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顧問式營銷的培訓(xùn)

【課程背景】
顧問式營銷是一種全新的銷售概念與銷售模式，它起源于20世紀(jì)90年代，具有豐富的內(nèi)涵以及清晰的實(shí)踐性。
如今的銷售人員，面臨的*挑戰(zhàn)在于產(chǎn)品(服務(wù))的同質(zhì)性非常高，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。在這種惡劣環(huán)境上，銷售人員仍然要提供高品質(zhì)、高效率、專業(yè)、物超所值的產(chǎn)品服務(wù)，并與客戶建立良好的互動(dòng)關(guān)系。
顧問式銷售強(qiáng)調(diào)對(duì)我們現(xiàn)有銷售理念的重新審視，從最根本的客戶需求的角度出發(fā)。顧問式銷售使銷售方式從以產(chǎn)品推銷為出發(fā)點(diǎn)的說服型推銷，逐步向以幫助客戶解決問題為出發(fā)點(diǎn)的咨詢服務(wù)型銷售轉(zhuǎn)化。銷售的效果也從達(dá)成單筆交易，轉(zhuǎn)化為建立長期關(guān)系，成為真正的商業(yè)伙伴。

【課程大綱】
一、顧問式營銷的七大核心內(nèi)涵
顧問式營銷將銷售過程分解為七大典型步驟：
1、挖掘潛在客戶
2、篩選客戶
3、拜訪客戶
4、掌握客戶需求
5、提供解決方案
6、成交
7、后續(xù)跟進(jìn)

二、顧問式營銷行為
“聽、問、說”
顧問式銷售就是解決客戶問題，提供如何解決問題的方案，從而達(dá)成雙贏。
“聽、問、說”是顧問式營銷最典型的三種營銷行為。

三、*模型
*法則是尼爾·雷克漢姆(Neil Rackham)先生創(chuàng)立的一種銷售法。
核心內(nèi)涵：現(xiàn)狀、問題、影響、需求與回報(bào)
通過一系列“經(jīng)過專業(yè)設(shè)計(jì)”的“四類組合問題”幫助客戶清晰認(rèn)識(shí)：
面臨問題
可能的影響
解決的必要
改變后的收益

四、有效傾聽的10大基本準(zhǔn)則
傾聽遠(yuǎn)不止是聽見
人們很容易認(rèn)為，因?yàn)槟隳苈犚?，所以你一定是一個(gè)好的傾聽者。然而，傾聽遠(yuǎn)不止是聽見。一個(gè)好的傾聽者不僅會(huì)傾聽別人說的話，還會(huì)傾聽沒有說或僅說了一部分的話。因此，有效的傾聽包括觀察肢體語言并注意語言和非語言信息之間的不一致，以及在任何特定時(shí)刻實(shí)際所說的內(nèi)容。
傾聽的準(zhǔn)則
1、盡量不要打斷客戶講話
2、不要讓自己的思緒偏離
3、真誠、熱情地回應(yīng)客戶
4、要注意聽對(duì)方說話的語氣和語調(diào)（察言觀色）
5、不要與客戶爭(zhēng)辯
6、注意等待回饋
7、低調(diào)反應(yīng)
8、傾聽過程中做好重點(diǎn)記
9、適當(dāng)提出引導(dǎo)性問題
10、要善于總結(jié)

五、FABE模型
1、什么是FABE？FABE法則是一個(gè)可操作性非常強(qiáng)的利益推銷法。
F——產(chǎn)品特征（性能、特質(zhì)）
A——產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)（與競(jìng)品相比較的獨(dú)到優(yōu)勢(shì)）
B——客戶利益（通過產(chǎn)品特征及優(yōu)勢(shì)客戶獲得的利益）
E——證明依據(jù)（舉證優(yōu)勢(shì)及利益的證明材料）
2、FABE客戶內(nèi)心四大疑問
（1）我為什么要聽你講？
（2）跟別人有什么區(qū)別？
（3）跟我有什么關(guān)系？
3、FABE“四步銷售法”
（1）介紹產(chǎn)品特征，引起客戶興趣
（2）突出產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，加深客戶印象
（3）強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價(jià)值，牢牢抓住客戶
（4）提出有利證據(jù)，促進(jìn)客戶成交
4、FABE五大注意事項(xiàng)
（1）介紹產(chǎn)品的特色或優(yōu)點(diǎn)一定能夠滿足客戶需求
（2）介紹的產(chǎn)品特色或優(yōu)點(diǎn)一般不建議超過三個(gè)
（3）介紹的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)一定是較競(jìng)品的比較優(yōu)勢(shì)
（4）介紹優(yōu)點(diǎn)時(shí)一定要站在客戶的角度或立場(chǎng)（以客戶為中心）
（5）介紹優(yōu)點(diǎn)時(shí)不要模糊，要明確、具體、量化
5、FABE六大基本原則
（1）讓事實(shí)說話
（2）讓數(shù)字說話
（3）讓專家說話
（4）讓榮譽(yù)說話
（5）讓客戶說話
（6）讓市場(chǎng)說話

六、顧問式營銷避免的九大誤區(qū)
誤區(qū)一：以“產(chǎn)品”為中心的銷售模式
誤區(qū)二：過于關(guān)注“我的公司”或“我的背景”
誤區(qū)三：打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售模式
誤區(qū)四：營銷中過分依賴“客戶關(guān)系”
誤區(qū)五：對(duì)產(chǎn)品或方案設(shè)計(jì)過于自信，忽視客氣關(guān)系維護(hù)
誤區(qū)六：對(duì)客戶決策鏈中個(gè)別人“期望過高”
誤區(qū)七：“今日特價(jià)”銷售模式
誤區(qū)八：對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析不足，關(guān)注不夠
誤區(qū)九：客戶需求掌握不全，挖掘不透

七、銷售回訪工作
回訪工作好與壞，關(guān)系到日后是否能夠更長久的合作關(guān)系。
回訪注意事項(xiàng)：
1、分析遭受拒絕的原因
2、找出改進(jìn)的措施
3、端正回訪的態(tài)度
4、表明著眼與長期合作的強(qiáng)烈愿望
5、定期保持“朋友式”的溝通和交流
6、詢問對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的意見反饋
7、詢問客戶是否需要額外幫助
8、觀察客戶是否有其他衍生或后續(xù)需求
9、判斷可否請(qǐng)客戶提供引薦機(jī)會(huì)

八、新開發(fā)客戶對(duì)業(yè)績影響
新開發(fā)客戶的突出難點(diǎn)
（1）客戶不熟悉
（2）客戶的消極態(tài)度可能對(duì)銷售人員的潛在負(fù)面影響
（3）客戶開發(fā)周期長
（4）需要落實(shí)的（細(xì)節(jié)）工作量大
（5）簽約成功率低
新客戶開發(fā)應(yīng)有的態(tài)度
（1）深刻認(rèn)識(shí)“新客戶開發(fā)”對(duì)個(gè)人銷售業(yè)績的影響
（2）“新客戶開發(fā)”是個(gè)人銷售工作最重要也是最基礎(chǔ)環(huán)節(jié)
（3）“新客戶開發(fā)”必須常抓不懈，尤其在“銷售業(yè)績向好時(shí)期”
新客戶開發(fā)渠道梳理
（1）電話號(hào)碼本
（2）從專門的信息供應(yīng)商處購買
（3）客戶的推薦
（4） 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶資源
（5）朋友、親戚、校友
（6）網(wǎng)絡(luò)
（7）媒體廣告
（8）政府相關(guān)機(jī)構(gòu)

九、客戶關(guān)系維護(hù)六大法寶
“六大法寶”
1、端正服務(wù)態(tài)度
2、強(qiáng)化定期溝通
3、及時(shí)應(yīng)答客戶關(guān)切
4、注重內(nèi)部協(xié)作
5、學(xué)會(huì)超越客戶期望
6、鼓勵(lì)創(chuàng)新思維

顧問式營銷的培訓(xùn)