課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：冷超
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：3天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
實戰(zhàn)營銷沙盤課程
沙盤模擬是一門集知識性、趣味性、對抗性于一體的銷售類實戰(zhàn)演練課程，利用沙盤的各種應(yīng)用工具，通過角色扮演、情景演練，將理財經(jīng)理銷售流程中的關(guān)鍵技術(shù)環(huán)節(jié)進行全場景呈現(xiàn)與實踐，體現(xiàn)了“在戰(zhàn)爭中學習戰(zhàn)爭”市場操演精神。
主要內(nèi)容：
Day1：銷售流程導(dǎo)入培訓(xùn)（9小時）
一：電話預(yù)約
理財經(jīng)理電話錄音解析
聯(lián)系銀行客戶時常見的錯誤分析
電話預(yù)約客戶的五步流程
如何處理電話預(yù)約時的客戶異議
銷售人員放下電話以后要做的三件事
四種電話前的預(yù)熱，提升電話成功率
二：給客戶留下深刻印象的開場技巧
理財經(jīng)理應(yīng)該注意避免的開場地雷
決定開場效果的六個核心要素
情境一：陌生拜訪開場五步曲
情境二：網(wǎng)點內(nèi)銷售開場的三種切入方法
情境三：電話銷售中常用的開場白形式
開場要達到的關(guān)鍵目標
開場時如何控制口頭語言和形體語言
學員分三種情境進行演練，講師點評
三：探詢客戶需求的技巧
客戶的情感需求分析
客戶的利益需求分析
運用三種提問技巧，挖出客戶需求
妙用傾聽：讓客戶愿意向你傾訴
關(guān)鍵點：需求總結(jié)
學員演練：電話銷售中的需求探詢
學員演練：面談中的需求探詢
四：如何為客戶介紹零售業(yè)務(wù)
學員演練+講師點評：***保險產(chǎn)品推薦
如何站在客戶利益的角度講解產(chǎn)品
——從賣點到買點
提煉產(chǎn)品利益的FABE模式
學員運用FABE模型提煉主推產(chǎn)品的利益點
產(chǎn)品介紹的完整流程示范
“白金信用卡推薦案例”示范
“基金定投推薦案例”示范
學員分組編寫主推產(chǎn)品的介紹話術(shù)，并演練
情境一：
電話銷售時產(chǎn)品介紹如何做到“短、平、快”
情景二：面談介紹產(chǎn)品時如何借助輔助工具
五：促成與跟進
準確判斷促成的好時機
促成七法
銷售結(jié)束時的四個關(guān)鍵動作
Day2\\Day3：沙盤執(zhí)行部分（15小時）
沙盤進程
沙盤階段
沙盤內(nèi)容
沙盤用時
第二天
上午
沙盤準備
1.公布沙盤規(guī)則
2.簡單版本客戶背景發(fā)放
3.競爭機會評估方法導(dǎo)入
4.銷售策略制定
5.團隊人員分工
1小時
電話邀約
1.各團隊電話邀約客戶
2.復(fù)盤點評
3.導(dǎo)入《電話邀約現(xiàn)場觀察表》
2小時
第二天
下午
關(guān)系建立+需求挖掘
1.與客戶初次面談，破冰并挖掘客戶需求
2.復(fù)盤及點評
3.導(dǎo)入客戶需求分析相關(guān)工具
3小時
第二天
晚上
資產(chǎn)配置方案制作
1.導(dǎo)入客戶需求分析與產(chǎn)品搭配策略
2.導(dǎo)入“理財建議書”模板
3.各團隊篩選客戶制定“理財建議書”
3小時
第三天
上午
銷售面談
1.與客戶二次會面，詳細講解產(chǎn)品及資產(chǎn)配置方案，促成交易
2.復(fù)盤及點評
3.導(dǎo)入銷售面談腦圖
3小時
第三天
下午
資產(chǎn)配置方案宣講
1.各銷售團隊登臺講解客戶分析及資產(chǎn)配置方案
2.客戶團隊及專家團隊打分、點評
2.5小時
總結(jié)與頒獎
1.講師總結(jié)并回顧沙盤核心要點
2.學員代表發(fā)言
3.頒發(fā)優(yōu)秀團隊獎項
4.頒發(fā)優(yōu)秀個人獎項
5.學員制定個人行動計劃
0.5小時
實戰(zhàn)營銷沙盤課程
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