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和客戶談判的技巧培訓(xùn)

課程收益：
1、學(xué)習(xí)如何讓客戶快速信任銷售人員；
2、如何準(zhǔn)確獲取客戶需求信息；
3、學(xué)習(xí)從產(chǎn)品價(jià)值塑造到報(bào)價(jià)到最終成交。

課程大綱：
序章、團(tuán)隊(duì)建設(shè)
互動(dòng)暖身游戲
分組并選出組長(zhǎng)
小組間進(jìn)行PK，獲勝小組獲得獎(jiǎng)勵(lì)。

第一章、獲取客戶信任
銷售成功的四大要素：需求、購(gòu)買力、拍板人、信任
如何獲取客戶的信任？
1、破冰技巧
破除客戶身上的堅(jiān)冰，獲取客戶的信任。
銷售核心：沒(méi)有破冰之前不能講產(chǎn)品??！
寒暄破冰法
聊什么？聊客戶感興趣的話題
案例：成為客戶的“男閨蜜”
2、夸贊技巧
PMP法則
六個(gè)夸贊技巧
不同年齡的如何夸贊
不同性別的如何夸贊
互動(dòng)：現(xiàn)場(chǎng)找出同學(xué)的贊美點(diǎn)
3、套近乎技巧
快速獲取客戶認(rèn)可的技巧——套關(guān)系
有關(guān)系用關(guān)系，沒(méi)有關(guān)系創(chuàng)造關(guān)系
套關(guān)系的20個(gè)關(guān)鍵詞：本家、老鄉(xiāng)、愛(ài)好、抽煙、家長(zhǎng)、運(yùn)動(dòng)……

第二章、挖掘客戶需求
1、有效發(fā)問(wèn)
提問(wèn)+傾聽(tīng)=確切的需求
1)選擇式提問(wèn)技巧——選擇式開(kāi)場(chǎng)、選擇式邀約、選擇式成交
電話邀約技巧——給理由+選擇式締結(jié)
電話邀約角色扮演練習(xí)
2)反問(wèn)技巧
案例：連鎖店 故事：拂曉就撤退
反問(wèn)的好處
反問(wèn)的基本話術(shù)
A/B互助小組演練 反問(wèn)
3）給答案技巧
向FBI學(xué)溝通
如何獲取客戶的預(yù)算
4）以問(wèn)收尾技巧
課堂模擬練習(xí) 角色扮演
經(jīng)典案例分享：賣李子
討論：從案例中看到了什么？
2、聆聽(tīng)技巧
案例：?jiǎn)碳碌氖?br /> 通過(guò)正確聆聽(tīng)挖掘客戶需求和需求背后的需求
30/70法則
成為良好傾聽(tīng)者的8項(xiàng)秘訣
三秒鐘法則
故事：孔子訓(xùn)徒

第三章、談判與成交技巧
談判得來(lái)的都是凈利潤(rùn)！
1、FBI產(chǎn)品說(shuō)明策略
（1）特點(diǎn)(Feature)："因?yàn)?hellip;…"
（2）好處(Benefit)：“對(duì)您而言……”
（3）證據(jù)（Illustrate）：“舉例來(lái)說(shuō)…… ”
2、報(bào)價(jià)策略（談判技巧）
1）三不報(bào)價(jià)
2）三明治報(bào)價(jià)法
3）轉(zhuǎn)移技巧
4）如何退讓——提要求——大驚失色
3、如何應(yīng)對(duì)客戶抗拒？（解除客戶抗拒技巧）
客戶的任何抗拒都等于在問(wèn)我們一個(gè)問(wèn)題。
重新框視法
如何應(yīng)對(duì)討價(jià)還價(jià)
“太貴了”=？
如何應(yīng)對(duì)我不需要、太忙了、沒(méi)時(shí)間？
我要再考慮考慮  再商議商議……
解除抗拒的核心技巧：平行架構(gòu)法
平行架構(gòu)法的流程   案例分析
課堂互動(dòng)：分組演練如何解除客戶抗拒

4、殺單技巧   又稱為“逼單法”
故事：買金科的房子
逼單的目的——逼出抗拒
用合同逼單
輪殺技巧——團(tuán)隊(duì)協(xié)作簽單
第一殺|業(yè)務(wù)員
第二殺|銷售經(jīng)理
第三殺|銷售總監(jiān)
5、“將軍”成交法
解決客戶的反悔
6、短缺策略
短缺策略的三個(gè)步驟
課堂角色扮演
7、從眾策略
牧群理論
從眾策略的實(shí)施步驟
8、“起死回生法”或“門把銷售法”
課堂練習(xí)：門把策略
課后預(yù)留10分鐘學(xué)員提問(wèn)。

和客戶談判的技巧培訓(xùn)