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渠道增長(zhǎng)策略課程

 

【課程背景】

在制定渠道生意增長(zhǎng)策略與計(jì)劃的時(shí)候，您是否也有如下的困惑呢？當(dāng)渠道市場(chǎng)發(fā)展過(guò)程中遇到以下四類典型難題時(shí)，如何去挖掘一點(diǎn)一滴的生意機(jī)會(huì)？如何精準(zhǔn)投放營(yíng)銷費(fèi)用而不浪費(fèi)彈藥？如何可盈利、可持續(xù)地增長(zhǎng)業(yè)績(jī)：

優(yōu)勢(shì)渠道：有些渠道，我們經(jīng)營(yíng)了多年，銷量基數(shù)很大、增長(zhǎng)已在放緩，看似渠道已經(jīng)飽和了，這樣的渠道還能再增長(zhǎng)嗎？

重點(diǎn)渠道：有些渠道，容量很大，我們的銷量也不小，這類渠道前有狼后有虎，我們遇到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)烈的沖擊和打壓。看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手氣勢(shì)洶洶的樣子，我們要不要應(yīng)戰(zhàn)？如果應(yīng)戰(zhàn)該怎么應(yīng)？

潛力渠道：有些渠道，容量很大，但我們銷量一直不佳，雖然渠道的潛力非常大，但我們的費(fèi)用率一直居高不下，有何妙計(jì)來(lái)解決？

一般渠道：有些渠道，容量很小，我們的銷量也很小。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在此渠道已盤踞多年，根基很深，我們是否要放棄？如果不放棄，那么我們?cè)撚檬裁礃拥牟呗院蛻?zhàn)術(shù)？

本課程從生意目標(biāo)出發(fā)，以目標(biāo)消費(fèi)者/購(gòu)物者為導(dǎo)向，運(yùn)用渠道布局系統(tǒng)思維，在基于對(duì)各類渠道的深刻理解和洞察后，運(yùn)用定量及定性的數(shù)理推演，對(duì)各種渠道生意發(fā)展機(jī)會(huì)及關(guān)鍵矛盾進(jìn)行分析、對(duì)比、排序和取舍，找到ROI價(jià)值*把握性最好的機(jī)會(huì)及矛盾，集中有限的資源進(jìn)行戰(zhàn)略、策略、戰(zhàn)術(shù)的持續(xù)聚焦突破，最終取得相對(duì)低成本、高回報(bào)、可持續(xù)的渠道生意增長(zhǎng)效果。

 

【課程收益】

本課程可以促進(jìn)您以下生意指標(biāo)的改善和提升：

渠道銷售額目標(biāo)達(dá)成率

渠道利潤(rùn)額目標(biāo)達(dá)成率

渠道費(fèi)用額開銷控制率

渠道市場(chǎng)份額目標(biāo)達(dá)成率

 

【課程對(duì)象】

銷售總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理

 

【課程大綱】

一、精準(zhǔn)營(yíng)銷戰(zhàn)

1、什么是渠道

渠道是戰(zhàn)線：產(chǎn)品－渠道－購(gòu)物者的關(guān)聯(lián)橋梁

經(jīng)典分享：新中國(guó)零售渠道發(fā)展史

-渠道梳理與定義

案例：某公司渠道定義

練習(xí)：渠道梳理與定義

2、渠道發(fā)展趨勢(shì)

3、精準(zhǔn)渠道生意增長(zhǎng)策略

-生意再增長(zhǎng)的空間在哪里？

-精準(zhǔn)營(yíng)銷戰(zhàn)思想

-精準(zhǔn)營(yíng)銷ROI原理

 

二、渠道生意增長(zhǎng)策略

1、Research：掌握渠道情況

精準(zhǔn)數(shù)據(jù)：快銷渠道基本信息表

-乳品行業(yè)渠道劃分

-母嬰渠道特性

-電商渠道特性

案例：合生元O2O

-渠道容量VS渠道份額

-渠道CCDI &CBDI

-RCT渠道生意增長(zhǎng)點(diǎn)

2、Analysis：通過(guò)分析發(fā)現(xiàn)增長(zhǎng)點(diǎn)

-先定量，再定性

-定量分析：

預(yù)測(cè)追加增長(zhǎng)額&預(yù)測(cè)追加投入額

渠道三度空間：渠道長(zhǎng)度、寬度、密度

定性分析：渠道類型和渠道角色

競(jìng)爭(zhēng)分類：重點(diǎn)渠道、優(yōu)勢(shì)渠道、潛力渠道、一般渠道

內(nèi)部分類：戰(zhàn)略渠道、形象渠道、銷量渠道、分銷渠道

3、Analysis的產(chǎn)出

-渠道增長(zhǎng)點(diǎn)在哪？

練習(xí)：渠道情報(bào)搜集分析

4、objective/Goal：明確方向和目標(biāo)

-定性：做取舍

渠道回報(bào)，精準(zhǔn)分析

渠道成本，精打細(xì)算

定量：測(cè)算ROI優(yōu)先級(jí)

案例：歐萊雅的品牌定位－渠道組合

案例：渠道雜家的故事

5、Strategy：制定渠道增長(zhǎng)策略

-全局競(jìng)爭(zhēng)思維-SWOT分析

-運(yùn)用SWOT分析制定決勝策略

案例：依云礦泉水的渠道策略

案例：德芙的渠道策略

練習(xí)：制定渠道增長(zhǎng)策略

 

三、渠道生意增長(zhǎng)策略的落地

1、Organization：組織保障

-找對(duì)人，才能做對(duì)事

2、Plan：時(shí)間保障

-時(shí)間保障  統(tǒng)籌兼顧

3、Budget：資源保障

-費(fèi)用預(yù)算ABC原則

4、Measure：考核保障

-四大關(guān)鍵機(jī)制

綜合練習(xí)：精準(zhǔn)渠道增長(zhǎng)策略

 

四、渠道生意增長(zhǎng)誤區(qū)&難點(diǎn)&工具總結(jié)

1、誤區(qū)

案例：某公司渠道生意增長(zhǎng)誤區(qū)

2、 難點(diǎn)以及克服的策略

3、 工具總結(jié)

 

五、課程總結(jié)與課后工作任務(wù)布置

1、 課程總結(jié)

2、 課后工作任務(wù)布置：根據(jù)老師給的工具，制定渠道生意增長(zhǎng)計(jì)劃

 

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