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高端客戶開發(fā)與維護(hù)培訓(xùn)

【課程收益】
1.使學(xué)員掌握銀行高端客戶如何開發(fā)與維護(hù)
2.掌握如何進(jìn)行社區(qū)營(yíng)銷
3.使學(xué)員掌握網(wǎng)點(diǎn)人員管理與業(yè)務(wù)管理的技巧
4.掌握人員的激勵(lì)與輔導(dǎo)技巧
5.銀行高端客戶開發(fā)策略
6.開發(fā)高端客戶的步驟和實(shí)用工具
7.開發(fā)高端客戶的社區(qū)營(yíng)銷方法介紹
8.銀行新、老客戶的維護(hù)

【課程對(duì)象】銀行零售客戶經(jīng)理
【課程時(shí)間】2天/12課時(shí)
【授課方式】啟發(fā)式講授、互動(dòng)式教學(xué)、體驗(yàn)式學(xué)習(xí)，小組討論、案例分析、角色扮演、情景模擬、管理游戲、導(dǎo)師多年的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)和從事職業(yè)顧問(wèn)案例開放式與您分享

【課程大綱】
一、銀行高端客戶開發(fā)策略選擇
1、市場(chǎng)環(huán)境的本質(zhì) 
2、區(qū)隔目標(biāo)市場(chǎng)
3、產(chǎn)品定位                      
4、市場(chǎng)細(xì)分化和定位
5、產(chǎn)品計(jì)劃和市場(chǎng)銷售策略實(shí)施       
6、行業(yè)中取得競(jìng)爭(zhēng)成功的關(guān)鍵因素有哪些？
7、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略和目標(biāo)是什幺？    
8、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)在何處？弱點(diǎn)在何處？
9、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能采取的行動(dòng)是什么？  
10、相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你的優(yōu)勢(shì)在何處？
11、你的公司處于什么樣的競(jìng)爭(zhēng)地位？

二、開發(fā)高端客戶的步驟和實(shí)用工具
1、客戶與潛在客戶                   
2、誰(shuí)是公司當(dāng)前的客戶
3、客戶為什么購(gòu)買你的產(chǎn)品或服務(wù)     
4、客戶是如何做出選擇的
5、誰(shuí)是你的潛在客戶                
6、營(yíng)銷透視與管理
7、行業(yè)市場(chǎng)情報(bào)收集與分析           
8、現(xiàn)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析
9、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)收集與分析           
10、市場(chǎng)情報(bào)的判斷、說(shuō)明
11、市場(chǎng)情報(bào)說(shuō)明中6P的運(yùn)用 

三、開發(fā)高端客戶的方法與技巧
1、開發(fā)新客戶的重要性              
2、數(shù)量是第一個(gè)決勝點(diǎn)
3、使用多種方法去開發(fā)新客戶        
4、設(shè)定新客戶開發(fā)的目標(biāo)，并制定計(jì)劃
5、獲得見(jiàn)面機(jī)會(huì)                   
6、銷售人員的素養(yǎng)與專業(yè)形象
7、接近客戶的技巧                 
8、直接拜訪的技巧
9、信函開發(fā)的技巧                 
10、電話開發(fā)的技巧
11、以客戶為中心的業(yè)務(wù)開發(fā)流程     
12、充分的準(zhǔn)備
13、人性化的開場(chǎng)白和問(wèn)候語(yǔ)        
14、探詢客戶的真正需求
15、產(chǎn)品陳述技巧                 
16、常見(jiàn)的五種拒絕方式及應(yīng)對(duì)技巧
17、*模型與運(yùn)用               
18、*與傳統(tǒng)銷售模式解析
19、問(wèn)題與對(duì)話設(shè)計(jì)                
20、進(jìn)入推銷主題的時(shí)機(jī)及技巧

21、開發(fā)高端客戶的社區(qū)營(yíng)銷方法介紹  
22、社區(qū)營(yíng)銷的思路
23、找尋機(jī)會(huì)                      
24、鋪開機(jī)會(huì)
25、挖掘機(jī)會(huì)                      
26、旁觀機(jī)會(huì)
27、穿插機(jī)會(huì)                      
28、長(zhǎng)久機(jī)會(huì)
29、社區(qū)營(yíng)銷策略                  
30、營(yíng)銷主題，訴求的確定?
31、采取有針對(duì)性營(yíng)銷方式           
32、選擇正確的時(shí)間、地點(diǎn)
33、選擇進(jìn)入社區(qū)的方式                
34、平衡各方顧客關(guān)系
35、活動(dòng)過(guò)程要精益求精                
36、活動(dòng)創(chuàng)意要深刻
37、保持活動(dòng)的長(zhǎng)期性

四、 開發(fā)高端客戶管理與維護(hù)
1、選擇顧客（Select Customers）    
2、按照特性與喜好，將市場(chǎng)劃分成區(qū)塊
3、目標(biāo)對(duì)準(zhǔn)高價(jià)值的顧客           
4、確認(rèn)投資在最能獲利的機(jī)會(huì)中
5、增加每位顧客的收入             
6、增加顧客的獲利率
7、爭(zhēng)取顧客（Acquire Customers）  
8、客戶開發(fā)
9、顧問(wèn)式銷售                    
10、強(qiáng)化產(chǎn)品或服務(wù)解決問(wèn)題方式的特殊性
11、增購(gòu)公司的其它產(chǎn)品或服務(wù)，產(chǎn)生升級(jí)效果
12、保有顧客（Retain Customers）
13、持續(xù)傳送基本的價(jià)值主張
14、服務(wù)質(zhì)量保證
15、提供*顧客服務(wù)
16、創(chuàng)造加值效果的伙伴關(guān)系
17、快速響應(yīng)顧客的需求
18、創(chuàng)造高忠誠(chéng)度的顧客
19、發(fā)展顧客關(guān)系（Grow relationships with customer）
20、提供加值的特色及服務(wù)。
21、針對(duì)目標(biāo)顧客的需求發(fā)展specific solutions。
22、顧客關(guān)系管理
23、了解顧客的詳細(xì)情況，提供優(yōu)秀的咨詢顧問(wèn)服務(wù)、解決顧客問(wèn)題

高端客戶開發(fā)與維護(hù)培訓(xùn)