課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：龍鑫
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
營銷組織管理課程
【課程背景】
當前，銀行保險市場面臨快速變革：政策監(jiān)管趨嚴，消費者權(quán)益保護與產(chǎn)品適當性管理成為重點；客戶需求日益多元化，養(yǎng)老金融、綠色金融等新興領(lǐng)域崛起，但行業(yè)痛點凸顯——如產(chǎn)品同質(zhì)化競爭、客戶粘性不足、合規(guī)風(fēng)險頻發(fā)等。同時，銀保合作模式亟需創(chuàng)新，傳統(tǒng)代銷模式難以滿足非息收入增長需求，數(shù)字化工具與場景化營銷能力成為破局關(guān)鍵。本課程基于*市場動態(tài)與實戰(zhàn)案例，聚焦趨勢洞察、策略升級與銷售實戰(zhàn)，旨在幫助零售行長及理財經(jīng)理把握政策風(fēng)向，優(yōu)化產(chǎn)品適配邏輯，創(chuàng)新合作模式，提升精準營銷與合規(guī)展業(yè)能力，從而在激烈的市場競爭中實現(xiàn)業(yè)務(wù)突破與價值增長。
【課程收益】
把握市場與政策趨勢：了解養(yǎng)老金融、綠色金融等熱點領(lǐng)域動向，掌握監(jiān)管核心要求，規(guī)避合規(guī)風(fēng)險；
升級產(chǎn)品適配能力：掌握主流險種功能與客戶分層策略，學(xué)會通過數(shù)據(jù)化工具實現(xiàn)精準產(chǎn)品組合與場景化營銷；
創(chuàng)新銀保合作模式：學(xué)習(xí)聯(lián)合開發(fā)定制產(chǎn)品、數(shù)據(jù)共享等深度合作策略，探索線上平臺與科技賦能的獲客路徑；
強化營銷組織效能：掌握目標管理、精準拓客三板斧及客戶深耕技巧，提升保險銷售KPI與中間業(yè)務(wù)收入；
提升實戰(zhàn)促成技能：運用FABE法則升級版、異議處理話術(shù)與“三三法則”，在合規(guī)前提下高效促成交易。
【課程對象】
零售行長、理財經(jīng)理
【課程大綱】
一、銀行保險市場動態(tài)與政策環(huán)境
1、市場現(xiàn)狀與趨勢
數(shù)據(jù)支撐
熱點領(lǐng)域：養(yǎng)老金融、綠色金融、普惠保險。
風(fēng)險提示：偽造金融許可證案件頻發(fā)，需強化資質(zhì)核驗。
2、政策與監(jiān)管風(fēng)向
監(jiān)管重點：消費者權(quán)益保護、產(chǎn)品適當性管理。
案例警示：某保險機構(gòu)因養(yǎng)老保障業(yè)務(wù)違規(guī)被罰百萬
銀行人的保險認知升級
保險業(yè)務(wù)三重價值：客戶粘性/資產(chǎn)留存/綜合收益
從"賣產(chǎn)品"到"做配置"：存款理財替代的黃金窗口期
互動環(huán)節(jié)：每組寫出3個支行保險銷售痛點
二、保險產(chǎn)品解析與適配邏輯
1、主流險種功能與場景適配
儲蓄型：增額終身壽險、分紅險。
保障型：健康險、意外險。
養(yǎng)老型：個人養(yǎng)老金賬戶產(chǎn)品。
2、產(chǎn)品選擇邏輯
客戶分層策略：高凈值客戶、中青年客戶、老年客戶。
數(shù)據(jù)化工具：結(jié)合客戶年齡、收入、風(fēng)險偏好推薦產(chǎn)品。
案例剖析：某銀行通過“存款+健康險”組合，提升客戶黏性并實現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入增長30%。
3、產(chǎn)品組合創(chuàng)新打法
"保險+"場景包：保單貸款+消費貸的組合方案
企業(yè)家客群：大額保單在稅務(wù)籌劃中的實戰(zhàn)應(yīng)用
案例拆解：某銀行"養(yǎng)老社區(qū)+保險"營銷活動轉(zhuǎn)化率提升200%
三、銀保合作模式與銷售趨勢
1、合作模式創(chuàng)新
傳統(tǒng)模式：銀行代銷保險
深度綁定：聯(lián)合開發(fā)定制產(chǎn)品，共享客戶數(shù)據(jù)優(yōu)化服務(wù)。
科技賦能：銀保合作，通過線上平臺精準觸達年輕客群。
2、資源整合三步法
數(shù)據(jù)共享：客戶畫像交叉驗證
培訓(xùn)共建：保險公司講產(chǎn)品VS銀行講客群的"雙講師制"
活動共辦：高端客戶"財富傳承沙龍"全流程設(shè)計
3、2025年銷售趨勢
利率敏感型策略：中小銀行通過階段性存款利率上調(diào)吸引資金
非息收入導(dǎo)向：代銷保險等高附加值業(yè)務(wù)成利潤增長點
互動演練：向存款客戶推薦“存款+保險”組合，重點突出“資產(chǎn)保值+風(fēng)險覆蓋”雙收益。
四、營銷組織推動與客戶深耕
1、組織推動策略
目標管理：提升保險銷售KPI權(quán)重，設(shè)置專項獎勵。
培訓(xùn)體系：定期開展產(chǎn)品通關(guān)、話術(shù)演練、經(jīng)驗萃取。
2、精準拓客三板斧
存量掘金：存款到期客戶轉(zhuǎn)化六步法
流量轉(zhuǎn)化：理財經(jīng)理廳堂"1+3+5"開口話術(shù)
增量開拓：代發(fā)工資企業(yè)"保險福利計劃"定制策略
3、客戶深耕技巧
存量客戶激活：通過數(shù)據(jù)挖掘識別“潛在保險需求客戶”
場景化營銷：結(jié)合節(jié)日、生命周期設(shè)計主題沙龍。
案例分享：某銀行通過“養(yǎng)老金融主題月”活動，實現(xiàn)保險銷量環(huán)比增長50%。
課堂練習(xí)：利用智能工具Deepseek精心設(shè)計一場支行主題沙龍
五、保險促成技巧與合規(guī)要點
1、促成工具百寶箱
FABE法則升級版：用銀行客戶聽得懂的"收益對比法"
異議處理：應(yīng)對"收益不如理財"的六套話術(shù)
臨門一腳：促成交易的"三三法則"（三個動作/三句話術(shù)）
2、合規(guī)紅線
銷售禁區(qū)：禁止承諾收益、混淆產(chǎn)品類型。
話術(shù)示例：合規(guī)版 vs 違規(guī)版
營銷組織管理課程
轉(zhuǎn)載：http://xvaqeci.cn/gkk_detail/322987.html
