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開拓工程市場(chǎng)培訓(xùn)

課程提綱：
1、工程市場(chǎng)營(yíng)銷的特征共性問(wèn)題與市場(chǎng)開發(fā)
1.1 工程企業(yè)經(jīng)營(yíng)的共性問(wèn)題
1.2 工程市場(chǎng)營(yíng)銷存在的共性問(wèn)題
1.3 工程企業(yè)的客戶關(guān)系存在九大共性問(wèn)題
1.4 工程市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)象與特征
1.5 工程市場(chǎng)營(yíng)銷的業(yè)務(wù)流程視圖
1.6 市場(chǎng)洞察-把握市場(chǎng)找到機(jī)會(huì)
1.7工程市場(chǎng)營(yíng)銷漏斗-從營(yíng)銷活動(dòng)到簽訂合同
1.8工程市場(chǎng)銷售漏斗通道

2、大客戶營(yíng)銷路徑與銷售技巧
2.1 大客戶的六大標(biāo)準(zhǔn)
2.2 大客戶采購(gòu)的特點(diǎn)
2.3 大客戶銷售的難點(diǎn)
2.4 大客戶銷售的核心理念
2.5 大客戶拜訪
2.5.1 做好準(zhǔn)備?作，充分了解客戶
2.5.2 巧妙運(yùn)?詢問(wèn)獲取信息
2.5.3 拜訪分析
2.6 大客戶接待
2.6.1 準(zhǔn)備好相關(guān)資料與視頻
2.6.2 接待與座談
2.6.3 送別與跟蹤
2.7 大客戶的職權(quán)特征
2.8 搞定客戶方關(guān)鍵角色--確定公關(guān)路線圖
2.9 跟蹤客戶的策略
2.10 高效約見技巧
2.11 培養(yǎng)客戶的信任與好感
2.12 搞定“決策人物”的策略
2.13 促成項(xiàng)目訂單--尋找合作的切入點(diǎn)
2.14 促成項(xiàng)目訂單--判斷大客戶的購(gòu)買信號(hào)
2.15 促成項(xiàng)目訂單--阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
2.16 促成項(xiàng)目訂單--排除客戶的購(gòu)買障礙
2.17 促成項(xiàng)目訂單--推動(dòng)購(gòu)買的7種武器
2.18 促成項(xiàng)目訂單--促成交易的五大里程碑

3、區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)的營(yíng)銷與實(shí)戰(zhàn)能力提升
3.1 營(yíng)銷 VS 銷售 VS 品牌
3.2 開發(fā)區(qū)域市場(chǎng)動(dòng)作分解
3.3 如何挖掘項(xiàng)目線索
3.4 精耕營(yíng)銷與營(yíng)銷價(jià)值鏈
3.5 精耕營(yíng)銷的三個(gè)轉(zhuǎn)化
3.6 區(qū)域市場(chǎng)精耕營(yíng)銷的區(qū)域滾動(dòng)銷售（ARS）戰(zhàn)略
3.7 區(qū)域滾動(dòng)銷售（ARS）戰(zhàn)略的原則
3.8 區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)的焦點(diǎn)
3.9 區(qū)域市場(chǎng)銷售增長(zhǎng)的動(dòng)力源泉
3.10 區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)不佳的主要因素
3.11 區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作511法則
3.11.1 區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作五大步驟之一: 市場(chǎng)調(diào)研
3.11.2 區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作五大步驟之二：市場(chǎng)布局
3.11.3 區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作五大步驟之三：市場(chǎng)排兵
3.11.4 區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作五大步驟之四：市場(chǎng)謀勢(shì)
3.11.5 區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作五大步驟之五：市場(chǎng)推廣
3.11.6 建立一個(gè)完整的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)
3.11.7 打造一支市場(chǎng)營(yíng)銷鐵軍
3.12 區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)行動(dòng)計(jì)劃與管理要點(diǎn)
3.13 區(qū)域市場(chǎng)的持續(xù)改進(jìn)
3.14 研討：區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)應(yīng)關(guān)注破解的最重要難題有哪些？如何破解？

4、案例分享與問(wèn)題研討
4.1 案例：失之交臂的訂單
4.2 問(wèn)題研討------廖總失敗的原因是什么？應(yīng)如何應(yīng)對(duì)？

開拓工程市場(chǎng)培訓(xùn)