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項目拓展管理培訓

第一模塊：ICT是什么
第一節(jié)：ICT業(yè)務界定
服務化
ICT業(yè)務解決方案的形成過程是中國移動通過不斷與客戶進行接觸，深入挖掘客戶需求，并進行產品組合交付的服務過程
融合化
集團客戶只需要向中國移動提供自身的信息化需求，就可以獲得包含通信服務、信息內容和信息設備在內的綜合解決方案。
專業(yè)化
ICT業(yè)務的專業(yè)化是指該業(yè)務的咨詢、開發(fā)、集成、實施、調試、維護等服務過程都體現(xiàn)了不同專業(yè)技術特征
系統(tǒng)化
ICT 業(yè)務包含技術，商務和管理等方面，是一項綜合性的系統(tǒng)工程。技術是ICT 業(yè)務工作的核心，商務和管理活動是ICT業(yè)務成功實施的可靠保障
第二節(jié)：ICT產品的四層體系
行業(yè)解決方案
通用產品及服務
ICT業(yè)務服務平臺及服務
基礎網(wǎng)絡與通信設施及服務
第三節(jié)：ICT的特點
服務對象主要是企業(yè)客戶
提供從網(wǎng)絡基礎建設到網(wǎng)絡應用建設的全方位服務
電信業(yè)務與企業(yè)應用捆綁結合
逐漸向整體方案和標準化體系過度
第四節(jié)：ICT業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀
產品體系現(xiàn)狀
基礎產品
標準信息化產品
行業(yè)解決方案類
集成服務
業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀
集團產品初具規(guī)模
行業(yè)應用穩(wěn)步增長
寬帶能力逐步增強
內容聚合見成效
業(yè)務策略現(xiàn)狀
客戶拓展策略
產品優(yōu)化策略
產品價值增值策略
運維支撐強化策略
多方位營銷策略
第五節(jié)：ICT業(yè)務的戰(zhàn)略轉型（優(yōu)秀運營商經(jīng)驗借鑒）
明晰的ICT業(yè)務體系結構
差異性的ICT服務
注重與其他企業(yè)的合作
前端部門的設置以客戶為導向
細分市場并提供個性化服務
注重客戶關系的培養(yǎng)
以重點行業(yè)為突破口

第二模塊：ICT業(yè)務有哪些
第一節(jié)：重點ICT業(yè)務簡介
集成類項目
為客戶提供通信組網(wǎng)、網(wǎng)絡應用集成、軟件開發(fā)等實施服務
數(shù)字城管、權利陽光、電子政務、智能公交、數(shù)字校園等
外包類項目
針對細分市場的特定需求，整合內外部資源，為客戶提供的網(wǎng)絡通信外包等項目
呼叫中心、視頻監(jiān)控系統(tǒng)等
移動類項目
根據(jù)市場細分，為客戶提供從無線網(wǎng)絡通信到無線網(wǎng)絡應用的整體服務業(yè)務
警務通、工商通、校園一卡通等
第二節(jié)：ICT業(yè)務發(fā)展策略
戰(zhàn)略類業(yè)務
數(shù)字城管、權力陽光、電子政務等
保有類業(yè)務
警務通、工商通等工作手機類項目
效益類業(yè)務
呼叫中心、IDC、視頻監(jiān)控、M2M類項目
其他
純軟件、布線類業(yè)務
第三節(jié)：ICT項目承建模式
業(yè)主出資模式
代建模式
部分代建模式
第三模塊：ICT業(yè)務怎么做
第一節(jié)：挖掘項目需求
維系客戶關系
制定技術方案
深度參與招標
梳理潛在目標客戶資料
收集市場需求信息
第二節(jié)：做好本地業(yè)務宣傳與推薦
加強宣傳
樹立品牌，建立品牌效應
推介會、舉辦信息化論壇、案例營銷等
第三節(jié)：ICT項目實施與維系
協(xié)調公司內外資源
組織項目售前、售中、售后實施
協(xié)調建設中各類問題與困難
建立ICT業(yè)務維系體系
第四模塊：ICT業(yè)務如何推
第一節(jié)：集團客戶信息收集綜述
行業(yè)背景信息收集
行業(yè)發(fā)展狀況分析、市場發(fā)展狀況和同業(yè)競爭者狀況信息收集與分析
公司/企業(yè)發(fā)展狀況信息收集與分析
客戶價值鏈分析
企業(yè)類型、產品、客戶的客戶
產品如何傳遞、每一級渠道末端最關心什么、終端客戶最關心什么
案例：銀行業(yè)價值鏈分析
案例：政府價值鏈分析
集團客戶信息收集
集團單位內部運營信息
集團單位基礎信息、決策鏈信息
信息化情況收集、客戶信息化需求收集
關鍵人物信息
競爭對手信息
產品信息、資費信息、營銷政策、公共關系
對產品使用及售后服務的意見
信息收集技巧
分段法
偷梁換柱
激將法
知識核準法
推斷法
回避問題
旁敲側擊
關鍵信息獲取的引導性話語
您在過去幾年里你對自己什么事情最感到自豪？
有沒有一些被服務不周的或服務有缺憾的經(jīng)歷？
有哪些方面的事情你想去做但是未如您所愿的？
信息收集的小策略參考
從對象角度：先直接利益方，后間接利益方
從結果角度：先利益點，后困惑不足點
從客戶層級角度：先中層，后高層
用數(shù)據(jù)說話：適當用數(shù)據(jù)說話
第二節(jié)：集團客戶信息分析技巧
信息分析工具－－對比分析法
各項集團新業(yè)務收入分析
集團客戶數(shù)變化情況分析
集團話務對比分析 
集團關鍵客戶各項語音業(yè)務收入分析
集團關鍵客戶各項新業(yè)務收入分析
集團關鍵客戶話務對比分析
信息分析工具－－矩陣分析法
信息分析工具－－SWOT分析法
案例:使用SWOT分析法解析在與聯(lián)通的行業(yè)競爭中移動所占有的優(yōu)劣勢、機遇與挑戰(zhàn)
第三節(jié)：集團客戶需求挖掘
集團客戶需求類型及分析
明顯性需求
整體表現(xiàn)：明顯、強烈的需求、對解決方案的關注
溝通策略：加強產品呈現(xiàn)
案例：客戶經(jīng)理拜訪某物流公司客戶時，客戶提出：希望能對外出車輛運行狀態(tài)進行監(jiān)控，以方便調度
隱藏性需求
整體表現(xiàn)：有些不便、不滿，抱怨
溝通策略：三階溝通法，事實闡述/問題關注/觀點導入
案例：客戶經(jīng)理拜訪某交警隊領導時，常聽其說他們的員工非常辛苦啊，每天得在路上跑來跑去，花費很多的時間處理案件
需求不明確
整體表現(xiàn)：問題重重
溝通策略：現(xiàn)狀調查、引發(fā)問題、誘導、主動刺激、擴大問題
客戶需求挖掘
需求＝目標－現(xiàn)狀
內部移動辦公信息化
內部生產管理信息化
外部營銷服務信息化
橫坐標分析：行業(yè)價值鏈細分
橫坐標分析：產品功能細分
案例：農信通功能價值分析表
體驗式需求挖掘
體驗式需求挖掘策略的行業(yè)范圍分析
體驗式挖掘技巧之“感官”
體驗式挖掘技巧之“情感”
體驗式挖掘技巧之“思考”
體驗式挖掘技巧之“行動”
體驗式挖掘技巧之“關聯(lián)”
第四節(jié)：基于客戶需求挖掘的產品匹配
營銷計劃書撰寫
討論：營銷計劃書的構成與內容
產品價值分析
行業(yè)分析和競爭分析
營銷策略分析
服務策略
維系策略
產品方案撰寫
方案書內容
需求分析
收益分析
前期準備
使用建議
案例：餐飲行業(yè)解決方案模版
第五節(jié)：數(shù)據(jù)挖掘技巧
數(shù)據(jù)挖掘基本概念
數(shù)據(jù)的來源
數(shù)據(jù)挖掘技術
數(shù)據(jù)挖掘分析方法
關聯(lián)性分析
孤立點分析
空間數(shù)據(jù)挖掘
多媒體數(shù)據(jù)挖掘
文本數(shù)據(jù)挖掘
數(shù)據(jù)挖掘實施方法
數(shù)據(jù)挖掘過程模型
數(shù)據(jù)挖掘基本步驟
確定預測和分析目的
建立數(shù)據(jù)挖掘庫
分析數(shù)據(jù)
建立模型
模型評估與檢驗
模型實施
數(shù)據(jù)挖掘在客戶市場的應用
數(shù)據(jù)挖掘在客戶識別中的應用
獲取潛在客戶信息
小規(guī)模的實驗觀察
建立數(shù)據(jù)挖掘預測模型
找到對產品最感興趣的客戶群
數(shù)據(jù)挖掘在個性化營銷中的應用
交叉銷售是在客戶分類的基礎上進行

第五模塊：ICT營銷如何運行
第一節(jié)：差異化營銷組合策略（中小企業(yè)）
產品策略
標準化產品為主
平臺類產品和行業(yè)應用為輔
價格策略
月租費+服務費：在日常生產管理過程中使用的ICT標準化產品采用月租費的方式，在需要中國移動服務時，采用按次支付服務費用的方式。
渠道策略
代理商為主、客戶代表為輔，營業(yè)廳、電子渠道給予支撐
促銷策略
強調性價比：標準化產品的實用性和便利性
圍繞辦公管理和市場營銷，鑄造“明星產品”
第二節(jié)：差異化營銷組合策略（大型企事業(yè)單位）
產品策略
定制化的解決方案
行業(yè)應用
價格策略
直接購買+免費服務（新客戶）
協(xié)議費+月租費+免費服務（老客戶）
渠道策略
大客戶經(jīng)理+項目小組
戰(zhàn)略合作伙伴
促銷策略
企業(yè)和業(yè)務品牌
行業(yè)研討會、演示會、產品服務體驗

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