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顧問(wèn)式銷(xiāo)售拜訪(fǎng)與溝通技巧

課程概要：
大客戶(hù)銷(xiāo)售，需要銷(xiāo)售人員具備專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技能，這就首要學(xué)會(huì)最前沿的銷(xiāo)售技巧顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法，顧問(wèn)式銷(xiāo)售是由Huthwaite公司通過(guò)銷(xiāo)售實(shí)證研究，從成功銷(xiāo)售員35000個(gè)銷(xiāo)售拜訪(fǎng)案例中，總結(jié)出的針對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售的有效銷(xiāo)售方法，目前在服務(wù)性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷(xiāo)售領(lǐng)域被廣泛采用。與傳統(tǒng)消費(fèi)品銷(xiāo)售采用的技巧不同，顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧的著眼點(diǎn)在客戶(hù)內(nèi)在問(wèn)題的有效發(fā)掘，以為客戶(hù)解決問(wèn)題為先導(dǎo)，贏得競(jìng)爭(zhēng)，贏得客戶(hù)對(duì)公司的信賴(lài)，實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷(xiāo)售。.這門(mén)課程既是一門(mén)銷(xiāo)售技巧的課程又是一門(mén)高效溝通的課程，更是一門(mén)心智潛能開(kāi)發(fā)的課程。

課程對(duì)象：銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售經(jīng)理以及其他以大客戶(hù)銷(xiāo)售為主的銷(xiāo)售人員

培訓(xùn)形式：講授、現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)、角色演練、案例分析、游戲體驗(yàn)、分組討論、頭腦風(fēng)暴

課程大綱：
第一講：開(kāi)啟你的銷(xiāo)售智慧——顧問(wèn)式銷(xiāo)售從頭開(kāi)始
攻略方向：什么是銷(xiāo)售，銷(xiāo)售到底賣(mài)什么嗎？銷(xiāo)售工作本來(lái)就不是我的專(zhuān)業(yè)，那么誰(shuí)又教你如何做銷(xiāo)售了？我們的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)來(lái)自于師傅帶徒弟還是“自殺”成才？今天的客戶(hù)越來(lái)越聰明，比我懂得都多，銷(xiāo)售工作該咋做？客戶(hù)想的我怎么知道？銷(xiāo)售是賣(mài)藥還是看病有啥區(qū)別？我到底要做什么樣的銷(xiāo)售人？
一、什么是銷(xiāo)售，銷(xiāo)售是什么？ 
二、銷(xiāo)售模式?jīng)Q定銷(xiāo)售行為？
三、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代對(duì)銷(xiāo)售的理解
四、顧問(wèn)式銷(xiāo)售與產(chǎn)品銷(xiāo)售有啥不一樣？
五、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的三個(gè)互為一體的角色定位
六、顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧路線(xiàn)

第二講、顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧——提高約見(jiàn)客戶(hù)成功率
攻略方向：為什么要約見(jiàn)客戶(hù)而不直接去見(jiàn)客戶(hù)？今天的電話(huà)銷(xiāo)售招人煩咋辦？ 為什么我一給客戶(hù)打電話(huà)就手心出汗緊張？為什么客戶(hù)輕易就拒絕了我？為什么我總是無(wú)言以對(duì)？接打電話(huà)該注意什么才效率最高？
一、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代和客戶(hù)約見(jiàn)的渠道多樣化
二、電話(huà)預(yù)約客戶(hù)給你帶來(lái)的四個(gè)好處
三、陌生電話(huà)預(yù)約給對(duì)方一個(gè)理由
四、電話(huà)約訪(fǎng)關(guān)鍵六個(gè)步驟
五、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人接打業(yè)務(wù)電話(huà)注意事項(xiàng)
六、讓你電話(huà)的聲音更有魅力
七、電話(huà)后對(duì)客戶(hù)的態(tài)度要評(píng)估
現(xiàn)場(chǎng)演練：電話(huà)預(yù)約客戶(hù)模擬情景演練
銷(xiāo)售工具： 突破客戶(hù)拒絕的十大話(huà)術(shù)

第三講、顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧——銷(xiāo)售是建立信任過(guò)程
攻略方向：為什么和陌生客戶(hù)打交道那么難？為什么拜訪(fǎng)客戶(hù)很緊張？人家拜訪(fǎng)客戶(hù)侃侃而談我卻無(wú)話(huà)說(shuō)，應(yīng)該說(shuō)點(diǎn)啥？為什么客戶(hù)一聽(tīng)我是銷(xiāo)售人員立刻就自我防衛(wèi)？怎么讓客戶(hù)接受喜歡我？為什么講了那么多客戶(hù)根本不聽(tīng)？為什么每次拜訪(fǎng)結(jié)束后總是心里沒(méi)底的感覺(jué)？如何才能做到高效拜訪(fǎng)？為什么每次拜訪(fǎng)總是被客戶(hù)牽著鼻子走？
一、銷(xiāo)售拜訪(fǎng)前四個(gè)周密準(zhǔn)備
1、心理準(zhǔn)備
2、形象準(zhǔn)備
3、資訊準(zhǔn)備
4、裝備裝備
二、建立信任從第一次開(kāi)始
1、萬(wàn)事開(kāi)頭難—留下愉快印象30秒五步開(kāi)場(chǎng)
2、建立信任創(chuàng)建友好人際關(guān)系路線(xiàn)圖
a) 寒暄打招呼——禮貌周到暖人心
b) 超級(jí)贊美不留痕跡——天下第一拍
c) 達(dá)成共識(shí)——先交朋友后做生意
d) 培養(yǎng)共同愛(ài)好——高山流水遇知音
e) 價(jià)值觀趨同——建立忠誠(chéng)的革命友誼
3、銷(xiāo)售拜訪(fǎng)中容易忽略的八個(gè)致命問(wèn)題
三、判定什么是一次有效的銷(xiāo)售拜訪(fǎng)
四、拜訪(fǎng)客戶(hù)過(guò)程中六個(gè)必問(wèn)
五、如何向高層銷(xiāo)售
六、讓客戶(hù)帶你去見(jiàn)高層
七、客戶(hù)關(guān)系推進(jìn)中的五把金鑰匙
現(xiàn)場(chǎng)演練：開(kāi)場(chǎng)白與拜訪(fǎng)訓(xùn)練
銷(xiāo)售工具：五個(gè)情景開(kāi)場(chǎng)白話(huà)術(shù)

第四講、顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧——銷(xiāo)售是一門(mén)溝通藝術(shù)
攻略方向：銷(xiāo)售人員能說(shuō)會(huì)道就能做好銷(xiāo)售嗎？有時(shí)候反而說(shuō)的多把事辦壞了。為什么說(shuō)會(huì)說(shuō)的是菜鳥(niǎo)，會(huì)問(wèn)的是能手，會(huì)聽(tīng)的是高手？我該對(duì)客戶(hù)PMP還是贊美？為什么有時(shí)候很多人把提問(wèn)變成審問(wèn)和盤(pán)問(wèn)？溝通是個(gè)技術(shù)活啊！
一、銷(xiāo)售要突破溝通中的四大障礙
二、銷(xiāo)售溝通中的三大法寶
1、聽(tīng)出客戶(hù)背后的潛臺(tái)詞
2、了解一個(gè)人需要善于問(wèn)
3、聽(tīng)問(wèn)之間要有自然過(guò)渡
三、銷(xiāo)售中常用的四個(gè)溝通技巧
    1、主導(dǎo)——樹(shù)立權(quán)威引導(dǎo)注意
    2、共識(shí)——求同存異觀點(diǎn)趨同
    3、墊子——承上啟下過(guò)渡自然
    4、制約——提前預(yù)判改變鏈接
四、學(xué)會(huì)贊美你的客戶(hù)
五、溝通中學(xué)會(huì)異議的處理原則
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：四大溝通技巧的練習(xí)

第五講、顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧——客戶(hù)痛點(diǎn)挖掘要工具
攻略方向：為什么說(shuō)了那么多客戶(hù)就是不買(mǎi)？客戶(hù)怎么總是嘴上說(shuō)和心里想的不一樣？為什么總是不能在一開(kāi)始就抓住客戶(hù)的核心需求？怎么了解客戶(hù)的需求，進(jìn)而發(fā)現(xiàn)問(wèn)題找到切入點(diǎn)？B2B大客戶(hù)的需求從幾個(gè)方面探明？
一、不了解需求就銷(xiāo)售帶來(lái)四個(gè)最糟糕表現(xiàn)
1、銷(xiāo)售不是向客戶(hù)放“機(jī)關(guān)*”——不專(zhuān)業(yè)
2、后續(xù)溝通難并增加時(shí)間成本——不劃算
3、客戶(hù)很容易拒絕你的銷(xiāo)售——不理性
4、對(duì)公司品牌形象帶來(lái)影響——不大氣
二、客戶(hù)的需求深度分析（需求冰山）
1、客戶(hù)需求背后的需求（隱含需求與明確需求）
2、把握客戶(hù)需求心理變化
三、價(jià)值等式（價(jià)值=回報(bào)－成本）
四、顧問(wèn)式銷(xiāo)售最核心的*技術(shù)
1、背景問(wèn)題——了解既有現(xiàn)況
2、難點(diǎn)問(wèn)題——發(fā)現(xiàn)潛在問(wèn)題
3、難點(diǎn)問(wèn)題——揭示負(fù)面影響
4、價(jià)值問(wèn)題——關(guān)注方案回報(bào)
五、不要把*技術(shù)看作公式，他是和客戶(hù)談話(huà)的路徑圖     
現(xiàn)場(chǎng)演練：根據(jù)企業(yè)實(shí)際銷(xiāo)售做*提問(wèn)練習(xí)（現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)出學(xué)習(xí)成果）
銷(xiāo)售工具：*技術(shù)提問(wèn)模板
模擬演練：把馬掌釘賣(mài)給拿破侖

第六講、顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧——產(chǎn)品塑造和價(jià)值傳播
攻略方向：為什么大客戶(hù)銷(xiāo)售不只是介紹產(chǎn)品？為什么我介紹了產(chǎn)品很多優(yōu)點(diǎn)，但依然打動(dòng)不了客戶(hù)？為什么形容銷(xiāo)售人員就像一本活的說(shuō)明書(shū)？公司產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)都是技術(shù)部門(mén)做的，公司也總培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)，但銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售時(shí)還是說(shuō)不清？
一、如何讓你的產(chǎn)品更有吸引力——產(chǎn)品價(jià)值塑造路線(xiàn)圖
二、客戶(hù)在買(mǎi)之前都有這5個(gè)困惑 
三、特點(diǎn)｜優(yōu)點(diǎn)｜利益（FABE）對(duì)銷(xiāo)售的影響
1、F代表特征（Features）
2、A代表優(yōu)點(diǎn)（Advantages）
3、B代表利益（Benefits）
4、E代表證據(jù)（Evidence）
四、把產(chǎn)品的功能轉(zhuǎn)化為買(mǎi)主的利益
五、如何聯(lián)結(jié)產(chǎn)品與顧客的需求
六、介紹產(chǎn)品時(shí)的注意事項(xiàng)
現(xiàn)場(chǎng)演練：運(yùn)用FABE法則做賣(mài)點(diǎn)提煉
銷(xiāo)售工具：FABE運(yùn)用模式

第七講、顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧——銷(xiāo)售談判策略巧奪單
攻略方向：為什么一說(shuō)到談判就感到要開(kāi)打？什么時(shí)間才是進(jìn)入談判的*時(shí)機(jī)？談判人員不對(duì)等該怎么辦？怎樣的談判才是成功的談判？怎樣在談判桌前與對(duì)手你來(lái)我往？銷(xiāo)售談判最終就是讓給客戶(hù)感覺(jué)占到“便宜”。
一、什么是談判
二、做有備無(wú)患的談判四個(gè)工作
1、掌握客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理
2、掌控你的談判地位
3、選擇合理的談判策略
4、運(yùn)用有效談判技巧
三、客戶(hù)心理預(yù)期分析后判斷談判是否可能
四、能進(jìn)入談判環(huán)節(jié)的前提條件
五、判斷你的競(jìng)爭(zhēng)地位
六、制定價(jià)格目標(biāo)和底線(xiàn)
七、制定價(jià)格欲望終止線(xiàn)
八、談判中的策略運(yùn)用
1、談判開(kāi)局策略
2、談判中期策略
3、談判后期策略
九、掌握九種報(bào)價(jià)技巧
十、談判中突破低價(jià)的應(yīng)對(duì)
附1：銷(xiāo)售話(huà)術(shù)練習(xí)
附2：銷(xiāo)售話(huà)術(shù)練習(xí)
案例分享：這個(gè)價(jià)格能接受嗎？背后幾個(gè)意思？
十一、銷(xiāo)售人的自我發(fā)展定位

顧問(wèn)式銷(xiāo)售拜訪(fǎng)與溝通技巧