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零售貿(mào)易條款談判課程

【課程背景】
客戶公司目前在市場(chǎng)上正處于激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，需要通過一系列的、系統(tǒng)化的培訓(xùn)對(duì)一線銷售管理團(tuán)隊(duì)各級(jí)人員區(qū)域生意規(guī)劃、渠道管理、客戶管理、零售店管理等各個(gè)方面的思維、方法、技巧進(jìn)行提高，從而最終贏取更多的市場(chǎng)份額及業(yè)務(wù)的持續(xù)增長(zhǎng)！
目前我們的前線業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)面對(duì)的主要挑戰(zhàn)有：三大轉(zhuǎn)變
從“純技術(shù)人員”到“綜合的銷售服務(wù)人員”的轉(zhuǎn)變——需要更懂銷售技巧、客戶心理學(xué)
從“獨(dú)立作戰(zhàn)的業(yè)務(wù)人員”到“業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者”——需要更懂人力資源、群體心理
從“業(yè)務(wù)執(zhí)行者”到“生意管理者”——需要更有策略思維、更全面的生意管理技能

【課程收益】
針對(duì)挑戰(zhàn)、有的放矢——針對(duì)上述三大挑戰(zhàn)，為客戶公司提供對(duì)癥下藥的培訓(xùn)解決方案
注重客戶化——100%內(nèi)容做到客戶化定制式的開發(fā)（行業(yè)、企業(yè)）
注重實(shí)戰(zhàn)——不少于60%的內(nèi)容時(shí)間為實(shí)踐研討、練習(xí)、及各地“優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)分享”

【課程對(duì)象】
一線業(yè)務(wù)人員：指負(fù)責(zé)二級(jí)渠道為主區(qū)域的業(yè)務(wù)員和代表，助理代表等；
區(qū)域業(yè)務(wù)管理者：主要指城市經(jīng)理、省經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理等。

【課程大綱】
一、貿(mào)易條件的演進(jìn)與現(xiàn)狀分析
1、貿(mào)易條件的演進(jìn)
-零售商贏利方式的三個(gè)階段
-零售商兩種主要贏利模式
-不同贏利模式下的不同貿(mào)易條件
2、貿(mào)易條件現(xiàn)狀分析
-貿(mào)易條件產(chǎn)生的必然性
-零售渠道貿(mào)易條件產(chǎn)生的必然性
-零售渠道貿(mào)易條件帶來的影響
3、本章小結(jié)
二、零售渠道貿(mào)易條件介紹——努力減少固定費(fèi)用，或?qū)⒐潭ㄙM(fèi)用轉(zhuǎn)為可變費(fèi)用
1、基礎(chǔ)條款
-價(jià)格條款、返利條款、付款條款
-分析 ? 零售商拖延支付貨款-解決方案
2、主要條款
-費(fèi)用條款、促銷條款、儲(chǔ)運(yùn)條款
3、輔助條款
-殘損條款、退貨條款、淘汰條款、罰款條款
4、WORKSHOP
-角色扮演
5、本章小結(jié)
三、準(zhǔn)備貿(mào)易合同談判
1、準(zhǔn)備貿(mào)易合同談判的基本原則
-了解對(duì)方的貿(mào)易條件
-零售商的理念
-零售商談判的基本原則
2、WORKSHOP
-超市貿(mào)易條件分析
-分析思路
-策略層面分析
-明確雙方情況
-可行方案組合
3、貿(mào)易條件方案分析流程
-分析談判情況
-尋找可行方案
-優(yōu)化方案組合
4、本章小結(jié)：零售談判思路

零售貿(mào)易條款談判課程