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商戶(hù)價(jià)值培訓(xùn)

課程背景：
商戶(hù)作為資金活躍的基礎(chǔ)客群，既是銀行各項(xiàng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)客戶(hù)，也是為個(gè)人客戶(hù)實(shí)現(xiàn)增值服務(wù)、獲客引流的重要渠道。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2021年我國(guó)線(xiàn)下掃碼交易規(guī)模逾50萬(wàn)億，甚至超出全國(guó)社會(huì)消費(fèi)品零售總額，掃碼交易成為國(guó)民消費(fèi)結(jié)算的主要方式。
收單業(yè)務(wù)，不僅影響銀行中收，更影響著商戶(hù)獲客、低成本資金歸集、零售信貸等綜合營(yíng)銷(xiāo)，甚至銀商合作生態(tài)的搭建。一個(gè)小小的掃碼牌，成為鏈接銀商合作的杠桿型產(chǎn)品，成為銀行不能放棄的業(yè)務(wù)。郵有惠平臺(tái)，作為郵儲(chǔ)銀行客戶(hù)增值服務(wù)的平臺(tái)工具，既為合作商戶(hù)提供了導(dǎo)流服務(wù)，也有助于失去目標(biāo)商戶(hù)綜合營(yíng)銷(xiāo)。
本課程目的是解析銀商合作基礎(chǔ)，梳理商戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)流程，提高商戶(hù)收單營(yíng)銷(xiāo)技能，掌握收單商戶(hù)維護(hù)和價(jià)值提升的體系方法。

培訓(xùn)對(duì)象：
業(yè)務(wù)部門(mén)、客戶(hù)經(jīng)理等

課程大綱：
第一章 商戶(hù)價(jià)值與個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)策略
一、商戶(hù)客戶(hù)價(jià)值
1、達(dá)成銷(xiāo)售指標(biāo)的重要客群
2、客戶(hù)增值服務(wù)的合作商
3、提高個(gè)人客戶(hù)活躍度
4、獲客引流的渠道
5、銀行和產(chǎn)品品牌傳播的載體
二、銀商合作的契機(jī)
1、消費(fèi)者認(rèn)知變化
2、消費(fèi)者流失成本降低
3、中小商家經(jīng)營(yíng)困境
三、收單產(chǎn)品要素分析
1、政策層：手續(xù)費(fèi)率、到賬時(shí)間
2、服務(wù)層：金融產(chǎn)品聯(lián)動(dòng)、售后服務(wù)可靠性
3、應(yīng)用層：支付結(jié)算系統(tǒng)、行業(yè)應(yīng)用軟件、插件
4、設(shè)備層：碼牌、云播報(bào)器、智能POS、收銀機(jī)
四、收單商戶(hù)分類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)策略
1、商戶(hù)分類(lèi)策略
高頻小額、中頻中額、高頻規(guī)模、低頻大額
2、網(wǎng)點(diǎn)分類(lèi)策略
城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)、縣城網(wǎng)點(diǎn)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)

第二章 商戶(hù)場(chǎng)景拓展流程
一、確定目標(biāo)
1、三圈定位：優(yōu)勢(shì)圈、影響圈、商機(jī)圈
2、網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)管理
3、商圈分析：商戶(hù)類(lèi)型、商戶(hù)業(yè)態(tài)、商戶(hù)規(guī)模、消費(fèi)群體
4、圈定優(yōu)先目標(biāo)：老客戶(hù)MGM、意向客戶(hù)
二、活動(dòng)籌劃
1、活動(dòng)計(jì)劃
2、資源支持
人員、宣傳、預(yù)算
3、外拓準(zhǔn)備
形象準(zhǔn)備、物料準(zhǔn)備、心態(tài)準(zhǔn)備
三、外拓實(shí)施
1、陌拜破冰
自我介紹、說(shuō)明來(lái)意
寒暄、贊美、關(guān)系話(huà)題，拉近距離
2、挖掘需求
從客量需求切入
從收單需求切入
從融資需求切入
3、方案呈現(xiàn)
郵有惠平臺(tái)價(jià)值塑造
收單業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)
4、異議處理
三步流程：理解認(rèn)同—合理解釋—提出建議
合理解釋?zhuān)褐v道理，給面子，做備份，給補(bǔ)償
5、促成成交
成交信號(hào)：語(yǔ)言信號(hào)，非語(yǔ)言信號(hào)
成交手法：主動(dòng)成交法，二選一法，假設(shè)成交法
成交動(dòng)作：加企微—郵有惠合作登記—收單錄件/**意向登記—電銀產(chǎn)品綁定（手機(jī)銀行、快捷綁卡、關(guān)注公眾號(hào)）
四、總結(jié)評(píng)估
1、營(yíng)銷(xiāo)成果統(tǒng)計(jì)
2、外拓活動(dòng)小結(jié)復(fù)盤(pán)
3、客戶(hù)檔案完善
五、拓后跟進(jìn)
1、現(xiàn)場(chǎng)成交客戶(hù)
產(chǎn)品上線(xiàn)與輔導(dǎo)
收單流水監(jiān)測(cè)
產(chǎn)品配置
尋求轉(zhuǎn)介MGM
2、意向客戶(hù)
邀約到網(wǎng)點(diǎn)
邀約再拜訪(fǎng)

第三章  收單商戶(hù)綜合價(jià)值開(kāi)發(fā)
一、收單商戶(hù)為什么“睡眠”了
1、產(chǎn)品體驗(yàn)
2、政策體驗(yàn)
3、服務(wù)體驗(yàn)
二、收單商戶(hù)綜合價(jià)值開(kāi)發(fā)措施
1、商戶(hù)分戶(hù)管理
存量商戶(hù)管戶(hù)
增量商戶(hù)管戶(hù)
商戶(hù)轉(zhuǎn)移
2、商戶(hù)定期檢視
資產(chǎn)提升率：收單流水異動(dòng)、資金流存、資產(chǎn)配置
交叉銷(xiāo)售率：應(yīng)貸無(wú)貸戶(hù)比例、手機(jī)銀行/快捷綁卡等個(gè)金產(chǎn)品綁定率
聯(lián)絡(luò)覆蓋率：ABC類(lèi)商戶(hù)聯(lián)絡(luò)覆蓋、聯(lián)絡(luò)頻度
【案例】近期收單流水萎縮或歸零商戶(hù)電話(huà)回訪(fǎng)
【案例】流水達(dá)標(biāo)余額不達(dá)標(biāo)商戶(hù)電話(huà)回訪(fǎng)
3、走訪(fǎng)巡檢與服務(wù)響應(yīng)
定期走訪(fǎng)制度
客戶(hù)問(wèn)題響應(yīng)技巧
【案例】商戶(hù)反應(yīng)營(yíng)業(yè)款未足額到賬
【案例】?jī)?yōu)質(zhì)商戶(hù)需求激發(fā)
4、策劃支付活動(dòng)
案例：某行收單“品牌日“活動(dòng)策劃
課程小結(jié)

商戶(hù)價(jià)值培訓(xùn)