談判高手：從對抗到共贏
2025-08-24 00:20:54
講師：牟繹可 瀏覽次數(shù)：23
課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表· 銷售工程師· 大客戶經(jīng)理· 其他人員
培訓(xùn)講師：牟繹可
課程價格：￥2980元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
2025-11-26
廣州
2025-11-27
廣州
課程大綱Syllabus
【課程收益】
● 不是僅僅去“講”，更多的是帶著學(xué)員去“研討總結(jié)”＋“模擬訓(xùn)練”，一場實(shí)戰(zhàn)溝通談判體驗(yàn)之旅；
● 版權(quán)落地工具-速成式人員培養(yǎng)，短效時間將“普通工作人”變成“專業(yè)溝通談判專家”；
● 關(guān)鍵溝通談判影響步驟細(xì)致分解-從思維清晰，到具體言行動作標(biāo)準(zhǔn)清晰；
● 提煉總結(jié)溝通談判策略路線-培訓(xùn)后可形成“基本工作方案指導(dǎo)手冊”，且在課程中會教授如何逐步完善方案體系的后續(xù)管理方法；
● 學(xué)會一套百變通用的溝通談判思維，可舉一反三式使用到企業(yè)多類溝通工作中。
【授課風(fēng)格】
擅長以咨詢式培訓(xùn)視角，從落地應(yīng)用產(chǎn)出結(jié)果為目標(biāo)做系統(tǒng)課程設(shè)計(jì)。
課程緊密結(jié)合時代發(fā)展，以咨詢式結(jié)果落地目標(biāo)視角，做實(shí)效性培訓(xùn)輔導(dǎo)，內(nèi)容實(shí)用、落地，配合大量實(shí)操做應(yīng)用帶練結(jié)合，配合課后練習(xí)工具長線后續(xù)成長支持，大大促進(jìn)學(xué)習(xí)成果轉(zhuǎn)化。
牟老師課堂互動性較強(qiáng)，形式豐富，課堂氛圍熱烈；注重課程實(shí)用度，課中經(jīng)常以企業(yè)自身問題案例結(jié)合課堂技巧工具做現(xiàn)場問題解決方案設(shè)計(jì)、課程當(dāng)下常常就可以有很多高效成果交付，結(jié)合課后作業(yè)建議與指導(dǎo)，常常給企業(yè)帶來很多即時落地改變。
【課程對象】
管理人員、骨干精英、銷售、市場等涉及溝通談判崗位工作人員等
【課程方式】
講師講授，影視分析、案例討論、互動交流，分組討論，角色扮演、頭腦風(fēng)暴，現(xiàn)場輔導(dǎo)，自我覺察，行動方案
課程大綱/Outline
第一講 溝通談判-心理分析指導(dǎo)工具
◆ 雙贏思維-工作心智模式管控
（導(dǎo)入個人*注冊版權(quán)工具：做3項(xiàng)核心能力實(shí)訓(xùn)）
1、自我思維與言行控制（變“本能”為“能力”）
◎傳統(tǒng)式溝通談判思維能力模式分析
◎雙贏談判的正確意識反應(yīng)指導(dǎo)
◎“1分鐘角色變身”談判情景代入式訓(xùn)練
2、調(diào)正關(guān)注“溝通對象”的視角（變“誤解”為“理解”）
◎溝通對象情緒與需求階段特點(diǎn)分析與建議
◎案例分析練習(xí)-焦慮式公關(guān)案例討論
3、對溝通談判過程有度駕馭（變“被動”為“主動”）
◎互動邏輯設(shè)計(jì)
◎發(fā)展節(jié)奏掌控
◎言行尺度管理
第二講 談判策略路線-之開局定調(diào)階段
1、破冰篇
◆3個表達(dá)重點(diǎn)
（1）抓住共同利益點(diǎn)
（2）打消對方顧慮
（3）創(chuàng)造適合談判的情感交流氛圍
◆重要談判的破冰細(xì)節(jié)考慮
（1）地點(diǎn)
（2）信息
◆建立信任的實(shí)戰(zhàn)落地方法
（1）利他式表達(dá)思維
區(qū)分“通用利益”與“談判籌碼”
四大系統(tǒng)籌碼思維-讓你的表達(dá)皆傳達(dá)“利他”
（2）相似性鏈接
（3）療愈式回復(fù)與萬能擔(dān)當(dāng)邏輯影響力
（案例視頻討論：換位思考）
2、探需篇
◆問全、問深、問透
忌諱--連續(xù)問、直白問（關(guān)鍵問題做邏輯引導(dǎo)設(shè)計(jì)、做隱性伏筆提問）
◆探尋摸底的有效渠道
第三方調(diào)研公司、合作提問清單、自媒體信息搜索、行業(yè)圈調(diào)研、實(shí)地考察等
◆對話中探尋摸底--常用四個提問引導(dǎo)技巧
（1）開放式提問-搜尋信息（信任背景下方可提問）
（2）封閉式提問-鎖定方向（確認(rèn)需求達(dá)成共同--常配合感受關(guān)注分析）
（3）橫向提問-擴(kuò)展信息面（確認(rèn)信息問全--引導(dǎo)更多面思考反饋）
輔助意義重塑技巧、正向思維引導(dǎo)技巧
（4）縱向提問-挖掘底層信息（確認(rèn)信息問深問透--同步拆除不合理溝通期待立場）
（小組真實(shí)工作案例--現(xiàn)場提問設(shè)計(jì)指導(dǎo)）
3、價值篇
◆價值不到位，價格難認(rèn)同
案例分析：3個價檔背后的價值需求差異
◆價值傳遞兩大核心原則
價值需求排序分析
影響心理賬戶--價值感知：開設(shè)心理賬戶
價值關(guān)聯(lián)：改變心理賬戶
◆價值傳遞4級遞進(jìn)說服
（1）價值鎖定--情景匹配、利益匹配、強(qiáng)化獨(dú)特不可替代性、實(shí)際例證
（2）價值替換--換焦點(diǎn)、換時間、換頻道
（3）價值認(rèn)同--局部價值認(rèn)同、人情感化增分
（4）價值固化--焦點(diǎn)聚集、反復(fù)轟炸
（研討：價值說服方案設(shè)計(jì)研討）
第三講 談判策略路線--之中期磋商階段
1、討價還價篇（這里的“價”不代表價格，合作條件、合作方案-統(tǒng)稱為價）
（1）詢價策略與建議
詢價次數(shù)、詢價內(nèi)容、詢價忌諱
（2）比價差異與應(yīng)對
歷史比價、競爭比價、預(yù)算比價、性價比比價、成本比價、同行比價、試探比價
（3）報價要點(diǎn)
報價時機(jī)、報價類型
（4）還價原則
不急于還價、還愿不還價、定位要準(zhǔn)確、還價策略路線詳解
（4）讓價之八大策略
（研討：讓價策略路線細(xì)化設(shè)計(jì)）
2、決策影響篇
◆關(guān)注隨行者
類型1：主動隨性應(yīng)對建議
類型2：被動隨行應(yīng)對建議
◆該不該給壓力
大決策不壓力--對方有考量商量程序的必須，此刻壓力無意義
對方有專業(yè)判斷，關(guān)鍵問題不清晰給壓力，傳遞責(zé)任缺失印象
對方思考期，被壓力，感覺不被尊重
步驟進(jìn)展成熟的溝通對象，可適度壓力--有效壓力促決策方法建議
◆判斷決策地點(diǎn)
預(yù)判決策干擾--提前準(zhǔn)備預(yù)案
設(shè)計(jì)引導(dǎo)方案--引導(dǎo)有利于我方優(yōu)勢的決策體系
3、突破僵局篇
——判斷真僵局？假僵局？
破局策略
假僵局：路線回顧總結(jié)與微表情分析
套路反壓--威逼利誘籌碼夾擊＋創(chuàng)碼補(bǔ)充強(qiáng)化
真僵局：事僵人不僵，緩和重探底；設(shè)計(jì)引再次約見的策略方案
第四講 談判策略路線--之締結(jié)簽約階段
——簽約合作后的反應(yīng)很重要
不恰當(dāng)?shù)暮献鞣磻?yīng)，為后續(xù)留下系列隱患
正確反應(yīng)建議與話術(shù)示范
◆合作不是結(jié)束，而是工作的開始
人際心理學(xué)啟示--業(yè)務(wù)關(guān)系要長線經(jīng)營，對工作促進(jìn)價值無限
課程小結(jié)與答疑
課程結(jié)束
講師介紹/Lecturer
牟繹可老師
應(yīng)用心理學(xué)實(shí)戰(zhàn)落地專家
21年培訓(xùn)咨詢實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)驗(yàn)（10年獨(dú)立操盤咨詢項(xiàng)目執(zhí)行經(jīng)驗(yàn)）
個人*版權(quán)工具-顛覆傳統(tǒng)視角
（個人資歷）
AACTP國際注冊培訓(xùn)師
國家二級心理咨詢師
中國企業(yè)教育“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”
中國企業(yè)培訓(xùn)“*培訓(xùn)師100強(qiáng)”
*人民廣播電臺-職場新勢力節(jié)目-特約專家
鳳凰衛(wèi)視“環(huán)球*大賽”全球40強(qiáng)特訓(xùn)指導(dǎo)老師
贏家大講堂簽約合作講師
杭州G20峰會-優(yōu)質(zhì)醫(yī)療服務(wù)體驗(yàn)提升落地督導(dǎo)項(xiàng)目-總負(fù)責(zé)人（培訓(xùn)＋現(xiàn)場督導(dǎo)＋團(tuán)隊(duì)管理指導(dǎo)）
奔馳CAM客戶權(quán)益官-客訴管理系統(tǒng)“全鏈條輔導(dǎo)老師”（大賽主點(diǎn)評＋*賽特訓(xùn)營＋全國經(jīng)銷商輪訓(xùn)＋內(nèi)部必修課.網(wǎng)課定制等）
輔導(dǎo)企業(yè)1600＋，助力學(xué)員20W＋
曾任：北京**學(xué)院-東北分院 項(xiàng)目經(jīng)理
曾任：大連光洋科技集團(tuán)（上市公司） 人力資源總監(jiān)
曾任：中國創(chuàng)聯(lián)黃埔教育學(xué)院 名譽(yù)院長/合伙人/課程研發(fā)總監(jiān)
擅長領(lǐng)域：
管理效能、溝通談判（商業(yè)合作、銷售成交、沖突處理、問題解決）、員工賦能、情壓管理、心理咨詢與輔導(dǎo)…
牟老師長期為金融證券、保險、汽車、能源重工、醫(yī)療、家居建材行業(yè)進(jìn)行培訓(xùn)授課，專注管理咨詢培訓(xùn)21年。既有系統(tǒng)專業(yè)培訓(xùn)師成長經(jīng)歷，也有豐富企業(yè)實(shí)踐職場經(jīng)歷；既有成熟課程現(xiàn)場授課經(jīng)驗(yàn)，又有長達(dá)10年獨(dú)立操盤咨詢項(xiàng)目執(zhí)行經(jīng)驗(yàn)。
多次親身參與實(shí)踐督導(dǎo)工作，親自操盤過多個原創(chuàng)督導(dǎo)項(xiàng)目，項(xiàng)目中創(chuàng)建了多個具備個人獨(dú)特風(fēng)格的督導(dǎo)落地方法系統(tǒng)。還應(yīng)問題解決需求角度，以心理學(xué)為人性互動影響基石，研發(fā)大量原創(chuàng)高落地指導(dǎo)系統(tǒng)，，參訓(xùn)學(xué)習(xí)企業(yè)客戶無不表示“被大大刷新視角，簡化了問題解決，并能快速有效產(chǎn)生大量成果輸出。”所以，老師課程經(jīng)常被貼上“救場老師”“最實(shí)用課程老師”“高返聘”等多個超高培訓(xùn)效果評價標(biāo)簽。
代表客戶案例：
為杭州G20峰會-醫(yī)療接待負(fù)責(zé)醫(yī)院，培訓(xùn)33期，因突出培訓(xùn)效果，G20項(xiàng)目結(jié)束后，客戶再次返聘31期；同時因該項(xiàng)目行內(nèi)口碑相傳，當(dāng)年主動邀約合作醫(yī)院連續(xù)排檔2年多（共計(jì)培訓(xùn)163批次）；
為奧迪全國經(jīng)銷商-總經(jīng)理/銷售總監(jiān)講授《用心理學(xué)做管理溝通》課程，輪訓(xùn)10期，后當(dāng)年追加返聘4期；次年奧迪特別為該課2次立項(xiàng)再次返聘8期；
為奧迪全國銷售顧問講授《銷售談判-心理駕馭》課程，原競標(biāo)公司落標(biāo)后，因客戶指定牟老師授課，中標(biāo)公司最終通過原落標(biāo)公司與牟老師合作，完成8期輪訓(xùn)，首期課程即獲全員滿分課評；
一汽集團(tuán)中層進(jìn)階必修課《結(jié)果導(dǎo)向的行動改善》輪訓(xùn)65批次，后續(xù)下屬分公司返聘22批次；
奔馳-CAM大賽首次《問題解決集訓(xùn)營》邀約合作后，后續(xù)返聘合作11次；
中銀富登村鎮(zhèn)銀行《新員工職業(yè)素養(yǎng)訓(xùn)練》課程試講通過后，返聘60多期（項(xiàng)目合作6年多）；
中信銀行《情緒壓力管理》救場合作獲好評后，后續(xù)返聘30多期（含集團(tuán)，下屬各分支銀行等）；
為招商銀行太原分行授課《深度溝通與高質(zhì)量輔導(dǎo)對話》，返聘7期。
為國家電網(wǎng)-班組長授課《職場賦能：高效溝通與沖突管理》，返聘20多期（含各地分支）。
主講課程：
員工系列課程
《職場高效溝通心理學(xué)》
《角色轉(zhuǎn)變與職業(yè)化塑造》
《心理健康與情緒壓力管理》
《雙贏式-職場沖突化解與高效合作溝通》
《士氣賦能-積極心態(tài)與結(jié)果落地執(zhí)行保障能力訓(xùn)練》
管理者系列課程
《雙贏談判-實(shí)戰(zhàn)共創(chuàng)工作坊》
《情商領(lǐng)導(dǎo)力，八大工作場景實(shí)戰(zhàn)落地指導(dǎo)》
《領(lǐng)導(dǎo)力心理學(xué)：團(tuán)隊(duì)凝聚力與高效建設(shè)工作坊》
《管理者溝通技巧與方法 . 如何開展談心談話》
授課風(fēng)格：
擅長以咨詢式培訓(xùn)視角，從落地應(yīng)用產(chǎn)出結(jié)果為目標(biāo)做系統(tǒng)課程設(shè)計(jì)。
課程緊密結(jié)合時代發(fā)展，以咨詢式結(jié)果落地目標(biāo)視角，做實(shí)效性培訓(xùn)輔導(dǎo)，內(nèi)容實(shí)用、落地，配合大量實(shí)操做應(yīng)用帶練結(jié)合，配合課后練習(xí)工具長線后續(xù)成長支持，大大促進(jìn)學(xué)習(xí)成果轉(zhuǎn)化。
牟老師課堂互動性較強(qiáng)，形式豐富，課堂氛圍熱烈；注重課程實(shí)用度，課中經(jīng)常以企業(yè)自身問題案例結(jié)合課堂技巧工具做現(xiàn)場問題解決方案設(shè)計(jì)、課程當(dāng)下常常就可以有很多高效成果交付，結(jié)合課后作業(yè)建議與指導(dǎo)，常常給企業(yè)帶來很多即時落地改變。
部分服務(wù)客戶：
金融保險：國投集團(tuán)、湖北消費(fèi)金融、蘇州金融局、中信保誠、中國人保、中國人壽、太平保險、平安保險、泰康保險等；中信銀行戰(zhàn)略合作（總行每年合作、各地分行合作代表：廣州、蘭州、廈門、大連、長春、沈陽、承德、青島、石家莊、濟(jì)南、天津、呼和浩特）、中銀富登村鎮(zhèn)銀行-通過競標(biāo)試講好評后輪訓(xùn)深度合作6年、農(nóng)業(yè)銀行多次項(xiàng)目合作（分行代表-珠海、溫州、大連、北京、西藏拉薩、克拉瑪依、烏魯木齊）、郵儲（沈陽、大連、青海）、招行多次合作（濟(jì)南、青島、北京、廈門、東營）、北京工行、建設(shè)銀行（北京、濟(jì)南）、中國銀行（大連、北京）、北京農(nóng)商行、北京浦發(fā)銀行、北京銀行、濟(jì)南交通銀行、民生銀行（大連、北京）、大連深發(fā)展銀行、丹東銀行（多批輪訓(xùn)）、石家莊銀行、鄭州銀行（多批輪訓(xùn)）、哈爾濱銀行、太原銀行、農(nóng)信社（內(nèi)蒙、蘭州）、萊商銀行（輪訓(xùn)多批次）、興業(yè)銀行、保定銀行等
煤電重工：北京電力黨校（多次合作）、國家電網(wǎng)（合作多系統(tǒng)）-深圳、蘭州、大連、朝陽、旅順、莊河、沈陽、內(nèi)蒙古……、供電公司（合作多系統(tǒng)）-長海、包頭、普蘭店、朝陽、長春、甘肅、西安、遼陽……華北電力大學(xué)合作多年（甘肅電力合作項(xiàng)目、一般管理干部培訓(xùn)等）、北京國網(wǎng)電力、北京中交重工、三一重工、中國煤炭科工集團(tuán)、神華集團(tuán)、焦煤集團(tuán)、盛源集團(tuán)、城建集團(tuán)、鞍鋼集團(tuán)、大連港集團(tuán)、大連造船廠、大慶油田（復(fù)購課程多次）、中石油、中石化等
汽車行業(yè)：奔馳（多次內(nèi)部大賽外聘主點(diǎn)評老師、大賽決賽20強(qiáng)選手集訓(xùn)營主講老師、全國經(jīng)銷
商輪訓(xùn)項(xiàng)目、內(nèi)部崗位必修定制網(wǎng)課）、奧迪（總部公開課、經(jīng)銷商營銷管理賦能輪訓(xùn)、4S店銷售顧問輪訓(xùn)）、寶馬中國.北京總公司（沙龍課、內(nèi)訓(xùn)課合作）、一汽集團(tuán)4年輪訓(xùn)項(xiàng)目-1500人百批輪訓(xùn)、一汽系統(tǒng)其他公司（紅旗、解放、模具、物流、招商公司、一汽啟明……等多次返聘合作）、豐田汽車（成都、長春）、凱翼汽車（多次返聘）、奇瑞大學(xué)、雙安駕校（深入咨詢輔導(dǎo)2年）、上海摩比斯
醫(yī)藥行業(yè)：杭州G20國際峰會-醫(yī)療接待服務(wù)定制項(xiàng)目（2000人輪訓(xùn)＋落地輔導(dǎo)）、浙二國際醫(yī)院全員服務(wù)培訓(xùn)（輪訓(xùn)＋落地輔導(dǎo)）、北大人民醫(yī)院（醫(yī)患溝通試點(diǎn)項(xiàng)目）、內(nèi)蒙古寶山醫(yī)院（全員輪訓(xùn)＋落地輔導(dǎo)）、門頭溝醫(yī)院、北京健宮醫(yī)院、北京中日友好醫(yī)院、北京721航天中心醫(yī)院、北京307醫(yī)院、北京平谷區(qū)中醫(yī)院、北京懷柔醫(yī)院、遼電中心醫(yī)院、哈爾濱鐵力醫(yī)院、佳木斯寶泉嶺醫(yī)院、遼寧丹東中心醫(yī)院、北京航天總醫(yī)院、大連愛德整形、慈銘體檢中心、陽光體檢中心、修正藥業(yè)、樂仁堂集團(tuán)等
家居建材：北京建工集團(tuán)、杭州顧家家居，北京居然之家、上海加德尼亞瓷磚（培訓(xùn)＋咨詢）、大連LG電子、長春國美電器、青島海爾集團(tuán)、美的家中（系列輪訓(xùn)）、中國暖通商學(xué)院、格力*空調(diào)、大金空調(diào)、日立*空調(diào)、海信*空調(diào)、廣東華寧裝飾、東萊京東家電、德國領(lǐng)致空氣能、魯爾地暖、威固iQUE居家膜、惠普熱壁掛爐、重慶新世紀(jì)百貨、萬家福連鎖超市、北京六采同創(chuàng)（3個月培訓(xùn)＋咨詢）等
其他：北京清華大學(xué)總裁班、中國移動、中國聯(lián)通、北京電信設(shè)計(jì)院、搜狐、北京雍和宮、中儲糧、茅臺酒業(yè)、北京樓宇I(lǐng)T公司、天津康師傅、可口可樂、萬達(dá)集團(tuán)（多次返聘）、萬科集團(tuán)（多次返聘）、億達(dá)集團(tuán)（多次返聘）、廣東創(chuàng)鴻集團(tuán)（多次返聘）、上海中南置地、大連軟件園（多次返聘合作）、佰盛集團(tuán)（多次返聘）、北京首發(fā)集團(tuán)（多個輪訓(xùn)項(xiàng)目、內(nèi)部光盤指定授課老師）、中鐵21局、蘇嘉杭高速公路、天津高速公路、山西高速公路、首都機(jī)場、西安機(jī)場、寧夏機(jī)場、南航、上海小楊生煎、上海百勝、相宜本草化妝品等等
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