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顧問式SPIN銷售培訓

【課程背景】
一個企業(yè)要經(jīng)營的好，銷售必須好。但是不少銷售人員，基于“本能”式的推銷法，一來就急于向客戶介紹產(chǎn)品或服務的優(yōu)勢和賣點，大多數(shù)情況下，都會適得其反。面對客戶，重要的是從客戶的問題出發(fā)，真正找準客戶的痛點，進而引出需求點，再**解決方案的提供，幫助客戶解決問題。所以，作為銷售人員，如何根據(jù)這一模式，更加有效的實現(xiàn)銷售的成果，就需要我們共同學習基于問題發(fā)現(xiàn)的顧問式銷售技巧，即SPIN。

【課程收益】
了解客戶銷售的核心與特點，明確銷售活動的方向
掌握SPIN顧問式銷售模式的目的和實戰(zhàn)化運用
學會SPIN的“4 1”環(huán)節(jié)操作要點
形成大客戶顧問式銷售的一整套打法

【課程特色】
以問題找答案，根據(jù)實際工作中大客戶銷售人員面臨的現(xiàn)實問題，尋找方法和技巧，**解決客戶銷售難題。講師具有多年營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，善于運用顧問式銷售模式，完成了大量業(yè)績。

【課程對象】
銷售人員、與銷售相關的支撐人員

【課程大綱】
一、銷售的核心價值是什么？
1. 從客戶心理分析銷售
不安不滿 — 欲求 — 行動、決定
2. 銷售的核心與本質(zhì)
需求：銷售要解決的核心問題
價值交換：銷售行為的本質(zhì)
案例：這個“鍋”從何來？

二、有沒有好的工具或方法來提高銷售業(yè)績呢？
1.什么是SPIN顧問式銷售
狀況問題詢問—難點問題詢問—暗示問題詢問—需求滿足詢問
2.SPIN顧問式銷售的目的
提問—挖掘—引導匹配
深挖痛點、撕開傷口
SPIN不是控制，不是預設答案
3．SPIN環(huán)節(jié)實戰(zhàn)化運用分析
化正式為非正式
化“陰謀”為陽謀
實戰(zhàn)型運用三步：“接轉(zhuǎn)發(fā)”
案例：小銷售，大業(yè)績

三、“SPIN ”顧問式銷售該具體如何運用呢？--SPIN的4 1”環(huán)節(jié)
1.SPIN之狀況詢問（背景問詢）技巧
狀況詢問的目標
了解（澄清）客戶概況，有效發(fā)現(xiàn)（展現(xiàn)）潛在問題
狀況詢問的語言技巧
相關性
聯(lián)系觀察實際
引用觀點
演練：狀況詢問訓練
2.SPIN之問題詢問（難點問詢）技巧
問題詢問的目標
確認問題，并與潛在客戶探討問題相關的內(nèi)容
問題問詢的語言技巧：5W2H模式運用
什么、為何、何時、何地、誰、如何、成本
演練：問題詢問訓練
3.SPIN之暗示詢問技巧
暗示詢問的目標
強化問題存在，激發(fā)客戶的“痛”感，引起不安與不滿
暗示詢問的語言技巧
強化暗示技巧：擁抱快樂、遠離痛苦
暗示問題示例
演練：暗示詢問訓練
4.SPIN之需要-滿足詢問
需要-滿足詢問的目標
通過收益性問題引導客戶尋找解決方案并展示價值，導入產(chǎn)品或服務
需要-滿足詢問的語言技巧
ICE模型：影響范圍—自信程度—實現(xiàn)難易度
價值發(fā)現(xiàn)方向參考：
品牌、服務、價格、供應商情況、附加價值
技術、質(zhì)量、交期、供應能力、付款條件
管理水平、商譽、領導魅力、職業(yè)素質(zhì)、標準
演練：需要-滿足詢問訓練
5.印證能力：產(chǎn)品（服務的）FABE話術
FABE的結構
特征—優(yōu)點—利益—證據(jù)
FABE提煉與展示
演練：FABE話術演練

四、實戰(zhàn)演練
客戶SPIN銷售全流程對抗演練

顧問式SPIN銷售培訓