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團隊營銷策劃培訓

【課程背景】
營業(yè)廳管理(以下簡稱管理者)者作為重要經(jīng)營單元的分責任,是企業(yè)各項戰(zhàn)略目標標落實的基礎骨干力量。管理者能否有效進行管理,做好營業(yè)廳經(jīng)營,是實現(xiàn)營業(yè)廳功能的重要基礎保證。在實際工作中,我們經(jīng)常聽到管理者“祈禱好運“的心聲,認為各項任務能否完成要看運氣是否站在自己這里。實際上,管理是科學的,是有系統(tǒng)科學的方法論。一線管理,就是在影響經(jīng)營成果的各個環(huán)節(jié)中,有效發(fā)揮團隊*價值,通過一系列行之有效的管理方式真正掌控一線經(jīng)營狀況,將“不可預知”的經(jīng)營成果,通過各變量的影響和干預,最終變成可以有效掌握的最終結果的達成。因此,提升管理者的管理能力和營銷嫩能力,是幫助企業(yè)實現(xiàn)戰(zhàn)略目標最扎實也*有可持續(xù)性的有效手段。

【課程收益】
明確營業(yè)廳管理者的職能與核心價值
梳理營業(yè)廳工作價值鏈
掌握一營業(yè)廳管理的實務技能
學習“產(chǎn)品-銷售”推導法
學會有效策劃營銷活動并組織實施

【課程特色】
聚焦營業(yè)廳場景下的經(jīng)營實務,從管理到營銷。以核心目標的達成為根本導向,運用大量方法、工具,手把手輔導,學完即可用。講師運營商背景出身,有豐富的市場經(jīng)營經(jīng)驗。大量運營商服務案例,對“服務-管理-營銷”三位一體的理念有獨到的認知和理解。

【課程對象】
營業(yè)廳管理人員

【課程大綱】
第一部分:營業(yè)廳的管理
一、管理者的職能和核心價值是什么?
1. 管理者六項職能
戰(zhàn)略解讀
目標分解
過程追蹤
復盤與提升
資源整合
團隊管理
2. 管理者的角色定位思考:管理與領導的區(qū)別
營業(yè)廳管理者的角色價值鏈
基于角色價值鏈下的重點職能
3. 新時代管理者的五維轉變
轉變一:成為資源者
少苦力,善借力
轉變二:成為領導者
少管控,善影響
轉變?nèi)?成為教練者
少指揮,善指導
轉變四:成為感召者
少說教,善激勵
轉變五:成為將帥
少單*匹馬,善賦能授權
案例分析與研討:店長小李的痛苦
4. 管理者核心價值
向上:目標與持續(xù)發(fā)展
向下:收獲與順暢
二、營業(yè)廳管理者如何圍繞核心價值開展工作?
1. 實戰(zhàn)研討:作為營業(yè)廳管理者,你的核心任務是什么?
營業(yè)廳的核心價值:服務與銷售
2.服務的內(nèi)涵與本質(zhì)
服務的本質(zhì):最終導向的是價值的產(chǎn)生!
案例探討:客服電話的轉變
3.服務在組織中的價值
基于成本、利潤的服務價值
基于營銷(銷售)實現(xiàn)的價值
營銷業(yè)績公式:業(yè)績=客戶數(shù)量×轉化效率×客單量×復購量(個體復購率+延展購買量)
基于業(yè)績公式的服務價值呈現(xiàn)
4.經(jīng)營思維:事業(yè)成功的必備思維模式
站在企業(yè)角度的業(yè)務發(fā)展之道:投入、產(chǎn)出、利潤、可持續(xù)
站在個人角度的事業(yè)發(fā)展之道:從服務者到營銷者到資源整合者
分享:基于目前所屬營業(yè)廳實際情況,有哪些方面可以提升商業(yè)價值
5.營業(yè)廳價值線剖析
價值線:觸點→服務→商機→營銷
觸點:營業(yè)廳天然的功能
服務:降低成本的選擇、實現(xiàn)多元經(jīng)營的有效途徑
商機:有問題就是有需求,有需求就是有商機
營銷:建立在服務感知基礎上,通過準確商機進行的營銷轉化
三、營業(yè)廳管理實務
1.客戶的滿意度管理
打造高效能的營業(yè)廳服務場景:峰終定律的運用
案例:宜家的客戶感知設計路線2.團隊管理
(1)目標分解與執(zhí)行的能力
目標分解對于管理核心價值的作用
目標分解與執(zhí)行六步法:解讀、研判、分解(時間分解、成員分解)、關鍵節(jié)點追蹤、考核與提升
案列演練:季度工作鋪排(2)有效激勵
激勵的心理學原理:刺激—需求—行動
激勵的原則:需求匹配、及時快速、公開化、儀式化
不同類型員工的不同需求
工作中激勵的運用
案例討論:如何讓員工積極、高意愿地接受公司的挑戰(zhàn)性任務
(3)員工輔導
員工表現(xiàn)的冰山原理
四種員工(有心無力,有力無心,有心有力,無心無力)的培養(yǎng)重點
員工培養(yǎng)的標準步驟:PESOS
如何制定培育計劃
互動練習:崗上指導的操作
(4)溝通能力
溝通能力對于管理核心價值的作用
工作溝通四步法:問題—方法—資源—共識
(5)高效日常管理模式—會議經(jīng)營
會議經(jīng)營的內(nèi)容與價值
四項會議的實施與操作
日常管理類
早會:流程、操作、目標
夕會:流程、操作、目標
周例會:流程、操作、目標
月度經(jīng)營分析會:流程、操作、目標
日經(jīng)管理四項會議的特點、價值
激勵賦能類
分享會:時機、流程、操作、目標
輔導會:時機、流程、操作、目標
工作坊:時機、流程、操作、目標
激勵賦能三種會議的特點、價值

第二部分:營業(yè)廳的營銷活動的策劃與組織
一、營銷活動的關鍵要素
1.案例分析:這個活動為什么失敗了?
(1)營銷活動的五大怪圈
為了做活動而做活動,員工怨聲載道
客戶邀約難,辛苦很久,參加活動的人卻不多
活動送了很多東西,實際客戶卻越來越少
活動現(xiàn)場很熱鬧,但就是沒產(chǎn)能
活動形式變化很多,但是效果越來越差
2.營銷活動的關鍵五要素:產(chǎn)品、價格策略(政策)、對象、可觸及性、互動
產(chǎn)品:基于地域與時間特點的產(chǎn)品選擇
價格運用策略:吸引力與價值錨的共同產(chǎn)物
案例:線下產(chǎn)品線上“展”的操作方式
對象:精準鎖定目標客群
可觸及性:活動信息的傳播效率
互動:客戶在活動中的體驗
二、營銷活動的前提:主推產(chǎn)品的深度分析
1.產(chǎn)品→銷售”動能“四階”系統(tǒng)(現(xiàn)場輔導產(chǎn)出)
產(chǎn)品特點分析:功能、特點、價格、優(yōu)勢
產(chǎn)品場景分析:目標人群、銷售場景、場景下的客戶思維
產(chǎn)品賣點分析:賣點≠特點;賣點是對客戶的價值點
話術:產(chǎn)品銷售話術核心點(現(xiàn)場基于主推產(chǎn)品、產(chǎn)出挖需、展示、促成等要話術)
三、建立客戶導向型活動經(jīng)營思
1.營銷活動的分類方式
媒體與銷售聯(lián)動類
社區(qū)與銷售聯(lián)動類
娛樂與推廣聯(lián)動類
多品牌捆綁聯(lián)動類
案例分析
2.營銷活動之六關鍵
明確目標
鎖定客群
了解需求
激發(fā)興趣
搭建平臺
價值轉化
3.六維設定--營銷活動方案制訂的實戰(zhàn)技巧
目的是什么?
他們是誰?
他們在哪里?
怎么讓他知道?
怎么吸引他來?
來了怎么讓他買?
四、營銷活動的實施
1.引流—營銷活動的關鍵前提
線上引流:基于利益、社交平臺和私域的精準引流
線上活動式引流:抽獎、分享有禮等模式
社交平臺引流的算法、規(guī)則和操作模式
私域:凸顯獨特性和價值的爆點引流
異業(yè)合作:建立在互利基礎上的流量來源
案例:社區(qū)生活超市變*通信大賣場!
基于營業(yè)廳特點的捆綁引流、資源共享引流方式
電話外呼引流:四步法高效引流
外呼開場:關鍵10秒-不留余地的“開門殺”
邀約呈現(xiàn):打下思想鋼印的利益刺激—簡單來說……
完美促成:利益、選擇、默認、惋惜四種方法
重復確認:提升客戶的注意力和重視度
1.營銷活動計劃:分工明確的可執(zhí)行方案
工具《營銷活動分工計劃表》
演練:制作營銷活動計劃分工表
2.營銷活動的功能配置
引流
介紹與銷售
售后
配合支撐
3.實施過程中的管控
第一層級:職能到位管控
第二層級:過程行為管控
第三層級:成果效能管控
4.營銷追蹤
黃金72小時的運用
參與活動客戶的有效追蹤方式:方法與話術

團隊營銷策劃培訓