博弈的藝術(shù)：政企商務(wù)談判全場(chǎng)景致勝策略
發(fā)布時(shí)間:2025-04-10 09:51:09
講師：唐云 瀏覽次數(shù)：2908
課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：唐云
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
政企商務(wù)談判培訓(xùn)
【課程背景】
談判不僅發(fā)生在談判桌上，更貫穿于日常溝通、需求對(duì)接、方案研討等各個(gè)環(huán)節(jié)。每一次與政府客戶的交流，都是一次潛在的“談判機(jī)會(huì)”，并不是只有上談判桌才是談判。
同時(shí)談判關(guān)注點(diǎn)不僅僅在產(chǎn)品功能、價(jià)格、技術(shù)參數(shù)、商業(yè)模式，卻未關(guān)注政府關(guān)注的民生改善、政績(jī)亮點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)管控等深層需求的維度，導(dǎo)致談判話術(shù)說(shuō)不到點(diǎn)子上。另外禮儀是談判的加速器，小到會(huì)議座次安排、大到跨部門(mén)協(xié)作流程，都要展現(xiàn)央企的規(guī)范與溫度。
政企談判是營(yíng)銷最關(guān)鍵的"臨門(mén)一腳"。
67%的政企項(xiàng)目在談判階段被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手逆襲，昭示著：政企談判已進(jìn)入"價(jià)值博弈"新階段。政企談判不是討價(jià)還價(jià)的市集，而是價(jià)值認(rèn)知的較量。當(dāng)我們能用局長(zhǎng)的思維講方案、用審計(jì)的語(yǔ)言說(shuō)合規(guī)、用改革的邏輯做創(chuàng)新，才能真正掌握數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代下政企談判的話語(yǔ)權(quán)。
【課程大綱】
第01章：需求挖掘
一、需求挖掘*的背景
1、地方財(cái)政沒(méi)錢(qián)了，怎么推產(chǎn)品，推那些產(chǎn)品？
2、如何解決帶資做項(xiàng)目的方法與路徑？
3、如何玩轉(zhuǎn)“各類地方政府專項(xiàng)債”助推政企行業(yè)大客戶各類業(yè)務(wù)快速發(fā)展？
4、組織需求+項(xiàng)目需求+個(gè)人需求+顯性需求+隱性需求+馬斯洛需求體系
5、主要領(lǐng)導(dǎo)、分管領(lǐng)導(dǎo)、信息中心、使用部分需求差異化有哪些
二、指定思想：“網(wǎng)是基礎(chǔ)，云為關(guān)鍵，網(wǎng)隨云動(dòng)，云網(wǎng)融合”
1、目前地方財(cái)政吃緊的背景下，如何結(jié)合行業(yè)客戶需求，梳理“網(wǎng)”關(guān)聯(lián)產(chǎn)品并推廣
2、目前地方財(cái)政吃緊的背景下，如何結(jié)合行業(yè)客戶需求，梳理“云”關(guān)聯(lián)產(chǎn)品并推廣
3、如何借助AI的翅膀，梳理“云網(wǎng)融合”關(guān)聯(lián)產(chǎn)品并推廣
4、從“賣(mài)資源”到“賣(mài)場(chǎng)景”：云網(wǎng)融合、云邊協(xié)同的產(chǎn)品包裝技巧
5、DeepSeek 本地化部署與云化部署方案，以及各自的優(yōu)缺點(diǎn)和適用場(chǎng)景。
三、“六脈神劍”需求挖掘法
1、“文件”解讀法 2、“招投標(biāo)大數(shù)據(jù)”比產(chǎn)品對(duì)法
3、“關(guān)鍵決策者”調(diào)動(dòng)法 4、“需求”引導(dǎo)法
5、“高屋建瓴”法 6、“上級(jí)巡視巡查法”
第02章：方案撰寫(xiě)
一、明確行業(yè)客戶“客戶屬性不同”撰寫(xiě)差異化
（一）央企大客戶“撰寫(xiě)技巧”
01、電力行業(yè) 02、石油行業(yè) 03、金融行業(yè) 04、煙草行業(yè)
05、建設(shè)行業(yè) 06、工業(yè)行業(yè) 07、能源行業(yè) 08、金融行業(yè)
（二）行業(yè)大客戶“撰寫(xiě)技巧”
01、教育行業(yè) 02、醫(yī)療行業(yè) 03、交通行業(yè) 04、旅游行業(yè)
05、黨政行業(yè) 06、執(zhí)法行業(yè) 07、農(nóng)商行業(yè) 08、數(shù)字鄉(xiāng)村
二、DeepSeek等AI工具助力三種場(chǎng)景方案撰寫(xiě)效率倍增
1、專門(mén)給信息中心、懂技術(shù)的專業(yè)人士看的“建設(shè)方案”怎么寫(xiě)
核心邏輯：聚焦技術(shù)參數(shù)、架構(gòu)圖、實(shí)施路徑，用‘工程師語(yǔ)言’證明專業(yè)性。
2、專門(mén)給“書(shū)記+縣長(zhǎng)+局長(zhǎng)+校長(zhǎng)+院長(zhǎng)”看的“建設(shè)方案”怎么寫(xiě)？
核心邏輯：用一頁(yè)紙說(shuō)清‘三筆賬’——政策賬（如鄉(xiāng)村振興考核指標(biāo)）、經(jīng)濟(jì)賬（財(cái)政資金利用率）、風(fēng)險(xiǎn)賬（等保合規(guī)免責(zé)）。
3、專門(mén)用于“談判、簽約、”+“局長(zhǎng)辦公會(huì)、黨委或黨組會(huì)”的“建設(shè)方案”怎么寫(xiě)？
核心邏輯：突出‘三重合規(guī)’——資金合規(guī)（財(cái)政評(píng)審要求）、流程合規(guī)（招投標(biāo)法）、風(fēng)險(xiǎn)合規(guī)（紀(jì)委審計(jì)要點(diǎn)）。
三、制作“建設(shè)方案”
（一）戴帽子 1、以問(wèn)題為導(dǎo)向 2、以政策為導(dǎo)向 3、以“關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)”為導(dǎo)向
（二）如何看政府立項(xiàng)和預(yù)算
1、如何判斷項(xiàng)目資金已經(jīng)或者可以列入政府預(yù)算？
2、政府預(yù)算只有1年，但資金支付需要2年以上，如何解決？
3、如何推動(dòng)項(xiàng)目立項(xiàng)？
（三）政企合作商業(yè)模式、流程、規(guī)則、技巧
1、EMC模式 2、EPC模式 3、EPCO模式 4、BOT模式
5、BOO模式 6、PPP模式 7、ABO模式 8、各類地方政府專項(xiàng)債
（四）如何報(bào)價(jià)
1、政府預(yù)算報(bào)價(jià)（年度政府預(yù)算構(gòu)成） 2、方案目標(biāo)報(bào)價(jià)
3、關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)權(quán)限報(bào)價(jià) 4、確保能成交報(bào)價(jià)
（五）建設(shè)工期
（六）方案成功的依據(jù)
四、“建設(shè)方案”環(huán)節(jié)專家評(píng)審
五、競(jìng)對(duì)情況 1、基本情況 2、項(xiàng)目進(jìn)展 3、優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比
第03章：“政務(wù)禮儀”和“商務(wù)禮儀”有效切換
一、專業(yè)服務(wù)形象三維度
1、視覺(jué)呈現(xiàn)：商務(wù)禮儀細(xì)節(jié)優(yōu)化（著裝/工具/材料）
2、語(yǔ)言表達(dá)：高效匯報(bào)的“金字塔結(jié)構(gòu)”與數(shù)據(jù)故事化
3、服務(wù)響應(yīng)：建立“超預(yù)期體驗(yàn)”的3個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻（*）
二、央國(guó)企類行業(yè)大客戶用“商務(wù)禮儀”
01、電力行業(yè) 02、石油行業(yè) 03、金融行業(yè) 04、煙草行業(yè)
05、建設(shè)行業(yè) 06、工業(yè)行業(yè) 07、能源行業(yè) 08、金融行業(yè)
三、其他行業(yè)大客戶用“政務(wù)禮儀”
01、教育行業(yè) 02、醫(yī)療行業(yè) 03、交通行業(yè) 04、旅游行業(yè)
05、黨政行業(yè) 06、執(zhí)法行業(yè) 07、農(nóng)林水行業(yè) 08、數(shù)字鄉(xiāng)村
四、場(chǎng)景驅(qū)動(dòng)，實(shí)現(xiàn)“政務(wù)禮儀”和“商務(wù)禮儀”的個(gè)性化應(yīng)用
1、電話、微信禮儀、乘車、頭車和電梯禮儀
2、會(huì)務(wù)禮儀、會(huì)談禮儀、會(huì)餐禮儀、禮品禮儀、茶酒文化
第04章：話術(shù)設(shè)計(jì)和演練
一、話術(shù)種類：
1、辦公室“談單話術(shù)” 2、公務(wù)接待“用餐話術(shù)” 3、政企談判“談判話術(shù)”
4、交付現(xiàn)場(chǎng)“交付話術(shù)” 5、回款與催收話術(shù)
二、話術(shù)層級(jí)：
1、一把手話術(shù) 2、分管領(lǐng)導(dǎo)話術(shù) 3、信息中心話術(shù)
三、精準(zhǔn)話術(shù)設(shè)計(jì)
1、日常溝通“口頭話術(shù)” 1、聽(tīng)的懂 2、說(shuō)的來(lái) 3、悟的到
2、領(lǐng)導(dǎo)批示“書(shū)面話術(shù)” 1、看的懂 2、寫(xiě)的來(lái) 3、悟的到
3、看地點(diǎn) 1、辦公室 2、用餐 3、簽約會(huì)場(chǎng) 4、談判會(huì)場(chǎng)
4、看級(jí)別 1、廳局級(jí) 2、縣處級(jí) 3、鄉(xiāng)科級(jí) 4、股級(jí)干部
5、看性別 1、男性客戶 2、女性客戶
6、看角色 1、主要領(lǐng)導(dǎo) 2、分管領(lǐng)導(dǎo) 3、對(duì)接人 4、介紹人
7、看年齡 1、30歲以下 2、35歲左右 3、40歲左右 5、50歲以上
8、看簡(jiǎn)歷 1、抓需求 2、定話題
9、看預(yù)算 1、政府預(yù)算怎么看 2、超出預(yù)算怎么聊
10、看工作 1、政府看《政府工作報(bào)告》 2、行業(yè)客戶《年度中心工作》
場(chǎng)景演練內(nèi)容
客戶辦公室 （談單話術(shù)）1、老師扮演局長(zhǎng)、客戶經(jīng)理拜訪局長(zhǎng)話術(shù)演練
2、老師扮演客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理扮演局長(zhǎng)話術(shù)演練
3、老師扮演客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理扮演副局長(zhǎng)話術(shù)演練
4、老師扮演客戶經(jīng)理、三位客戶經(jīng)理分別扮演局長(zhǎng)、副局長(zhǎng)、信息中心主任三人同時(shí)在場(chǎng)的話術(shù)演練
公務(wù)接待 （用餐話術(shù)）1、老師扮演局長(zhǎng)和客戶經(jīng)理用餐演練
2、老師扮演客戶經(jīng)理和三位客戶經(jīng)理分別扮演局長(zhǎng)、副局長(zhǎng)、信息中心主任三人同時(shí)在場(chǎng)的用餐演練
政企談判 (談判話術(shù))1、客戶經(jīng)理談判或簽約會(huì)場(chǎng)布置演練
2、老師扮演局長(zhǎng)和運(yùn)營(yíng)商談判演練
第05章：政企談判
一、談判形式
1、正式談判 2、非正式談判 3、日常溝通
二、政企談判----“會(huì)務(wù)系統(tǒng)”
1、接待方案 2、接待手冊(cè) 3、會(huì)場(chǎng)布置
4、任務(wù)先遣 5、經(jīng)費(fèi)預(yù)算 6、八項(xiàng)規(guī)定
三、謀定后動(dòng)：政企談判三大備戰(zhàn)體系
備戰(zhàn)一：決策鏈沙盤(pán)推演建立"四維決策模型"：
1、權(quán)力結(jié)構(gòu)圖：標(biāo)注黨委會(huì)、常務(wù)會(huì)、專項(xiàng)領(lǐng)導(dǎo)小組的決策權(quán)重
2、利益訴求網(wǎng)：梳理"顯性需求"（如考核指標(biāo)）與"隱性需求"（如改革試點(diǎn)政績(jī)）
3、風(fēng)險(xiǎn)警戒線：預(yù)判審計(jì)、巡視等紅線問(wèn)題，例如：
案例1：某市智慧城市項(xiàng)目因未標(biāo)注"數(shù)據(jù)主權(quán)歸屬條款"被紀(jì)委監(jiān)委叫停
案例2：某縣政務(wù)云招標(biāo)因"技術(shù)參數(shù)指向性過(guò)強(qiáng)"引發(fā)投訴
備戰(zhàn)二：政策彈藥庫(kù)構(gòu)建+開(kāi)發(fā)"三庫(kù)聯(lián)動(dòng)系統(tǒng)"：
1、政策依據(jù)庫(kù)：關(guān)聯(lián)《數(shù)字中國(guó)規(guī)劃》等200+政策條款
2、標(biāo)桿案例庫(kù)：儲(chǔ)備鄰省"5G+工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)"等30個(gè)可復(fù)制方案
3、風(fēng)險(xiǎn)案例庫(kù)：整理近年政企項(xiàng)目審計(jì)通報(bào)的17類高頻問(wèn)題
備戰(zhàn)三：價(jià)值測(cè)算武器+配置三大專業(yè)工具：
1、 TCO（總擁有成本）計(jì)算器：對(duì)比傳統(tǒng)模式與DICT方案的全周期成本
2、政務(wù)價(jià)值羅盤(pán)：量化項(xiàng)目對(duì)"放管服考核""數(shù)字經(jīng)濟(jì)占比"等指標(biāo)的提升值
3、廉政風(fēng)險(xiǎn)雷達(dá)圖：可視化呈現(xiàn)項(xiàng)目各環(huán)節(jié)的合規(guī)性評(píng)分
四、借勢(shì)造勢(shì)：談判桌外的五大勢(shì)能營(yíng)造
造勢(shì)一：議程設(shè)定權(quán)爭(zhēng)奪
1、在智慧城市談判中，提前編制《城市數(shù)字體征白皮書(shū)》，重新定義"一網(wǎng)統(tǒng)管"建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)
2、針對(duì)教育信息化項(xiàng)目，聯(lián)合教育廳發(fā)布《智慧校園成熟度評(píng)估模型》
造勢(shì)二：非對(duì)稱優(yōu)勢(shì)構(gòu)建
打造"移動(dòng)政務(wù)解決方案三叉戟"：
1、5G政務(wù)專網(wǎng)：提供等保三級(jí)+量子加密的"紅色通信通道"
2、AI政務(wù)大腦：搭載DeepSeek引擎的決策輔助系統(tǒng)
3、區(qū)塊鏈存證：滿足審計(jì)追溯要求的可信數(shù)據(jù)鏈
造勢(shì)三：生態(tài)同盟軍布局
1、與省委黨校共建"數(shù)字化轉(zhuǎn)型實(shí)訓(xùn)基地"
2、聯(lián)合華為、浪潮成立"智慧城市聯(lián)合創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)室"
3、邀請(qǐng)省社科院專家組建"數(shù)字政府建設(shè)顧問(wèn)團(tuán)"
造勢(shì)四：時(shí)空?qǐng)鼍霸O(shè)計(jì)
1、將方案匯報(bào)嵌入"數(shù)字經(jīng)濟(jì)現(xiàn)場(chǎng)觀摩會(huì)"議程
2、在黨委中心組學(xué)習(xí)會(huì)上植入"5G+基層治理"專題課程
3、策劃"鄰縣政績(jī)對(duì)標(biāo)考察"活動(dòng)，預(yù)設(shè)移動(dòng)標(biāo)桿點(diǎn)位
造勢(shì)五：危機(jī)轉(zhuǎn)化機(jī)制 + 開(kāi)發(fā)"談判風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖工具箱"：
1、當(dāng)客戶質(zhì)疑數(shù)據(jù)安全時(shí)，即時(shí)展示"政務(wù)云等保三級(jí)認(rèn)證+國(guó)資云牌照"
2、當(dāng)價(jià)格談判陷入僵局，啟動(dòng)"以租代建""績(jī)效對(duì)賭"等創(chuàng)新合作模式
五、攻守有術(shù)：談判桌的七種殺伐決斷
戰(zhàn)術(shù)一：政策錨定法
1、將5G專網(wǎng)建設(shè)與《"十四五"數(shù)字政府規(guī)劃》第8條強(qiáng)制關(guān)聯(lián)
2、用紅頭文件截圖制作"政策合規(guī)性對(duì)照表"作為附件
戰(zhàn)術(shù)二：成本重構(gòu)術(shù)
1、把傳統(tǒng)ICT支出轉(zhuǎn)化為"行政效能提升經(jīng)費(fèi)"
2、設(shè)計(jì)"OPEX替代CAPEX"的五年平滑支付模型
戰(zhàn)術(shù)三：風(fēng)險(xiǎn)拆彈手
1、預(yù)設(shè)《三重一大事項(xiàng)決策輔助包》
2、提供紀(jì)委監(jiān)制的《政府采購(gòu)合規(guī)操作指南》
戰(zhàn)術(shù)四：生態(tài)捆綁計(jì)
1、打包輸出"網(wǎng)絡(luò)+云+AI+生態(tài)伙伴"的一體化服務(wù)
2、承諾引入省級(jí)"智慧城市試點(diǎn)單位"申報(bào)輔導(dǎo)
戰(zhàn)術(shù)五：沉默博弈術(shù)
1、當(dāng)客戶壓價(jià)時(shí)，轉(zhuǎn)而展示《全省政務(wù)云服務(wù)價(jià)格對(duì)標(biāo)表》
2、用"政務(wù)價(jià)值損失測(cè)算模型"替代價(jià)格討論
戰(zhàn)術(shù)六：終局思維法 + 預(yù)設(shè)三種結(jié)局劇本：
1、理想方案：匹配局長(zhǎng)年度創(chuàng)新試點(diǎn)任務(wù)
2、折中方案：解決分管副縣長(zhǎng)考核痛點(diǎn)
3、保底方案：滿足信息中心技術(shù)指標(biāo)
戰(zhàn)術(shù)七：離場(chǎng)藝術(shù)學(xué)
1、當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，啟動(dòng)"專家論證緩兵計(jì)"
2、用"需報(bào)省公司審批"爭(zhēng)取戰(zhàn)術(shù)緩沖期
第06章：談資準(zhǔn)備
一、日常溝通除了聊信息化還可以聊哪些話題？
1、行業(yè)客戶擅長(zhǎng)的話題 2、行業(yè)客戶感興趣的話題 3、行業(yè)客戶熱門(mén)的話題
二、感興趣的話題
1、黨政機(jī)構(gòu)改革 2、黨政崗位流轉(zhuǎn) 3、提拔重用 4、黨政機(jī)關(guān)盲點(diǎn)
三、深度傾聽(tīng)與共情反饋
1、3F傾聽(tīng)模型（Fact/Feel/Focus）實(shí)戰(zhàn)演練
2、需求確認(rèn)話術(shù)：“復(fù)述+提問(wèn)+價(jià)值錨定”組合技巧
政企商務(wù)談判培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://xvaqeci.cn/gkk_detail/321105.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 唐云
[僅限會(huì)員]