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代理商門(mén)店?duì)I銷(xiāo)課程

【目標(biāo)學(xué)員】：中國(guó)移動(dòng)代理商店長(zhǎng)、移動(dòng)代理商渠道管理人員

【課程目標(biāo)】：
1.提高代理商門(mén)店的終端手機(jī)與移動(dòng)業(yè)務(wù)結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)能力
2.提高線(xiàn)上微信曝光與抖音曝光的宣傳能力
3.提高客戶(hù)分析能力與產(chǎn)品打包與策劃能力
4.提高現(xiàn)場(chǎng)陳列布展能力，掌握門(mén)店陳列布置方面的操作手法

【課程效果】：
1.知識(shí)理解透徹：通過(guò)案例分析、學(xué)員討論和講師引導(dǎo)，達(dá)到“領(lǐng)悟—理解—分析—使用”的效果。
2.落實(shí)知行合一：結(jié)合實(shí)操練習(xí)和現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)，讓“已理解”轉(zhuǎn)化成“懂操作”！

【課程優(yōu)勢(shì)】：
1.寓教于樂(lè)，糅合案例分析、小組研討等多種培訓(xùn)形式；
2.以解決實(shí)際問(wèn)題為核心，可掌握回去就能立刻使用的管理工具！

【課程大綱】：
第一模塊：行業(yè)趨勢(shì)與移動(dòng)解析（1.5h）
一、5G發(fā)展與幾大運(yùn)營(yíng)商的發(fā)展
二、5G手機(jī)市場(chǎng)分析
三、中國(guó)移動(dòng)公司的優(yōu)勢(shì)
四、代理商門(mén)店推廣終端與分期業(yè)務(wù)結(jié)合的意義
1.業(yè)端融合能夠解決我們的什么問(wèn)題？
2.目前代理商渠道辦理業(yè)務(wù)的積分規(guī)則（課前提供）
3.分類(lèi)型門(mén)店獲利點(diǎn)分析
4.門(mén)店店長(zhǎng)先算一筆賬
某店員做1筆拉新119和分期，能多賺多少錢(qián)？
某店員做1筆89升檔119和分期，能多賺多少？
某店裸機(jī)搭載和分期，只搭載10%客戶(hù)，就能多賺？

第二模塊：產(chǎn)品包裝與展示策略（2.5h）
一、定產(chǎn)品：考核業(yè)務(wù)打包，匹配目標(biāo)客戶(hù)
1.包裝的兩個(gè)基本策略：價(jià)值化與具象化
2.終端與業(yè)務(wù)組合包裝的四個(gè)方法
價(jià)格折扣法、價(jià)格累加法、價(jià)值分?jǐn)偡?、利益關(guān)聯(lián)法
思路1：只要交話(huà)費(fèi)，買(mǎi)手機(jī)就有優(yōu)惠
思路2：手機(jī)本身不優(yōu)惠，但每月消費(fèi)給補(bǔ)貼
案例分析：一句話(huà)包裝用思路1
案例分析：一句話(huà)包裝用思路2
案例分析：一句話(huà)產(chǎn)品包裝：存量客戶(hù)
3.贈(zèng)品禮物的價(jià)值選擇
性?xún)r(jià)比與顏值并重
節(jié)日對(duì)應(yīng)與目標(biāo)客戶(hù)并重
4.節(jié)日主題的三點(diǎn)注意及主題策劃的案例分析
活動(dòng)有主題，才能有話(huà)題！
主題可選范圍廣，節(jié)日專(zhuān)項(xiàng)或日常生活
逢大節(jié)必過(guò)！做營(yíng)銷(xiāo)不可放過(guò)節(jié)日（案例分析：某店端午促銷(xiāo)）
公司服務(wù)專(zhuān)項(xiàng)與全民熱點(diǎn)話(huà)題
圍繞業(yè)務(wù)，結(jié)合生活，拓展主題
案例分析：安全主題；學(xué)生社會(huì)實(shí)踐
二、小組研討：根據(jù)產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)思路，設(shè)計(jì)門(mén)店產(chǎn)品包
包裝時(shí)要有一個(gè)主打的主題
每組至少設(shè)計(jì)2個(gè)產(chǎn)品的包裝，寫(xiě)在大白紙上
分析產(chǎn)品包對(duì)應(yīng)的目標(biāo)客戶(hù)類(lèi)型，并加以說(shuō)明
說(shuō)明產(chǎn)品包給客戶(hù)帶來(lái)的利益或價(jià)值
能用公式表示出來(lái)，能用語(yǔ)言給客戶(hù)描述出來(lái)
研討時(shí)間10分鐘，各組發(fā)言時(shí)間3分鐘

第三模塊：線(xiàn)上與線(xiàn)下聯(lián)動(dòng)引流（3.5h）
一、線(xiàn)下展陳的三個(gè)方法
1.利用好銷(xiāo)售漏斗，增加曝光+促進(jìn)轉(zhuǎn)化
2.線(xiàn)下的12個(gè)動(dòng)作與線(xiàn)上的8個(gè)互動(dòng)
3.個(gè)性化物料準(zhǔn)備
4.突出主題展陳三個(gè)方法
要突出節(jié)日元素
利用門(mén)店現(xiàn)有物料
每個(gè)區(qū)域只突出一個(gè)主題
二、存量外呼與微信引流
1.平日營(yíng)銷(xiāo)前，我們可以梳理出哪些目標(biāo)外呼清單？
2.存量老客戶(hù)怎么做？【精準(zhǔn)外呼+微信維護(hù)】
外呼預(yù)熱關(guān)鍵要點(diǎn)
換在客戶(hù)角度，做時(shí)間的朋友！
和分期到期用戶(hù)外呼腳本參考
4G換機(jī)用戶(hù)外呼腳本參考
針對(duì)異網(wǎng)裸機(jī)購(gòu)機(jī)滿(mǎn)3個(gè)月的外呼腳本
營(yíng)銷(xiāo)道具：查三網(wǎng)資費(fèi)神器
針對(duì)已購(gòu)裸機(jī)1.5年以上異網(wǎng)用戶(hù)
外呼時(shí)，客戶(hù)SayNo！我們?cè)趺磻?yīng)對(duì)？
外呼后的二次邀約或回訪(fǎng)
3.新客戶(hù)從哪里來(lái)？【外部數(shù)據(jù)+老客戶(hù)轉(zhuǎn)化】
拓展三種外部資源：異網(wǎng)收集（挪車(chē)電話(huà)與快遞電話(huà)）、異業(yè)合作、線(xiàn)上吸粉
依托老客戶(hù)拉新？轉(zhuǎn)化：成交客戶(hù)后的【2個(gè)動(dòng)作+四次開(kāi)口】
4.線(xiàn)上公域吸粉引流到私域
增加微信群與朋友圈的影響力
①.本店微信群的促活
②.非群主微信群的營(yíng)銷(xiāo)技巧
③.活動(dòng)期間的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作
④.“快閃群”的有效使用
⑤.日常發(fā)布產(chǎn)品的誤區(qū)
⑥.人設(shè)型朋友圈的打造
從抖音與視頻號(hào)公域引流
①.短視頻的制作與影響
②.抖音同城的使用技巧
③.抖音同城短視頻案例參考
三、小組研討：根據(jù)所講內(nèi)容設(shè)計(jì)宣傳話(huà)術(shù)與練習(xí)視頻（1h）
1、每小組選定一個(gè)宣傳主題（節(jié)日主題、內(nèi)購(gòu)會(huì)主題、新機(jī)發(fā)布主題、日常人社主題、服務(wù)主題）
2、每組至少設(shè)計(jì)2個(gè)主題下的朋友圈話(huà)術(shù)（研討10分鐘，各組發(fā)言3分鐘
3、每組每人拍10秒短視頻并進(jìn)行編輯（剪映編輯并加封面），老師現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)（各組拍視頻+編輯=15分鐘，展示+輔導(dǎo)=30分鐘）

第四模塊：現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售技巧與異議處理（3h）
一、做好黃金三切的四個(gè)場(chǎng)景
1.*切入和分期的三個(gè)場(chǎng)景：黃金三切
2.銷(xiāo)售手機(jī)終端時(shí)的切入話(huà)術(shù)
二、解決客戶(hù)常見(jiàn)的七種場(chǎng)景
1.客戶(hù)滿(mǎn)卡且家人是異網(wǎng)副卡，但很想要優(yōu)惠
2.異網(wǎng)客戶(hù)想要優(yōu)惠，但綁定了寬帶
3.客戶(hù)異網(wǎng)號(hào)碼而家人是移動(dòng)號(hào)碼
4.查比算時(shí)如何放大客戶(hù)痛點(diǎn)？比算表改名了（比算時(shí)的注意事項(xiàng)）
5.客戶(hù)不想換套餐，可推流量卡的幾種客戶(hù)
6.攜轉(zhuǎn)的六個(gè)關(guān)鍵流程，避免打草驚蛇
7.靚號(hào)促單！提值拉新用靚號(hào)！促進(jìn)成交用靚號(hào)！
三、處理客戶(hù)常見(jiàn)的五種異議
1.【余額寶為何存的多而得的少】
2.【怎樣讓客戶(hù)接受存錢(qián)到余額寶】
3.【花唄額度不夠怎么辦】
4.【不愿意號(hào)碼連續(xù)使用2年】
5.【客戶(hù)說(shuō)不需要那么多號(hào)卡，或者不想換號(hào)】
四、現(xiàn)場(chǎng)端業(yè)結(jié)合的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)案例分析
五、場(chǎng)景演練及話(huà)術(shù)通關(guān)（1h）
1.黃金三切場(chǎng)景話(huà)術(shù)演練
2.客戶(hù)異議場(chǎng)景演練
3.客戶(hù)購(gòu)機(jī)話(huà)術(shù)引導(dǎo)全流程

代理商門(mén)店?duì)I銷(xiāo)課程