yè)務(wù)的職能？
采購組織機(jī)構(gòu)的搭建
采購業(yè)務(wù)績效的衡量
采購流程與制度的建立與保證
戰(zhàn)略性地選擇供應(yīng)商
采購管理策略分析……
3．采購流程的設(shè)計(jì)
流程1、管理產(chǎn)品技術(shù)需求－－確定新物料選用
流程2、甄別與評(píng)定供應(yīng)商資格
流程3、選擇合格供應(yīng)商及簽訂合同
流程4、執(zhí)行采購
流程5、供應(yīng)商績效管理流程（QCDS…）
流程6、供應(yīng)商選擇方式及因素……
4．集中采購與分散采購的戰(zhàn)略選擇
分散采購集中采購的優(yōu)劣勢(shì)分析
如何實(shí)現(xiàn)“集中采購、分散收貨、分別結(jié)算、各自使用”的采購模式？
大宗原材料類物資備品備件類物資的集中采購模式分析
消耗類物資的集中采購模式分析……
案例：“華為”采購組織、流程及采購運(yùn)作模式詳細(xì)介紹；

第二部分：供應(yīng)商資源的開發(fā)、評(píng)估與拓展
1．供應(yīng)商開發(fā)與評(píng)估概述
供應(yīng)商開發(fā)與評(píng)估的原則
供應(yīng)商資格認(rèn)證體系的建立
供應(yīng)商評(píng)估體系介紹
2．采購渠道分析與拓展
傳統(tǒng)采購渠道分析
現(xiàn)代企業(yè)采購渠道分析
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代采購渠道分析
電商采購渠道
一攬子采購訂單與JIT供貨
長單采購VMICMIJMIJIT采購
OEMODM采購第三方采購……
3．供應(yīng)商開發(fā)與評(píng)估的主要步驟
采購項(xiàng)目的分類
搜集廠商資料
供應(yīng)商調(diào)查
供應(yīng)商評(píng)估
送樣和小批量試驗(yàn)
價(jià)格評(píng)估
篩選……
4．供應(yīng)商開發(fā)與評(píng)估辦法
供應(yīng)商開發(fā)與評(píng)估的具體方法與措施
建立分析機(jī)制與績效標(biāo)準(zhǔn)
合作伙伴關(guān)系的選擇標(biāo)準(zhǔn)與管理
進(jìn)行供應(yīng)商評(píng)估的“三階九步法”
5．供應(yīng)商開發(fā)與評(píng)估的工具介紹
供應(yīng)商信用調(diào)查
供應(yīng)商問卷調(diào)查
供應(yīng)商實(shí)地評(píng)審(管理人員的綜合素質(zhì)專業(yè)技術(shù)能力設(shè)備先進(jìn)度原材料供應(yīng)狀況質(zhì)量控制能力管理制度的規(guī)范程度財(cái)務(wù)狀況…)
6．如何戰(zhàn)略性地選擇供應(yīng)商？
戰(zhàn)略供應(yīng)商選擇十大原則介紹
如何建立戰(zhàn)略供應(yīng)商選擇標(biāo)準(zhǔn)？
對(duì)單一供應(yīng)商的選擇
對(duì)合作性供應(yīng)商的選擇
對(duì)伙伴性供應(yīng)商的選擇
對(duì)競(jìng)爭性供應(yīng)商的選擇
如何從QCT來選擇供應(yīng)商？……
案例：“華為”“三階九步法”的供應(yīng)商評(píng)估體系介紹；
案例：“海爾”*采購中心：合格供應(yīng)商清單管理制度與訂單配額管理體系介紹；

第三部分：采購戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)分析及采購模式的選擇
1.戰(zhàn)略采購戰(zhàn)略分析與制定
策略1：“WI-WI”
策略2：與重要供應(yīng)商建立策略合作伙伴關(guān)系
策略3：采取多種采購方式，并與供應(yīng)商共享采購預(yù)測(cè)
策略4：第三方采購與采購?fù)獍?br /> 策略5：OEM/ODM采購……
2.戰(zhàn)略采購戰(zhàn)術(shù)及方案設(shè)計(jì)
戰(zhàn)術(shù)1：一般性合作模式分析
戰(zhàn)術(shù)2：低附加值類產(chǎn)品的合作模式分析
戰(zhàn)術(shù)3：高技術(shù)類產(chǎn)品的合作模式分析
戰(zhàn)術(shù)4：壟斷及準(zhǔn)壟斷類產(chǎn)品的合作模式分析
戰(zhàn)術(shù)5：價(jià)格頻繁波動(dòng)類產(chǎn)品的合作模式分析
戰(zhàn)術(shù)6：配套類產(chǎn)品的合作模式分析
戰(zhàn)術(shù)7：服務(wù)類項(xiàng)目的合作模式分析
戰(zhàn)術(shù)8：客戶指定供應(yīng)商的合作模式分析……
3.采購模式的制定與選擇
電子商務(wù)采購管理
標(biāo)準(zhǔn)訂單一攬子訂單
VMIJIT采購管理
訂貨點(diǎn)采購模式
MRP方法
Milk-Ru“糖果人”
風(fēng)險(xiǎn)采購
OEM采購……
案例：“東產(chǎn)日產(chǎn)”、“一汽大眾”等企業(yè)采購戰(zhàn)略與采購模式分析；
案例：互聯(lián)網(wǎng)及電子商務(wù)時(shí)代的戰(zhàn)略采購模式分析。

第四部分：供應(yīng)商報(bào)價(jià)、成本分析與采購“總成本”控制
1．供應(yīng)商成本結(jié)構(gòu)分析技術(shù)
如何計(jì)算供應(yīng)商產(chǎn)品成本？
如何計(jì)算供應(yīng)商生產(chǎn)成本？
如何計(jì)算供應(yīng)商材料成本？
如何界定固定成本與可變成本？
如何利用盈虧平衡的方法來分析成本？
2．影響采購成本的主要因素分析
采購成本與利潤的關(guān)系
采購成本與批量的關(guān)系
采購成本與質(zhì)量的關(guān)系
采購成本與總成本的關(guān)系……
3．采購總成本控制的策略與方法
傳統(tǒng)的控制采購成本的方法介紹
如何通過設(shè)計(jì)控制來降低總成本？
如何通過性能控制來降低總成本？
如何通過質(zhì)量管理來降低總成本？
如何通過采購控制來降低總成本？
4．降低采購總成本的十大手法（系列經(jīng)典案例分析與研討）
VA/VE
目標(biāo)成本法
杠桿采購
價(jià)格與成本分析法
標(biāo)準(zhǔn)化與歸一化
長單與一攬子訂單
電子采購與第三方采購……
5．其它常用的30余種降低采購總成本的方法介紹（系列案例分析與研討）
采購或外包的決擇
學(xué)習(xí)曲線法LEAIGCURVE
產(chǎn)品生命周期成本法總成本法TCO
供應(yīng)商先期參與（EarlySupplierlvolvemetESL）
作業(yè)成本導(dǎo)向法
折扣法品質(zhì)分級(jí)法
一攬子捆綁采購……
案例：“外包采購如何”通“項(xiàng)目管理+目標(biāo)管理”實(shí)際整體成本下降（系列案例）？
案例：“電力”、“電信”等行業(yè)采購業(yè)務(wù)總成本控制的特點(diǎn)及案例分析；

第五部分：供應(yīng)商管理策略與供應(yīng)商關(guān)系維護(hù)（SRM）
1．供應(yīng)商管理的原則與目標(biāo)設(shè)計(jì)
獲得符合企業(yè)質(zhì)量和數(shù)量要求的產(chǎn)品或服務(wù)
以*的成本獲得產(chǎn)品或服務(wù)
確保供應(yīng)商提供最優(yōu)的服務(wù)和及時(shí)的送貨
發(fā)展和維持良好的供應(yīng)商關(guān)系
開發(fā)與儲(chǔ)備潛在的供應(yīng)商……
供應(yīng)商績效體系的設(shè)計(jì)與發(fā)展（QCT-QCDS-TQRDCSS-5R……）
2．供應(yīng)商管理體系及績效分析
項(xiàng)目交付率
成本優(yōu)勢(shì)
材料合格率（PPM）
批次合格率
整體配合度與服務(wù)水平
3．采購與供應(yīng)商績效優(yōu)化與改善管理
供應(yīng)商績效與風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控體系的搭建
供應(yīng)商績效考核策略與手段
供應(yīng)商效效優(yōu)化過程中的項(xiàng)目管理
供應(yīng)商績效與采購組織的優(yōu)化與變革（BPR）
外包、內(nèi)包與激勵(lì)
4．供應(yīng)商關(guān)系分析、定位、維護(hù)與管理（SRM）
傳統(tǒng)的供應(yīng)商關(guān)系管理方法
現(xiàn)代供應(yīng)商關(guān)系管理策略介紹
SRM1：供應(yīng)商關(guān)系圖譜與采購戰(zhàn)略分析
SRM2：供應(yīng)定位模型與采購戰(zhàn)略分析
SRM3：供應(yīng)商感知模型與采購戰(zhàn)略分析
SRM4：供應(yīng)商能力與積極性模型與采購戰(zhàn)略分析
SRM5：買方占優(yōu)勢(shì)的管理戰(zhàn)略
SRM6：賣方占優(yōu)勢(shì)的管理戰(zhàn)略
SRM7：均勢(shì)的管理策略…………
如何對(duì)供應(yīng)商績效進(jìn)行綜合考評(píng)？
如何對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)級(jí)管理？
如何按績效與等級(jí)分配訂單？……
案例：八種供應(yīng)商關(guān)系管理模型（SRM）及對(duì)應(yīng)談判對(duì)策（經(jīng)典案例分析）；
案例：“不同行業(yè)”供應(yīng)商等級(jí)管理與訂單分配原則介紹；

第六部分：采購談判與心理分析---（優(yōu)秀的談判心理與素質(zhì)，是談判成功的關(guān)鍵！）
1.談判者的心理分析
談判者感情的表現(xiàn)
如何面對(duì)不同性格氣質(zhì)的談判對(duì)象：（膽汁質(zhì)、多血質(zhì)、粘液質(zhì)、抑郁質(zhì)）
從文化差異分析談判者心理
*談判者的十種性格特征
2.如何培訓(xùn)采購談判的心理素質(zhì)與能力
談判人員必備的心理素質(zhì)分析
如何揣摩談判對(duì)手心理，實(shí)施心理誘導(dǎo)
如何營造營造談判氛圍，把握時(shí)機(jī)
商務(wù)談判人員必備的能力分析
正確運(yùn)用商務(wù)談判的感覺和知覺（第一印象、暈輪效應(yīng)、先入為主、刻板……）
商務(wù)談判情緒的調(diào)控
談判的情緒對(duì)策與反應(yīng)
案例：小游戲：談判心理測(cè)試與分析；
案例：課程中會(huì)穿插大量經(jīng)典的采購談判案例及演練；

第七部分：采購談判前的需求分析與準(zhǔn)備---（凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢！）
1.采購談判的需求分析資料搜集
了解產(chǎn)品和服務(wù)
買方的議價(jià)能力
賣方的議價(jià)能力
充分的成本和價(jià)格分析
了解賣方
文化差異
2.談判人員的準(zhǔn)備
采購談判隊(duì)伍的規(guī)模
采購談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)
談判人員的配備
談判人員的分工和合作
3.情報(bào)的搜集和篩選
決定談判實(shí)力對(duì)比的因素
信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容
信息情報(bào)搜集的方法和途徑
信息情報(bào)的整理和篩選
4.采購談判計(jì)劃的制定
確定談判目標(biāo)
確談判的地點(diǎn)和時(shí)間
確定談判的議程和進(jìn)度
制定談判的對(duì)策
5.模擬談判
模擬談判的作用
模擬談判的方法
全景模擬法
討論會(huì)模擬法
列表模擬法
案例：華為采購崗位工作理念與談判流程經(jīng)驗(yàn)介紹；
案例：課程中會(huì)穿插大量實(shí)用的采購案例及演練；

第八部分：采購談判戰(zhàn)略---（制定戰(zhàn)略，運(yùn)籌帷幄，決勝千里?。?/strong>
1.買方占優(yōu)勢(shì)的采購談判戰(zhàn)略
先苦后甜
規(guī)定期限
最后出價(jià)
借勢(shì)發(fā)力
化整為零……
2.賣方占優(yōu)勢(shì)的采購談判戰(zhàn)略
吹毛求疵
先斬后奏
疲憊技巧
迂回采購
原廠采購
長期合作……
3.均勢(shì)的采購談判策略
察言觀色策略
避免爭論策略
拋磚引玉策略
留有余地策略
避實(shí)就虛策略……
案例：如何基于“TQRDC：技術(shù)、質(zhì)量、響應(yīng)、交付、成本”的全角度來組織談判（研討）？
案例：課程中會(huì)穿插大量實(shí)用的采購案例及演練；