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終端導購銷售課程培訓

課程背景：
● 導購口才很好，話也說了很多，但成交率并不高？
● 產(chǎn)品賣點熟知，見到顧客就全盤托出，像個導游？
● 顧客在想什么，導購總是盲然？
● 顧客總是和你討價還價，搞得你身心疲憊
● 為什么都開票了，顧客也沒有付款？
● 店長的銷售能力是很強，可是沒法復(fù)制她的經(jīng)驗給團隊？
目前，國內(nèi)企業(yè)對導購人員的管理力度普遍較弱，只是把導購員看作是臨時雇傭的人員，企業(yè)按銷售額提成方式與導購員建立簡單的雇傭與被雇傭的關(guān)系。在這種情況下，導購員無歸屬感，人員流動性大，普遍是打一天工掙一天錢的心理，對企業(yè)很難有認同感和忠誠度，導購隊伍更談不上是一支能征善戰(zhàn)的生力軍。

課程收益：
● 塑造成為優(yōu)秀導購的必備的職業(yè)心態(tài)
● 學習優(yōu)秀導購的顧客業(yè)務(wù)技能
● 學會一套情景式實戰(zhàn)營銷話術(shù)

課程大綱
引導  學習的目的是什么？
工具：巴掌思維（團隊組建學習園地）
互動：合格的銷售人員需具備哪些能力？
工具：《四聯(lián)圖》需求調(diào)研

第一講：新零售時代，最旺門店贏在起點
一、互聯(lián)網(wǎng)+時代，實體店鋪的發(fā)展趨勢
二、成交并非最終追求
1. 銷售模式的轉(zhuǎn)變
2. 互動環(huán)節(jié)：銷售五問
三、門店生意從哪里來？
顧客處處有，業(yè)績在你手
錦囊一：吸引力法則
錦囊二：250定律
錦囊三：蝴蝶效應(yīng)
錦囊四：以客為先原則
四、我們的短板在哪里？
1. 員工的標準化服務(wù)和服務(wù)流程
2. 店鋪的整體形象和商圈位置
3. 貨品的組合陳列和促銷活動
互動環(huán)節(jié)：導購可以通過哪些努力，針對性的提高我的們銷售能力？

第二講：金牌導購的服務(wù)至上
一、導購的軟技能：靜態(tài)親和力
1. 儀容儀表標準
2. 著裝儀態(tài)標準
二、導購的硬功夫：動態(tài)感召力
1. 動態(tài)禮儀，標準化的服務(wù)
2. 親切招呼，塑造好的開始
1）待機微笑，避免刻板
2）迎賓真誠，避免虛夸
3）店內(nèi)打招呼的切入點
案例分析：《店鋪繁忙是的周到服務(wù)》
三、門店服務(wù)流程兩部曲
1. 關(guān)心服務(wù)
2. 美程服務(wù)
1）收銀流程及服務(wù)
2）真誠的送賓服務(wù)

第三講：金牌導購的修煉為王
一、導購精英的成長階段
1. 自信：建立陌生關(guān)系
2. 理解：發(fā)現(xiàn)和滿足顧客需求
3. 影響：讓別人說“是”
4. 取悅：持續(xù)的愉悅服務(wù)
5. 恒定：一貫化的自我執(zhí)行 
二、導購精英的勝任特征
1. 個人影響力
2. 品牌服務(wù)意識
3. 信息處理能力
4. 工作基本技能
5. 人際洞察力
6. 團隊合作精神
工具：《導購工作達標評估表》
三、金牌導購的成長途徑
1. 導購人員的三重境界（菜鳥、大鳥、老鳥）
2. 自學知識-參加培訓人際學習-感悟思考
四、塑造個人品牌
1. 公司層面的核心價值體現(xiàn)
2. 客戶層面的核心價值體現(xiàn)
3. 家庭層面的核心價值體現(xiàn)

第四講：金牌導購的銷售制勝
一、銷售過程基本法則
1. NFABE銷售法則
2. *銷售法則
3. 魚缸理論--換位思考
4. 影響力的來源
二、了解/激發(fā)顧客需求
1. 誰在趕走我的顧客？-你還在給顧客“判刑”嗎？
2. 誰戳了顧客的痛點？-顧客到底在想什么？
3. 探尋需求技能：望、聞、問、切
三、快速復(fù)制門店八大銷售流程
1. 售前準備
2. 熟知產(chǎn)品
3. 購買條件
4. 行為銷售
情景教學：《終端服務(wù)標準教學視頻》
5. 利益線索
6. 產(chǎn)品介紹
7. 異議處理
8. 售后跟蹤

第五講：金牌導購的情景營銷
一、金牌導購五大情景分析
情景體驗一：顧客問題
情景體驗二：品牌的影響力
情景體驗三：價格異議
情景體驗四：優(yōu)惠折扣
情景體驗五：貨品不滿
二、店鋪銷售情景再現(xiàn)
互動環(huán)節(jié)：《金牌導購情景營銷微劇》

第六講：金牌導購的情感營銷
一、情感式營銷模型
1. 選擇目標--客戶開發(fā)
2. 產(chǎn)生好感--建立信任
3. 心靈分享--發(fā)掘需求
4. 熱戀（激情浪漫的歲月）--銷售（快樂的銷售過程）
二、BFEB銷售話術(shù)
1. 能打動顧客的銷售話術(shù)
2. 顧客心中的四大問題
3. BFEB銷售話術(shù)演練
三、如何處理顧客異議
1. 客戶異議處理原則
2. 服務(wù)常見問題羅列
結(jié)尾：學習  反思  演化
1. 在這次的學習中你對哪個部分特別有共鳴？
2. 請用一句話說出你對店鋪銷售的新的感受？
3. 你準備從哪里入手成為業(yè)績提升的高手？

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