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招商談判技巧培訓

【課程學員】營銷人員、招商人員

【課程背景】
關于商業(yè)與產業(yè)招商運營全流程分模塊的課程，商業(yè)和產業(yè)招商整體流程，也包含其中涉及談判策略及溝通技巧，客戶關系管理，招商人員的素養(yǎng)及形象，客戶資源開拓。等本課程由多年培訓經驗的老師擔任授課，幫助大家一起從招商運營談判的基本認識開始，用生活化及豐富案例來學習，活潑生動的教學方式，互動演練讓大家從做中學，學完后即可帶到崗位上使用，達到培訓的*效果。

【課程大綱】
第一章 招商人員需要具備的素質 
1、基本素質先行 
2、傳統(tǒng)基本功要扎實 
3、移動互聯(lián)網思維能力 
4、學習和創(chuàng)新能力 
5、團隊建設能力 
6、個人品牌打造能力 
7、優(yōu)質社交能力 
8、強勢的領導能力 

第二章 客戶開發(fā)與信息挖掘需求
第一節(jié) 利用百度互聯(lián)網指數分析
1、多維度分析關鍵詞熱度及其變化
2、百度指數概況分析
3、百度指數熱點趨勢分析
4、百度指數-需求分布分析
第二節(jié) 挖掘其它信息的途徑
1、其他網絡平臺數據分析
2、政府網站分析獲取信息
3、上市公司年報分析獲取信息
4、專業(yè)調研公司報告
5、行業(yè)報告
6、商協(xié)會行業(yè)協(xié)會
7、商業(yè)鏈分析
案例：途牛旅游網的實踐營銷。
案例：云南國投物流園區(qū)的招商
工具：目標市場的STP
工具：招商成功的八大要素

第三章 招商談判的技巧
第一節(jié) 談判的籌碼與讓步技巧
1、什么是談判籌碼
2、讓步的藝術
3、籌碼與讓步的關系
4、如何拉高自己的談判籌碼
第二節(jié) 談判的價格策略
1、如何報價及報價的技巧
2、讓價的注意事項有哪些？
3、如何談判結束應該注意的事項
4、如何幫客戶下決定
工具：*營銷法
6、如何讓步的尺度如何把握
7、 如何消除客戶的抗拒感
8、達成協(xié)議應該注意的問題
9、如何幫客戶下決定
第三節(jié) 不同客戶談判技巧
1、分析家型特點及對策，
2、指揮官型特點及對策，
3、老好人型特點及對策，
4、演說家型特點及對。
第四節(jié) 談判的成交
1、樣板客戶的展示
2、如何建立個人信任感 
3、如何營造成交氛圍？
4、搞定客戶的四項基本原則 
5、大客戶成交預測五步法
6、成交的七大信號
7、逼單的N種方法
工具：FOUS提問法
案例：觸龍說趙太后
工具：政企客戶關鍵的三張圖
工具：數據分析工具應用
工具：SWOT分析使用
工具：博弈論運用囚徒困境
工具：大客戶方案表構成

第四章 客戶關系維護
第一節(jié) 客戶行為語言的心理分析
1、眼神的分析與判斷
2、語氣語調的分析與判斷
3、客戶公司地位的判斷
4、案例：WTO談判的啟示
5、案例：梁總的肢體語言
第二節(jié) 如何管理客戶滿意度
1、客戶滿意度的指標
2、做好客戶心里預期管理
3、如何增強客戶的粘性
4、如何讓客戶轉介紹
7、客戶的相處六大技
案例：日本搬家公司的滿意服務
第三節(jié) 客戶價值評估運用
1、客戶價值應用-差異化客戶分級管理
2、客戶價值應用-*營銷
案例：大眾點評網的客戶分類  

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