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外貿(mào)市場銷售培訓

課程背景
本課程由顧問式銷售技巧和高績效團隊打造兩部分組成。
首先在前線，在市場競爭激烈的外貿(mào)市場，面臨競爭對手的市場搶占和需求方的嚴苛要求。作為供貨商，必須要在客戶面前解決“為什么是這個”的產(chǎn)品推銷和“為什么是你”的競爭問題。在與客戶建立信任的基礎上，再進行流程標準的“結(jié)構(gòu)化商業(yè)推銷”，銷售過程不能跳躍某些階段。最好的成交，是跳出價格戰(zhàn)術(shù)，走向服務、項目營銷的顧問式銷售之路。
其次在后方，商貿(mào)公司需要團隊作戰(zhàn)。
沒有完美的個人，但有完美的團隊。我們使用比較符合商貿(mào)公司的*團隊角色工具，建議團隊成員之間的理解、信任，高效融合，從而帶來高績效。
*團隊角色理論起源于20世紀60年代末（1969年）。是由梅雷迪思·*博士在英國劍橋大學產(chǎn)業(yè)培訓研究所工作期間，在與亨利管理學院聯(lián)合開展的一項合作研究中發(fā)現(xiàn)得出的。*團隊角色理論認為，即一支結(jié)構(gòu)合理的團隊應該由九種角色組成。*團隊角色理論提出高效的團隊工作有賴于默契協(xié)作。團隊成員應該清楚其他人所扮演的角色，了解如何相互彌補不足，發(fā)揮優(yōu)勢，從而強化融合，互相支持，鼓舞士氣。
（付費測試版本為9種角色。免費測試版本為8種角色）

課程收益：
掌握面向外貿(mào)客戶的科學銷售流程，避免盲目進入戰(zhàn)斗。
教會銷售精英如何區(qū)分銷售與談判，避免銷售不充分就陷入談判，損失資源。
漏斗提問、*挖掘需求等常見銷售對話模型
從客戶愿望、價值觀和痛點方向進行探索，走向顧問式銷售伙伴。
促進團隊融合，增強團隊凝聚力，塑造團隊精神；
了解自我性格，認知自我團隊角色；
培養(yǎng)團隊成員間的感情，提高團隊間的默契程度；
構(gòu)架和諧溝通交流渠道、鍛造企業(yè)團隊核心競爭力；
統(tǒng)一團隊價值觀，強化員工的主人翁責任感。

課程對象：
銷售人員；辦公室支持團隊

課程特色：
世界五百強企業(yè)定購的必修課程。
結(jié)合中國特有的國情、企情、市情、人情，精心設計的課程內(nèi)容。
針對企業(yè)存在的實際問題層層剖析，并以獨特的“理論講解+精準案例分析＋小組討論＋體驗式情景模擬＋互動游戲+視頻賞析”的激情授課方式展現(xiàn)給學員。

課程大綱
導入：
熱場分組
明確規(guī)則
第一講：對銷售的認知
一、新時期的營銷與銷售
1、中國外貿(mào)發(fā)展歷史和趨勢預測
2、新時期久貿(mào)營銷人員的必備心態(tài)
1）*不變的就是變化
2）迎接人工智能時代的挑戰(zhàn)
3）如何在貿(mào)易行業(yè)里給自己增值
二、與客戶建議信任是商業(yè)活動展開前提
1. 客戶信任是基石
1）為什么要創(chuàng)造條件多接觸—信任是外貿(mào)合作的前提
2）外貿(mào)企業(yè)通過六個行為建立客戶信任
3）威脅客戶信任的幾大問題（財務、供應鏈、貨物質(zhì)量、后期服務）
工具練習：客戶信任度水平評估表
2. 建立客戶畫像——有效的外貿(mào)客戶畫像清單（8個核心因素）
——客戶畫像在客戶業(yè)務計劃匯報里的呈現(xiàn)方式和作用
工具練習：客戶了解程度評估表
三、商業(yè)銷售標準流程
1.對兩個外貿(mào)對話案例分析銷售與談判的區(qū)別
2.先銷售再談判的原因：以下方式所需資源不同
1）銷售
2）談判
3）客情
劇本殺互動：從歷史故事總結(jié)銷售精髓
四、走向顧問式商業(yè)銷售
互動對話練習：如何從普通拜訪不斷進階至顧問式銷售
1.顧問式商業(yè)銷售的流程
1）設定商業(yè)目標
2）了解客戶需求
3）展示商業(yè)方案
4）強化利益說服
5）達成合作協(xié)定
6）深化全面合作
案例：某服務外貿(mào)從簡單加工到設計加工的升級

第二講：銷售標準流程
一、設定商業(yè)目標
1.設定目標的一般原則：SMART
2.商業(yè)目標的三大來源
來源一：公司戰(zhàn)略
來源二：外貿(mào)市場機遇分析
工具：基于外貿(mào)行業(yè)的PEST分析
來源三：客戶潛力分析
3.備選目標設定
二、客戶需求分析
1.客戶需求金字塔（2.0版）
工具：了解客戶信息問題清單
2.提升我方在客戶前價值定位的三個探索方向
1）客戶愿景
2）客戶價值觀
3）客戶痛點
討論：針對某客戶愿景、價值觀、痛點列舉分析
3. 競爭狀況分析
1）你的獨有利益
2）你與競爭對手共有的利益
3）你的缺陷
工具與練習：競爭狀況分析三個盒子
三、銷售漏斗與營銷過程管理
1、商業(yè)客戶銷售漏斗
2、針對意向客戶核心行為：拜訪頻率、產(chǎn)品介紹、需求了解
3、針對入圍客戶核心行為：關鍵人物鎖定、競品分析、競爭銷售
4、談判階段客戶核心行為：引導需求、談判清單、資源投放方案
5、成交客戶：投入資源穩(wěn)固合作、提升合作層次、售后服務
四、展示商業(yè)方案和處理客戶的異議
1.商業(yè)建議方案的出發(fā)點
1）從客戶發(fā)展愿景談起
2）從客戶痛點談起
3）從行業(yè)發(fā)展趨勢談起
案例練習：商業(yè)提案的包裝（提升價值主張）
2.如何從客戶業(yè)務計劃走向聯(lián)合生意計劃
1）什么是聯(lián)合生意計劃
2）快銷行業(yè)的聯(lián)合生意計劃
案例：樂購與卡夫餅干的戰(zhàn)略合作
3.處理客戶異議
1）緩沖——處理異議要先處理情緒
2）澄清——明確對方究竟在意什么
3）確認滿意——給出解釋或解決方案
案例：如何處理客戶常見異議
4.讓異議和顧慮飄在空中的三宗罪
1）急于否認或辯解（我們公司從來不會……）
2）顧左右而言他（要么我先和您說說另外一個……）
3）空口無憑（你放心，我們推出的這個產(chǎn)品肯定會……）

第三講：團隊認知與團隊融合
團隊認知
1、什么是團隊
2、團隊與群體的差別
3、團隊體驗式活動：八別塔（或*的車輪）（1小時）
1）感受團隊及團隊的不同分工（不同角色）
2）游戲進程中不同角色的對目標的推動作用
3）游戲復盤
二、團隊十大要素分析
明確的目標
強有力的領導
彼此的信任
良好的溝通
*的執(zhí)行
不同角色的協(xié)作
內(nèi)部分享機制
外部的支持
共同愿景、價值觀
鐵的紀律

第四講：團隊協(xié)作與高效達成
一、*團隊角色測試
測試學員團隊角色
解讀學員測試結(jié)果
二、不同角色的特點分析
執(zhí)行者典型特征、積極特性、能夠容忍的缺點、勝任工作
協(xié)調(diào)者典型特征、積極特性、能夠容忍的缺點、勝任工作
鞭策者典型特征、積極特性、能夠容忍的缺點、勝任工作
智多星典型特征、積極特性、能夠容忍的缺點、勝任工作
外交家典型特征、積極特性、能夠容忍的缺點、勝任工作
審議員典型特征、積極特性、能夠容忍的缺點、勝任工作
凝聚者典型特征、積極特性、能夠容忍的缺點、勝任工作
完成者典型特征、積極特性、能夠容忍的缺點、勝任工作
專業(yè)師典型特征、積極特性、能夠容忍的缺點、勝任工作
三、*團隊角色理論打造和諧團隊
角色齊全,功能齊全,八種角色綜合平衡。
容人短處，用人所長。實現(xiàn)氣質(zhì)結(jié)構(gòu)優(yōu)化，成為高績效團隊。
尊重差異，實現(xiàn)互補。異質(zhì)性、多樣性，團隊生機勃勃，充滿活力。
增強彈性，主動補位。增強彈性，主動實現(xiàn)團隊角色轉(zhuǎn)換。
什么樣的角色領導者什么樣的團隊
什么樣的事業(yè)需要什么樣角色的團隊
四、基于團隊角色的任務完成
建立團隊共同目標
目標之下的角色分工
不同角色的*溝通方式
不同角色的*激勵方式
不同角色的任務跟進方式
 收尾與升華：
畢業(yè)海報制作（升華凝聚力）
團隊成員感恩環(huán)節(jié)

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