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營銷商務(wù)談判培訓(xùn)

【課程背景】
1. 傳統(tǒng)銷售的銷售理念認(rèn)為，客戶是上帝，只要把產(chǎn)品的價值介紹到位就能做好銷售；而我們認(rèn)為，客戶是朋友、是與我們存在共同利益的群體，而我們營銷人員是客戶選擇產(chǎn)品或業(yè)務(wù)過程中值得信任的顧問，可以看出，我們需要將營銷人員定位在客戶的朋友、銷售者和顧問三個角度上，不再單純地將自己定位為賣方角度，由此整個思維模式與行為層面都要做大量調(diào)整。 
目前競爭日益加劇，競爭不僅來自于同行，更在于客戶的觀念，所以，過去那種只會簡單介紹產(chǎn)品或服務(wù)的所謂“營銷人員”的工作環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了重大的變化，今天的環(huán)境是競爭加劇的環(huán)境，是客戶要求更高的環(huán)境，是一個客戶至上的環(huán)境，是一個更要求有主動精神的環(huán)境，一線營銷人員的工作技能要求也發(fā)生了很大的變化，由單純的“產(chǎn)品說明書”變成了主動營銷，要求我們必需掌握以客戶為中心的銷售技能。
2.要么戰(zhàn)爭，要么談判。在人類的歷史上，這個選擇始終擺在人類的面前?？v觀古往今來，人類的歷史綴滿了談判，而當(dāng)今的世界更是一張巨大的談判桌。迄今為止，沒有什么方式可以比談判讓我們能更快捷、更合理、更方便的獲得價值；
出色的談判能力與高超的談判技巧，正在成為每個人的一項基本素質(zhì)和競爭能力。談判對事業(yè)、生活發(fā)揮的巨大影響，已經(jīng)到了不能忽視的地步，尤其對于營銷人員，談判能力直接影響公司的利潤；
在實際的工作和生活中，我們發(fā)現(xiàn)無論是公司與公司之間的談判，還是個人與個人之間的談判，經(jīng)常會出這些情形：
1．報價過低，讓對對方鉆了空子；
2．沒守住最后防線，讓對方突破了你的陣地；
3．談判最終雖然達(dá)成了協(xié)議，而自己總感覺沒有達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。
如何成為真正的談判高手？如何與其他的談判高手過招？如何在各種大單銷售乃至人生的各個場合應(yīng)對*？
答案是：需要完全專業(yè)的訓(xùn)練。

【課程特點】
1. 面對一線銷售人員，結(jié)合講師自己多年實戰(zhàn)經(jīng)驗，以技能訓(xùn)練為主，確保參訓(xùn)者掌握實戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績。
2. 以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級展開，確保學(xué)員聽著激動，想著沖動，實際會用。
3. 靈活運用多種培訓(xùn)手段：精彩銷售談判故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場模擬演練等，使參訓(xùn)者在笑聲中成長，在觸動中進(jìn)步，在實際中自由運用，真正提高銷售業(yè)績。

【適應(yīng)學(xué)員】
一線營銷人員

【授課方式】
課程中通過案例分析、理論講解、視頻互動，案例研討等多種形式，力求從不同的角度來完成課程內(nèi)容的潛移默化.

【課程大綱】
基于客戶心理的五維銷售模型
第一維：“信任”的力量——銷售成功的基礎(chǔ)
一、哪些因素會導(dǎo)致對方不信任我們？
二、分組研討／分享：如何去建立好的第一印象？
三、做好售前準(zhǔn)備是獲取信任、決勝銷售的核心工作 

第二維：“情緒”的干擾——銷售中看不見的因素
一、請思考：我們在自己的生活中是否曾經(jīng)因為一時氣憤而導(dǎo)致終止采購？
1、盲目與客戶爭辯對與錯是銷售人員失敗的重要原因
2、在銷售溝通中營造融洽的溝通氛圍是談交易的前提
3、銷售不是辯論賽，請注意：贏了爭議，輸了生意
二、善用*思維拿下訂單
1、左腦利益，邏輯線索，理性思維
2、右腦關(guān)系，模糊意識，感性思維
3、討論：幾段對話帶來的不同感受

第三維：“能力”的困局——成功銷售源于找對人做對事
一、請思考：我們是否曾經(jīng)碰到客戶很認(rèn)可我們的產(chǎn)品卻最終沒有購買？
1、對方是否有支付能力？
2、在該公司／或日程生活中，對方是否有決策的能力
二、如何找對決策人
1、老客戶：重視所有采購中的參與人（影響者、情報者、高層支持者、反對者）
2、陌生開發(fā)：a、無視“謝絕銷售”的牌子；b、事先準(zhǔn)備好充分的產(chǎn)品材料和名片；c、謙和地向?qū)Ψ秸埱髱椭?；d、問明決策人的姓名、職務(wù)，要一張名片；e、如未見到?jīng)Q策人，把材料留下，請求對方轉(zhuǎn)交。f、問明*的拜訪時間；g、記住對方的姓名、職務(wù)，并向?qū)Ψ奖硎靖兄x。

第四維：“需求”的探詢——銷售成功的關(guān)鍵
一、什么是需求？為什么對方?jīng)]需求？
二、討論：客戶跟了解他的需求還是我們更了解對方的需求？為什么？
1、基于前者的銷售溝通方式
2、兩種不同理念的結(jié)果
3、結(jié)論：專業(yè)的銷售人員可以影響對方需求
三、需求角度下客戶的分類與溝通策略

第五維：“價值”的意義——我們到底在賣什么
一、請思考：為什么我們把產(chǎn)品的好處說得很清楚，對方還是不要？
1、如何理解“價值”？
2、客戶心中的價值等式
3、影響價值的三個關(guān)鍵因素
二、價值塑造的方式
認(rèn)識談判智慧
一、談判，無所不在 
1. 內(nèi)政外交，商場生活，處處有談判
2. 談判中盲區(qū)
3. 談判的定義
4.談判在談什么？
二、走上談判桌的三大條件
1. 有問題
2. 對方認(rèn)為你能解決（能力或價值的展現(xiàn)）
3. 你是最優(yōu)選擇
三、什么因素影響了談判的結(jié)果
【案例討論】
談判中的開局策略
一、搜集信息，大膽開局 
1. 事前盤點，計劃先行
2. 自我分析，清晰標(biāo)準(zhǔn)
3. 胸有成竹，自信高開
三、審時度勢，開價策略 
1. 先出招未必是壞事
2.開價略高于實價
3. 開價中的分割策略
4. 不接受對方第一次的出價
5. 故作驚訝
攻守兼?zhèn)涞乃囆g(shù)
一、探尋底價的策略
1.中間價位
2.次級產(chǎn)品試探
3.不是貨主
二、面對僵局，從容應(yīng)對
1.不急不躁，學(xué)會冷處理
2.相持不下時的解決方法
3.打破僵局的策略
三、攻守平衡為制勝之道
1.遇到問題，集中精力思考，冷靜為先
2.擱置爭議
3.多角度轉(zhuǎn)換思考
談判收尾與進(jìn)階思考
一、讓步策略
1. 適當(dāng)讓步打破僵局
2. 把握讓步的節(jié)奏與分寸
二、反悔策略
1. 當(dāng)遇到對方死纏爛打
2. 反悔策略的前提
3.小恩小惠
三、談判的關(guān)鍵—調(diào)整對手心理預(yù)期 
1.情報
2.時間與讓步的節(jié)奏
3.政策鎖死
4.合理論證
【案例研討】

營銷商務(wù)談判培訓(xùn)