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業(yè)務(wù)目標(biāo)及計(jì)劃制定課程

【課程背景】
客戶公司目前在市場(chǎng)上正處于激烈的競(jìng)爭中，需要通過一系列的、系統(tǒng)化的培訓(xùn)對(duì)一線銷售管理團(tuán)隊(duì)各級(jí)人員區(qū)域生意規(guī)劃、渠道管理、客戶管理、零售店管理等各個(gè)方面的思維、方法、技巧進(jìn)行提高，從而最終贏取更多的市場(chǎng)份額及業(yè)務(wù)的持續(xù)增長！
目前我們的前線業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)面對(duì)的主要挑戰(zhàn)有：三大轉(zhuǎn)變
從“純技術(shù)人員”到“綜合的銷售服務(wù)人員”的轉(zhuǎn)變——需要更懂銷售技巧、客戶心理學(xué)
從“獨(dú)立作戰(zhàn)的業(yè)務(wù)人員”到“業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者”——需要更懂人力資源、群體心理
從“業(yè)務(wù)執(zhí)行者”到“生意管理者”——需要更有策略思維、更全面的生意管理技能

【課程收益】
針對(duì)挑戰(zhàn)、有的放矢——針對(duì)上述三大挑戰(zhàn)，為客戶公司提供對(duì)癥下藥的培訓(xùn)解決方案
注重客戶化——100%內(nèi)容做到客戶化定制式的開發(fā)（行業(yè)、企業(yè)）
注重實(shí)戰(zhàn)——不少于60%的內(nèi)容時(shí)間為實(shí)踐研討、練習(xí)、及各地“優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)分享”

【課程對(duì)象】
一線業(yè)務(wù)人員：指負(fù)責(zé)二級(jí)渠道為主區(qū)域的業(yè)務(wù)員和代表，助理代表等；
區(qū)域業(yè)務(wù)管理者：主要指城市經(jīng)理、省經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理等。

【課程大綱】
一、銷量預(yù)測(cè)概要
1、銷量預(yù)測(cè)定義
2、銷量預(yù)測(cè)的形式
總部預(yù)測(cè) → 地區(qū)分解
地區(qū)預(yù)測(cè) → 總部匯總 → 總部修正 → 地區(qū)分解
3、預(yù)測(cè)的難易程度和準(zhǔn)度
4、預(yù)測(cè)的準(zhǔn)度評(píng)估方法

二、銷量預(yù)測(cè)準(zhǔn)度的整體影響
1、案例分享：進(jìn)口美膚產(chǎn)品的故事
2、“長鞭效應(yīng)”-銷量預(yù)測(cè)對(duì)管理的影響良好的第一印象

三、準(zhǔn)確的庫存管理
1、銷量預(yù)測(cè)與庫存管理
2、建立基本的“庫存管理模型”（ICO）
3、如何通過訂單來調(diào)節(jié)庫存水平
下出一張數(shù)量準(zhǔn)確的訂單
用工具來完成訂單的自動(dòng)生成
4、訂單鏈：零售商+批發(fā)商=經(jīng)銷商
5、經(jīng)銷商月訂單總量 = 經(jīng)銷商月銷量控制演示節(jié)奏
通過演示前的準(zhǔn)備控制節(jié)奏
通過演示時(shí)的調(diào)節(jié)控制節(jié)奏
練習(xí)

四、銷量預(yù)測(cè)的基本框架
1、四類影響因素 (TSCI)
Trends / Seasonality / Cyclical / Irregular
2、三類拆解維度(PCT)
PCT分析法：Product / Channel / Time

五、時(shí)間序列預(yù)測(cè)
1、時(shí)間序列預(yù)測(cè)解決TSC問題
2、時(shí)間序列預(yù)測(cè)方法——擬合直線法與比例法的混合使用
3、用PCT提高時(shí)間序列預(yù)測(cè)的準(zhǔn)度
4、以PCT維度拆分銷量基數(shù)

六、“不規(guī)則因素”對(duì)銷量的影響
1、什么是”不規(guī)則因素”
2、媒體投放——媒體投放對(duì)銷量的影響分析
促銷活動(dòng)——價(jià)格類促銷活動(dòng)的影響
新產(chǎn)品——額外的銷量增長與品類蠶食
3、競(jìng)爭因素
市場(chǎng)份額的變動(dòng)趨勢(shì)
可知的競(jìng)爭對(duì)手活動(dòng)
4、其它因素——經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)
5、經(jīng)銷商資金

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