課程描述INTRODUCTION
培訓講師：周志虎
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
營銷實施的課程
一單元 銀行4.0面臨的趨勢和挑戰(zhàn)
一、四大趨勢和四大挑戰(zhàn)
【案例分析】競爭白熱化、利率市場化、產品同質化，如何在一片“紅海”之下開拓新的“藍海” 市場？
二、從 Bank1.0到 Bank4.0
【案例分析】傳統(tǒng)銀行業(yè)面臨金融和技術的脫媒，未來的出路在哪？
三、4.0時代網點的轉型方向
1.如何構建金融生態(tài)圈
1) 如何做好三個聯(lián)動
銀企聯(lián)動
銀商聯(lián)動
銀同聯(lián)動
【案例分析】美國的銀行如何構建金融生態(tài)圈？德國的銀行如何搭建異業(yè)聯(lián)盟平臺？荷蘭的銀行如何盤活供應鏈金融？
2) 如何通過異業(yè)聯(lián)盟實現(xiàn)雙贏營銷
資源整合搭建聯(lián)動營銷平臺
場景布局提高客戶讓渡價值
【案例分析】如何實現(xiàn)金融服務的深度關聯(lián)和交叉銷售？如何借助外力低成本為客戶提供非金融服務增強關系黏性。
2.如何打造網格化營銷模式
1) 網點客戶地圖梳理
客戶地圖和網點1.5公里商圈分析
重點客戶、目標客戶、存量客戶占比分析
競爭對手優(yōu)劣分析
【案例研討】繪制本渠道客戶地圖；分析本渠道的業(yè)務結構與比重；制定本渠道的差異化營銷與服務策略；
2) 網格化營銷實施步驟
聚焦客群深耕五區(qū)
【案例分析】如何劃分政區(qū)、商區(qū)、園區(qū)、社區(qū)、農區(qū)的核心客群，匹配典型特征并找準主要抓手
梳理客戶地圖編制網格
【案例分析】如何建立臺賬編制網格？如何分析客戶貢獻度，增加客戶價值？如何梳理外拓實戰(zhàn)攻略，做好聯(lián)動營銷？
二單元 銀行營銷方向的三大轉變
一、由隨機開發(fā)向定向開發(fā)的轉變
1.從“經驗依賴”到“數(shù)據依據”
【案例分析】你所掌控的客戶占比多少？你的客戶中AUM值在哪個層次的最多？你的客戶所處行業(yè)、貢獻度和風險性在哪個層次？你通過什么數(shù)據去分析你的客戶種群？
2.從“經營產品”到“經營客戶”
不同客群的劃分及核心需求
對銀行貢獻度及資產結構分析
應對策略及推薦指南
【案例分析】按揭貸、消費貸和經營貸客群定位與需求分析
【案例分析】企業(yè)主、高管、中基層管理者、工薪族等不同客群的經營與維護策略
【案例分析】根據AUM值、貢獻度、關系深度、潛力高低等劃分的不同客戶等級的差異化服務與營銷策略：
二、由傳統(tǒng)方式向新媒體的轉變
1.智能化
智慧網點功能是怎么劃分的
如何對營銷服務流程再造
如何有效進行產品整合
【案例分析】智能銀行旗艦店的布局與展示
【案例分析】國內外銀行的智能化建設
2.平臺化
如何實現(xiàn)網點服務移動化
如何實施線上線下有效聯(lián)動
如何通過跨界創(chuàng)新提升網點產能
【案例分析】如何玩轉銀行移動APP？傳統(tǒng)網點如何實現(xiàn)服務移動化？
【案例分析】如何實現(xiàn)線下和線上有機結合？如何進行客戶分層與渠道適配？
【案例分析】如何做好“跨界”與“混搭”在網點中的創(chuàng)新與運用，有效提升客戶體驗度和依賴感？
三、由單體開發(fā)向批量開發(fā)的轉變
1.特色化
區(qū)域環(huán)境打造個性化銀行
怎樣做一個有情懷的網點
如何構建場景化營銷體系
【案例分析】國內外咖啡銀行的大PK
【案例分析】酒店式銀行的服務與管理
【案例分析】某銀行營業(yè)部的驚喜與體驗
2.社區(qū)化
社區(qū)銀行的定位
如何讓渠道營銷下沉和延伸下去
如何提升網點服務的深度和廣度
【案例分析】國內外社區(qū)銀行的典型做法與比較
【案例分析】網點活動營銷的策劃與實施細節(jié)
【案例分析】如何通過異業(yè)聯(lián)盟打造商業(yè)生態(tài)圈
三單元 銀行營銷模式的創(chuàng)新手法
一、如何依托互動平臺做好熱點營銷
1.內容導流
【案例分析】如何通過自媒體工具讓營銷變得有趣、有料、有效？如何讓文案變得有溫度有價值？
2.互動活動
【案例分析】如何設計活動形式和主題，引發(fā)客戶共鳴？如何把客戶代入可以鏈接的場景？
3.裂變轉化
【案例分析】如何激發(fā)客戶分享動機，進行口碑營銷？如何通過客戶關系網輻射新的社交圈層？
二、如何通過微信社群做好事件營銷
1.如何做好公眾號營銷
【案例分析】如何做好客戶引流和轉化？
2.如何通過朋友圈推廣業(yè)務?
【案例分析】如何打造自己的專業(yè)形象？如何吸引客戶眼球，做好深度開發(fā)？
3.如何通過活動營銷粘住客戶？
【案例分析】如何通過線上沙龍深耕客戶關系？如何依托社群讓沙龍活動落地開花？
三、如何基于客戶心理做好電話營銷
1.客戶心理分析與應對之策
【案例分析】如何洞悉客戶（中小企業(yè)主、商貿戶老板、家庭主婦、辣媽客群、退休老人、銀發(fā)客群、親子教育客群、種植養(yǎng)殖客群、外出務工客群）金融和非金融需求？
2.電話營銷的三大步驟
1) 名單擬列
【案例分析】如何建立客戶檔案、如何么制定存量客戶聯(lián)系計劃的
2) 信息預熱
【案例分析】如何編輯專業(yè)性和情感性信息？如何讓預熱信息深入人心？
【案例分析】如何運用微信管理客戶？如何通過微信朋友圈推廣業(yè)務？如何把握發(fā)送節(jié)奏？
3) 電話溝通
如何給陌生客戶建立第一印象
【情景演練】為自己做一個讓人印象深刻的自我介紹
電話溝通的流程解析與話術解讀
【案例分析】六類不同客戶經理的電話錄音分析與解讀
3.電話營銷后的跟進思路與話術解讀
1) 客戶掛我電話之后怎么辦？
2) 微信和短信中如何做產品推薦？
3) 電話溝通結束后，我們該如何跟進？
【參考話術】與客戶溝通的經典短信告白
營銷實施的課程
轉載：http://xvaqeci.cn/gkk_detail/316799.html
