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門店日常管理培訓(xùn)

【課程簡(jiǎn)介】：
3G牌照發(fā)放，標(biāo)志著中國通信市場(chǎng)已開始進(jìn)入全業(yè)務(wù)運(yùn)營的3G時(shí)代，新一輪的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)正逐步開局，結(jié)果如何尚難預(yù)料。更為要緊的是，即使在電信行業(yè)內(nèi)部，隨著產(chǎn)品和服務(wù)趨同，三大運(yùn)營商差距不大，各有優(yōu)勢(shì)，而且都進(jìn)入到對(duì)方的核心領(lǐng)域，競(jìng)爭(zhēng)更為激烈。
營業(yè)廳作為全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)下的橋頭堡和主戰(zhàn)場(chǎng)，打破原有的業(yè)務(wù)受理柜臺(tái)樣式，采取色彩活潑富有動(dòng)感的開放式交錯(cuò)臺(tái)式，讓每位來辦理業(yè)務(wù)的用戶都擁有一個(gè)相對(duì)獨(dú)立的服務(wù)專區(qū)，使受理與銷售兩個(gè)區(qū)域風(fēng)格更為統(tǒng)一，提高客戶滿意度。在銷售布局的設(shè)計(jì)上則考慮到客流走向、銷售導(dǎo)向和用戶需求，讓營業(yè)廳整體感覺既立體豐富，又功能齊全，以耳目一新的面貌對(duì)外營業(yè)，從源頭上樹立了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)新形象。
然而，門店形象的改變，并不一定會(huì)帶來業(yè)績(jī)的爆發(fā)式增長(zhǎng)，客戶需要引導(dǎo)消費(fèi)，尤其在3G業(yè)務(wù)全面進(jìn)入體驗(yàn)營銷階段的初期更是如此。因而，為有效幫助廳經(jīng)理提升門店3G業(yè)務(wù)經(jīng)營業(yè)績(jī)，設(shè)立門店督導(dǎo)非常必要。然而，眾所周知，門店“督導(dǎo)”，“督”易“導(dǎo)”難。“督”更多的是使用職權(quán)的力量，“導(dǎo)”更多的是使用專家的力量，教練的力量。那么，被賦予門店經(jīng)營規(guī)范和業(yè)績(jī)提升的門店督導(dǎo)，應(yīng)如何有效去開展日常檢查、規(guī)范運(yùn)營、跟蹤指導(dǎo)以幫助廳經(jīng)理更好地提高門店工作質(zhì)量，更好的完成公司所安排的各項(xiàng)工作和經(jīng)營業(yè)績(jī)呢？

【課程收益】：
了解新型營業(yè)廳定位功能轉(zhuǎn)化的必要性與緊迫性
掌握渠道督導(dǎo)的流程、方法與技巧
全面提升渠道督導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員的營銷執(zhí)行力
掌握渠道溝通、管理與業(yè)務(wù)提升策略
從成功案例中獲得經(jīng)驗(yàn)與借鑒

【授課方式】：
理論精講（40%）+案例分析（20%）+分組研討（20%）+實(shí)戰(zhàn)演練（20%），注重體驗(yàn)學(xué)習(xí)、互動(dòng)學(xué)習(xí)、分享學(xué)習(xí)，體現(xiàn)培訓(xùn)的系統(tǒng)性、實(shí)用性、實(shí)戰(zhàn)性。

【培訓(xùn)對(duì)象】：
銷售經(jīng)理、渠道經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、督導(dǎo)經(jīng)理、廳店經(jīng)理、市場(chǎng)督導(dǎo)等

【課程大綱】：
開場(chǎng)：
1.自我介紹
2.培訓(xùn)方法和課堂紀(jì)律要求
3.分組與獎(jiǎng)罰機(jī)制介紹
第一講：3G業(yè)務(wù)體驗(yàn)營銷與廳店體驗(yàn)職能定位職能的轉(zhuǎn)化
案例引入：《王老漢賣瓜的啟示》對(duì)比引出體驗(yàn)營銷
1.體驗(yàn)營銷定義、特點(diǎn)、作用與演進(jìn)歷程
2.體驗(yàn)式營銷基本流程
3.3G時(shí)代通信行業(yè)已進(jìn)入全面體驗(yàn)營銷階段
4.3G體驗(yàn)營銷行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)狀簡(jiǎn)析
5.新型營業(yè)廳的體驗(yàn)定位及其價(jià)值
營業(yè)廳功能變遷
客戶在營業(yè)廳的聲音
市場(chǎng)環(huán)境變化對(duì)營業(yè)廳定位的要求
新型營業(yè)廳的體驗(yàn)定位及其價(jià)值
案例：《江蘇移動(dòng)新業(yè)務(wù)體驗(yàn)營銷》
討論：請(qǐng)簡(jiǎn)述1個(gè)您親身以顧客身份參與的體驗(yàn)營銷活動(dòng)，談?wù)勀恼鎸?shí)感受和對(duì)移動(dòng)3G體驗(yàn)營銷的借鑒意義。

第二講：3G門店督導(dǎo)巡店流程與工作技巧
1.門店督導(dǎo)巡店的任務(wù)與目的
銷售產(chǎn)品（包括現(xiàn)有產(chǎn)品和新產(chǎn)品）
檢查門店生動(dòng)化陳列與促銷活動(dòng)規(guī)范性
市場(chǎng)維護(hù)
指導(dǎo)客戶
建立客情
信息收集
團(tuán)隊(duì)管理與培訓(xùn)
傳達(dá)政策
檢查庫存
催收貨款
2.門店巡店中的督導(dǎo)角色定位
偵探角色——診斷調(diào)研
參謀角色——策略構(gòu)思
小兵角色——動(dòng)手參與
后勤角色——服務(wù)支持
領(lǐng)導(dǎo)角色——激勵(lì)引導(dǎo)
朋友角色——情感溝通
教官角色——培訓(xùn)輔導(dǎo)
監(jiān)工角色——監(jiān)督管理
3.終端門店巡店的七定策略
定人員
定區(qū)域
定線路
定數(shù)量
定頻次
定目標(biāo)
定標(biāo)準(zhǔn)
4.門店巡店中的常用工具
時(shí)間管理之－－第二象限管理法
練習(xí)：按第二象限管理法將每日工作內(nèi)容進(jìn)行分類，并說明理由
目標(biāo)管理之SMART原則
練習(xí)：制訂一個(gè)符合SMART原則的工作計(jì)劃
SWOT分析法
練習(xí)：請(qǐng)用SWOT分析方法對(duì)你所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行分析，并提出對(duì)策
PDCA管理循環(huán)管理法
練習(xí)：運(yùn)用PDCA循環(huán)管理法對(duì)自己的工作進(jìn)行分析
魚刺圖分析工具使用方法
練習(xí)：運(yùn)用以上工具分析一下目前自己區(qū)域市場(chǎng)存在的問題原因和解決思路
5.門店巡店的流程與動(dòng)作分解
巡店前的準(zhǔn)備
巡店目標(biāo)選擇與分析
行程路線準(zhǔn)備
案例：某移動(dòng)渠道經(jīng)理巡店的線路圖規(guī)劃
觀念上的準(zhǔn)備
——打消一個(gè)觀點(diǎn)：不要希望通過一個(gè)簡(jiǎn)單的方式去達(dá)成合作！
——建立一個(gè)觀點(diǎn)：只有通過良好的溝通才能達(dá)成合作!
——樹立一個(gè)觀念：成功取決的心態(tài)，自信者才自強(qiáng)！
職業(yè)形象的準(zhǔn)備
——督導(dǎo)職業(yè)形象的重要性
——督導(dǎo)職業(yè)著裝及基本禮儀
案例：某企業(yè)業(yè)務(wù)人員的非職業(yè)形象丟掉大單子
訪前資料和工具準(zhǔn)備
討論：我們巡店客戶時(shí)需要準(zhǔn)備哪些資料與工具
店外觀察
門店位置
周邊環(huán)境
門店規(guī)模
店外形象
進(jìn)店打招呼
討論：如何識(shí)別關(guān)鍵人
找對(duì)人
說對(duì)話
演練：如何做好開場(chǎng)白
辦對(duì)事
演練：如何遞名片？
客戶溝通
討論：李經(jīng)理的溝通問題在哪兒？
接近客戶的六種方法
與客戶溝通的基本原則
客戶性格類型分析與溝通技巧
——分析型
——權(quán)威型
——表現(xiàn)型
——合作型
客戶溝通的語言與非語言策略
獲得客戶認(rèn)可的溝通法則
客戶溝通十忌
客戶異議處理技巧
演練：如何給客戶溝通引導(dǎo)客戶商品上柜率
店內(nèi)察看
整體觀察是否符合3G業(yè)務(wù)營銷整體布局要求
功能區(qū)布局與人員檢查
多方產(chǎn)品觀察（留意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）
產(chǎn)品生動(dòng)化陳與宣傳規(guī)范性檢查
檢查庫存
討論：如何確定商家的合理庫存
促銷活動(dòng)執(zhí)行情況檢查
督導(dǎo)店面檢查表
督導(dǎo)管理
與廳經(jīng)理溝通交流
總結(jié)分析
組織培訓(xùn)
演練：如何就門店檢查情況與廳經(jīng)理溝通交流
后續(xù)例行工作
填寫巡店卡
收款工作
處理訂單
填寫工作日志
準(zhǔn)備下一天工作
案例：某企業(yè)的每日門店巡店報(bào)告分析

第三講：門店業(yè)績(jī)持續(xù)提升的門店管理之道
1.影響廳店與服務(wù)的關(guān)鍵因素分析
廳店老板及廳經(jīng)理、營業(yè)人員的觀念與態(tài)度
廳店的位置
廳店的功能維護(hù)、整體宣傳與品牌生動(dòng)化
營銷活動(dòng)政策
廳店促銷活動(dòng)效果
廳店顧客關(guān)系管理
2.廳店管理的內(nèi)容
業(yè)務(wù)與產(chǎn)品上柜管理
POP宣傳管理
促銷管理
信息管理
銷售管理
人員管理
客情管理
3.門店日常管理要做好五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
老板、廳經(jīng)理與店員
督導(dǎo)工作——指導(dǎo)與培訓(xùn)
產(chǎn)品宣傳與促銷
生動(dòng)化
顧客
4.廳店品牌生動(dòng)化策略
爭(zhēng)取盡可能多的陳列面
POP靠近產(chǎn)品。
盡可能使陳列造型新穎。
陳列面要保持潔凈，排列要整齊。
每隔一段時(shí)間，調(diào)整產(chǎn)品和宣傳物料的擺放順序盡可能使造型新穎。
價(jià)格牌、讓利（促銷）信息醒目。
店外傳播（店招、櫥窗吊旗、X展架、LED等）
店內(nèi)傳播（LOGO墻、海報(bào)、企業(yè)文化墻等）
案例分析：某電信營業(yè)廳的整體布局借鑒
5.督導(dǎo)團(tuán)隊(duì)管理能力提升
狠抓培訓(xùn)
督導(dǎo)的督導(dǎo)
以老帶新（人員搭配）
激勵(lì)制度：榮譽(yù)物質(zhì)懲罰
6.門店督導(dǎo)應(yīng)熟練掌握的營銷話術(shù)
FABE推銷法
ABCD推銷術(shù)
AIDA推銷法

第四講：3G體驗(yàn)營銷現(xiàn)場(chǎng)答疑交流
1.提升3G業(yè)務(wù)銷量的方法還有哪些？
2.怎樣提升一線人員3G業(yè)務(wù)體驗(yàn)營銷能力？
【溫馨提示】
1.本課綱為建議參考課綱，如有需要請(qǐng)客戶提出修改意見；
2.講師保留根據(jù)學(xué)員實(shí)際情況和授課時(shí)間調(diào)整修改的權(quán)利；
3.版權(quán)所有，請(qǐng)對(duì)講師的課綱保密，并保證不用于本課程之外使用

門店日常管理培訓(xùn)