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商務(wù)洽談能力培訓(xùn)

【培訓(xùn)對象】
工程施工企業(yè)經(jīng)營人員、造價人員、成本管理人員等。

【培訓(xùn)收益】
1、學(xué)會正確理解工程招標投標戰(zhàn)略思路，訓(xùn)練提高談判的技巧； 
2、學(xué)會加強合同管理，防范合同風(fēng)險，避免合同糾紛；

第一部分 招投標的基本知識
1、什么叫“邀標”？
2、什么情況下可用招投標？
3、甲方在招標中的砍價策略
4、招投標的適用對象有哪些？
5、不同招標對象的挑戰(zhàn)
6、如何實施邀請招投標？
7、甲方何時采用公開招投標?
8、暗標與明標的比較
9、評標方法有哪些？
10、招標的幾種形式
11、什么是串通投標罪？特征有哪些？
12、如何破解參標者的 “不軌”？
13、如何保持投標商的積極性？
14、招標實踐中的幾個問題
15、投標保證金與履約保證金

第二部分 招投標中的策略
1、投標報價的策略及方法
i.低成本/低風(fēng)險的投標策略
ii.低成本/高風(fēng)險的投標策略
iii.高成本/低風(fēng)險的投標策略
iv.高成本/高風(fēng)險的投標策略
2、案例分析：某公司的投標策略

第三部分 如何成功進行一場談判？
1、如何“組團”與對方談判
2、談判前要做好哪些準備
3、怎樣選擇談判地點
4、談判時應(yīng)該坐在哪里最好
5、與甲方談判的8個步驟
6、甲乙雙方強弱勢分析
7、初階談判常見錯誤是什么
8、談判時如何“出牌”
9、談判時如何“要價”
10、如何提高談判的籌碼
11、如何進行“布局”
12、如何避免或打破談判僵局
13、白臉黑臉策略
14、什么是“紅鯡魚策略”
15、如何讓步
16、結(jié)束談判時要做什么避免防止甲方“反悔”
17、談判的BATNA是什么
18、如何成為真正的“談判高手”
19、6種簡單實用的談判技巧

第四部分 結(jié)合具體工程案例解析
1、如何準備談判，準備資料?
2、怎樣抓住工程招投標談判的主要問題?
3、如何做好談判的開局工作?
4、如何控制談判的過程?
5、談判過程中出現(xiàn)僵局，如何處理?
6、如何識別、防止、控制圍標、串標。
7、招標價格洽談、壓價技巧。
8、溝通技巧的各種方法
9、建設(shè)項目施工招投標與合同價款的確定
1）標底
2）標底的組成內(nèi)容包括標底的綜合說明
3）標底的編制方法
4）標底的審查
5）反報價技巧
演練：某工程施工合同招標談判

第五部分 合同洽談與簽訂
1、合同成立的要素
2、什么是要約和承諾？
3、什么是格式合同？
4、合同的主要條款
5、如何描述合同標的，以避免結(jié)算糾紛？
6、付款條款是財務(wù)說了算嗎？
7、如何避免在驗收時與甲方的“爭議”？
8、為何會經(jīng)常出現(xiàn)與甲方發(fā)生“沖突”？
9、 我們對工程項目不熟悉怎么辦？
10、如何選擇一個對我方?jīng)]有風(fēng)險的合同條款？
11、如何處理談判簽約中的“突發(fā)”情況？
12、如何制定交期條款？
13、合同履行發(fā)生變更事項怎么辦？
研討：某工程施工合同條款

第六部分 如何防范合同的糾紛？
1、為什么會產(chǎn)生合同糾紛？
2、不同合同類型的糾紛
3、口頭協(xié)議有效嗎?
4、合同法的四項基本原則
5、要約與要約邀請
6、簽了字的合同有效嗎?
7、合同不得含的條款
8、不可抗力的合理性確定
9、發(fā)生合同糾紛如何處理？
研討：某工程施工合同糾紛處理
教學(xué)內(nèi)容可根據(jù)現(xiàn)場具體情況適當調(diào)整

商務(wù)洽談能力培訓(xùn)