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教練式顧問式銷售課程

【課程背景】
在您的企業(yè)中，是不是存在這樣的問題：銷售人員忙忙碌碌，但成交率卻很低；銷售人員說的很多，卻并不了解客戶需求；銷售人員極力推銷，卻連續(xù)遭到客戶拒絕……長此以往，不僅公司的業(yè)績無法提升，公司在客戶心目中的形象也會受損，銷售人員的士氣更是深受打擊……《孫子兵法》云，兵者，國之大事，生死之地，存亡之道，不可不察也。對于一家企業(yè)來說，兵是什么？就是銷售。銷售人員的能力，直接決定了企業(yè)的競爭力。那么
優(yōu)秀的銷售人員應該具備哪些素質(zhì)和能力？如何洞察客戶的需求并提供合適的產(chǎn)品？如何提高銷售的成交率？這關(guān)乎銷售人員的業(yè)績，更關(guān)乎企業(yè)的生存與發(fā)展。這便是本次培訓的內(nèi)容。

【課程收益】
1、提高銷售部門領(lǐng)導的管理績效。
2、分析商機管道是否健康，并采取措施保證商機管道的健康與增長；
3、針對銷售商機中異常情況與問題，深入分析其原因，并提供有效支持；
4、運用教練式管理提升銷售人員的能力及業(yè)績；
5、提升召開銷售周會的效率與有效性；
6、應用銷售方法論(SSM)和銷售領(lǐng)導力(SSL)中所談及的流程、方法和工具來制定銷售行動計劃并貫徹執(zhí)行。
7、為銷售部門領(lǐng)導的職責樹立標桿，簡化領(lǐng)導的工作量。

【授課對象】政府、企業(yè)B2B銷售工作經(jīng)驗的銷售部門管理者，售前支持技術(shù)部門管理者，銷售項目實施部門管理者。

【課程大綱】
快速成單，就是對自己、對公司負責；快速成單，是業(yè)績增倍的*方法。
第一模塊：銷售漏斗診斷
1、運用銷售漏斗來診斷區(qū)域中的銷售狀況
-從戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)上來分析并評估區(qū)域內(nèi)的銷售狀況；
-根據(jù)既定的銷售目標和其他的衡量標準來評估業(yè)績；
-明確異常的銷售狀態(tài)。
2、銷售部門案例簡介
-如何向你的上級主管匯報你所負責區(qū)域和銷售人員的銷售漏斗健康狀況；
-分析每一位銷售人員銷售漏斗健康度；
-析每一位銷售人員的異常商機情況。
互動:漏斗模型的主要思路是什么？
故事:賣點與需求

第二模塊：了解自己的領(lǐng)導風格
1、了解四種教練風格：主導式、表現(xiàn)式、策略式、調(diào)解式；
2、了解你所偏愛的風格；
3、學習更多關(guān)于教練風格的知識；
4、了解你的教練和你的被教練者所偏愛的風格；
5、與不同風格的人聯(lián)系進行教練式的溝通。
互動:你是什么型的領(lǐng)導?
小組討論:什么型的領(lǐng)導更適合你的團隊

第三模塊：教練式管理
1、了解、教練式管理的定義，理解教練技術(shù)與教學方法的不同，教練式管理的核心；
2、為什么要引入教練式管理 ；
3、如何作一名教練式管理者；
4、教練的目標；
-提高意識 
-承擔責任                 
5、練所需的基本技能；
-開放式提問
-積極地傾聽
6、教練流程- GROW 。
練習：學、練、測、輔演練
做畫:你特別信賴的一個銷售領(lǐng)導長什么樣?

第四模塊：每周常規(guī)銷售進度檢查
1、明確每個員工需要著重提高績效的部分；
2、分析績效問題根本原因；
3、銷售部門主管將提問和傾聽的技巧恰當?shù)膽玫接媱澓玫幕咏涣髦?br /> 4、對銷售人員的績效提高進行教練式輔導。
5、使銷售會議有效和成功的因素有哪些
-深入細致的準備；
-一致的目標和內(nèi)容；
-實質(zhì)性的溝通；
-監(jiān)督和跟進。
6、每周銷售進度檢查模板
故事：激發(fā)員工創(chuàng)造力之表揚VS鼓勵
認知演練：使用達克效應提升新生代員工認知

第五模塊：異常&重要商機管理
1、在案例分析中用SSM的工具和流程識別個人績效中的異常情況；
2、商機開發(fā)階段工作表
3、商機發(fā)展階段工作表
4、明確每個員工需要著重提高績效的方面；
5、分析績效問題的根本原因；
6、主動與銷售人員溝通，練習如何正確使用提問和聆聽的技巧；
7、進行提升銷售績效的輔導
討論:激發(fā)員工銷售意識的難點是什么? 
練習:有影響力的溝通對話練習：銷售離職溝通演練 

第六模塊：處理員工意外狀況
1、通過練習，鍛煉自己的習慣反應，以期能夠在計劃外的溝通中順利解決員工所遇到的困難與挑戰(zhàn)；
2、應用SSM和教練風格的相關(guān)知識，幫助員工主動采取行動，解決在達成績效的過程中遇到的問題。
法人思考：正面與反面反饋的價值分別是什么？請舉出案例佐證
小組討論：為什么反饋只反饋其行為而不是其它？

第七模塊： 商機周期管理
1、理解商機周期的概念和應用；
2、能夠針對不同類型的銷售輔導進行準備和指導；
3、對銷售人員進行恰當?shù)妮o導；
4、每次輔導之后制定恰當?shù)男袆佑媱潱?br /> 5、評估每次銷售輔導的有效性。
練習：判斷如下內(nèi)容是否為有效溝通、跟進

教練式顧問式銷售課程