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制勝建議書公開課

培訓對象：
建議書的菜鳥：這是一個重要的打下堅實基礎的課程
建議書的老鳥：你可能已經(jīng)習慣于過去建議書的寫作模式，這個課程是一個進一步系統(tǒng)化邏輯化，驗證過去經(jīng)驗，并以新的視角來審視建議書寫作的課程

課程收益：
學習目標與收獲
了解打造致勝的建議書的三個維度：以客戶的視角，營銷的理念，商業(yè)的思維
掌握逐步完善和優(yōu)化建議書的585步驟：挑戰(zhàn)客戶需求的五個步驟，致勝建議書的八個關鍵內(nèi)容結構，和提交建議書前的五步檢查
學習應對國企和國際公司的不同策略，通過事先準備的或真實的案例，實際體驗不同風格及場景的建議書

課程大綱：
為什么要準備項目建議書？
希望透過建議書達成的目的
建議書的三個C
項目從哪里來？
三種不同來源形式的特點，和對于乙方的優(yōu)勢和劣勢
從客戶角度了解項目立項的目的和過程
看透項目需求書，了解客戶需求的五個步驟
項目需求書的兩種形式：RFP 和 RFQ
項目需求書的五步檢查表
和商業(yè)目標掛鉤
商業(yè)價值與個人價值
管理客戶期望值
國企與外企的招標書有什么不同
參加客戶舉辦的項目答疑會的注意事項
從客戶口中探聽項目預算的技巧
準備項目建議書前該有的檢查清單
需求書內(nèi)容檢查表：利用需求書檢查表，檢查必要的信息是否充分
項目機會評估表：從三個維度來評估贏得項目的機會有多大
兼具功能性和情感性的建議書內(nèi)容
致勝建議書結構的三大基本原則
哪些內(nèi)容能讓客戶體現(xiàn)價值？
那些內(nèi)容能讓客戶體現(xiàn)差異化？
那些內(nèi)容仍讓客戶更放心？
滿足客戶功能與情感性需求的八個關鍵必要內(nèi)容
提交建議書前的最后五步檢查工作
商業(yè)標，報價的藝術
B2B報價的六個原則與策略
了解客戶采購部門怎樣計算商業(yè)標的比重
開標與講標
了解客戶開標的過程
講標的重要性

制勝建議書公開課