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客戶需求營(yíng)銷培訓(xùn)

適合對(duì)象
投資顧問、理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富管理顧問、客戶經(jīng)理、金融業(yè)人員、個(gè)貸客戶經(jīng)理、基層主管、團(tuán)隊(duì)經(jīng)理

課程大綱
一、廳堂營(yíng)銷首部曲發(fā)現(xiàn)客戶
1.大堂經(jīng)理如何快速識(shí)別目標(biāo)
2.如何抓住客戶眼球
3.大堂的精采微沙龍?jiān)O(shè)計(jì)與使用時(shí)機(jī)
4.如何挖掘客戶潛在需求
5.Maslow的需求心法應(yīng)用
活動(dòng):訓(xùn)練你的觀察力
6.大堂如何細(xì)分客戶給予建議
7.如何讓客戶推薦客戶?
8.MGM活動(dòng)流程設(shè)計(jì)

二、廳堂營(yíng)銷二部曲精準(zhǔn)服務(wù)營(yíng)銷話術(shù)
1.利用產(chǎn)品解讀FABE方法
2.FABE方法應(yīng)用技巧
3.影片問答用FABE解讀食神銷售案例
4.柜臺(tái)營(yíng)銷快狠準(zhǔn)
5.大堂經(jīng)理三句話勾起客戶營(yíng)銷興趣
6.ROLEPLAY營(yíng)銷話術(shù)PK

三、廳堂營(yíng)銷三部曲崗位交叉營(yíng)銷流程
1.銀行營(yíng)銷崗角色轉(zhuǎn)變
2.定位:屢招挫敗的推銷者→受人尊敬的專業(yè)大堂
3.共享:產(chǎn)品知識(shí)、渠道資源
4.產(chǎn)品歸類
5.數(shù)據(jù)平臺(tái)搭建、共享
6.套餐服務(wù)/互補(bǔ)產(chǎn)品功能區(qū)劃分
7.交叉營(yíng)銷機(jī)會(huì)診斷
8.客群分析
9.交叉營(yíng)銷六大關(guān)鍵步驟

四、廳堂陣地營(yíng)銷之手機(jī)銀行銷售大解析
1.陣地營(yíng)銷成功關(guān)鍵
A.心態(tài)
B.技能
C.客戶管理
2.廳堂營(yíng)銷三流程七步曲
A..主題.互動(dòng).服務(wù).邀約.信息.追蹤
3.廳堂營(yíng)銷固化流程七步曲檢核
4.廳堂營(yíng)銷精要判別關(guān)系
A.激活
B.邀約
C.開發(fā)
D.維護(hù)
5.廳堂營(yíng)銷精要服務(wù)三技巧
A.溝通特質(zhì)
B.魅力
C.感染力
6.廳堂營(yíng)銷銷售流程－前置工作
7.廳堂營(yíng)銷銷售流程客戶關(guān)系維護(hù)&跟進(jìn)
A.真正的客戶
B.有需求的客戶
C.潛在客戶
8.廳堂營(yíng)銷客戶定位九宮格(快速分類法)
9.廳堂營(yíng)銷對(duì)不同的客戶采取分級(jí)維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)
A.核心客戶
B.重點(diǎn)客戶
C.潛力客戶
D.外圍客戶
10.廳堂營(yíng)銷實(shí)務(wù)操作四關(guān)鍵
11.廳堂營(yíng)銷[前]主題選擇
A.客戶不會(huì)拒絕的話題
B.客戶不喜歡的話題
12.廳堂營(yíng)銷流程（前）－實(shí)戰(zhàn)解析
13.廳堂營(yíng)銷銷售流程－模擬話術(shù)ＤＩＹ
A.頭腦風(fēng)暴:六大加分元素

五、廳堂陣地營(yíng)銷之手機(jī)銀行銷售推進(jìn)大解析
1.廳堂營(yíng)銷[中]推進(jìn)六關(guān)鍵
A.互動(dòng)
B.關(guān)懷
C.破冰
D.營(yíng)銷
E.經(jīng)濟(jì)
F.服務(wù)
2.頭腦風(fēng)暴:破冰
3.頭腦風(fēng)暴:催眠大法
4.頭腦風(fēng)暴:吊胃口
5.廳堂營(yíng)銷銷售流程－傾聽的重點(diǎn)
6.廳堂營(yíng)銷銷售流程－同理心的作用
A.頭腦風(fēng)暴:同理心應(yīng)用
7.廳堂營(yíng)銷銷售流程－建立需求
8.廳堂營(yíng)銷[中]邀約
A.利誘
B.威脅
C.事件
9.頭腦風(fēng)暴:反對(duì)問題

客戶需求營(yíng)銷培訓(xùn)