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經(jīng)銷商開發(fā)與維護(hù)課程

【課程背景】
作為廠家來說銷售渠道建設(shè)尤為重要，直接關(guān)系到產(chǎn)品的銷量與企業(yè)的利潤(rùn)，而渠道建設(shè)的核心就是經(jīng)銷商的開發(fā)、管理與維護(hù)。不是所有的經(jīng)銷商都是值得開發(fā)的，當(dāng)然也不是說開發(fā)完畢問一問需不需要貨就OK的，整個(gè)過程需要有效管理與用心維護(hù)，值得注意的是不同的經(jīng)銷商維護(hù)的策略匹配的資源也不應(yīng)該一致。那么對(duì)于一名優(yōu)秀的區(qū)域銷售經(jīng)理來講，通過我們的開發(fā)與管理，目的第一是使經(jīng)銷商完成公司制定的銷售任務(wù)；第二使經(jīng)銷商積極配合執(zhí)行公司制定的各項(xiàng)銷售政策和策略；第三使經(jīng)銷商按照公司的要求做好終端市場(chǎng)的操作并加大對(duì)終端的投入。但往往事與愿違，經(jīng)銷商未必與廠家風(fēng)雨同舟、志同道合，所以經(jīng)常出現(xiàn)比如不提貨、少提貨、不回款、不配合等一些列問題。如果您的銷售團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)了以上類似問題，敬請(qǐng)學(xué)習(xí)與關(guān)注本課程！

【課程收益】
1、拓展新客戶即新目標(biāo)客戶的渠道。 
2、提升銷售人員靈性讓客戶喜歡你。
3、培養(yǎng)客戶內(nèi)部“線人”打通關(guān)系。
4、學(xué)會(huì)經(jīng)銷商公關(guān)策略與拜訪技巧。
5、有效引導(dǎo)、挖掘客戶需求創(chuàng)商機(jī)。
6、有效傳遞產(chǎn)品及服務(wù)價(jià)值促成交。
7、學(xué)會(huì)價(jià)格談判*程度獲取利潤(rùn)。
8、提升應(yīng)收賬款催收能力減少呆賬。
9、提升經(jīng)銷商維管能力打造忠誠(chéng)度。

【適合對(duì)象】渠道銷售主管人員、區(qū)域經(jīng)理等

【授課綱要】
一、目標(biāo)新客戶拓展方向
1、精準(zhǔn)目標(biāo)客戶選擇的價(jià)值
2、新客戶開發(fā)思路之魚塘理論
3、目標(biāo)客戶的6大魚塘
延伸案例：目標(biāo)客戶選擇錯(cuò)誤帶來的苦果
成果輸出：貴司的經(jīng)銷商“魚塘”

二、銷售人員的靈性提升
1、銷售靈性的重要性
2、提升靈性的3個(gè)關(guān)鍵詞
3、銷售要有服務(wù)意識(shí)
延伸案例：主辦方接待趙老師、老板的辦公室布局等
成果輸出：接待客戶注意的細(xì)節(jié)

三、經(jīng)銷商內(nèi)部線人培養(yǎng)
1、客戶內(nèi)部“線人”的重要性
2、策略一：從生到熟的9個(gè)方法與原則        
3、策略二：從熟到友的6個(gè)方法與原則
4、策略三：從友到合的7個(gè)方法與原則      
5、策略四：從合到鐵的4個(gè)方法與原則
6、*目標(biāo)的4個(gè)群體方向
延伸案例：W主任從生到鐵的發(fā)展歷程、商會(huì)秘書長(zhǎng)的引薦等
成果輸出：現(xiàn)有重點(diǎn)客戶“線人”培養(yǎng)的關(guān)鍵策略及手段

四、經(jīng)銷商公關(guān)之“753”
1、7大宏觀策略-業(yè)務(wù)層面：從沒合作到合作
1）見縫插針   2）釜底抽薪   3）煽風(fēng)點(diǎn)火   4）借船出海等
2、5個(gè)基本層面-人際層面：從不熟悉到熟悉
1）寒暄開場(chǎng)   2）表達(dá)事實(shí)   3）達(dá)成共識(shí)   4）志趣相投    5）觀念一致
3、搞定客戶3板斧-結(jié)果層面：從不合作到成功
1）更加用心   2）注重細(xì)節(jié)   3）深解需求
延伸案例：區(qū)域經(jīng)理劉剛初次拜訪采購部張經(jīng)理、只與1個(gè)廠家合作的13個(gè)弊端
只與我方合作的13個(gè)好處、用馬斯洛原理分析經(jīng)銷商開發(fā)中的需求滿足
成果輸出：扭轉(zhuǎn)客戶觀念的重要策略梳理及排序、滿足客戶需求的行動(dòng)方案
提問客戶的50套話術(shù)、關(guān)鍵客戶主要人物的贊美話術(shù)、細(xì)節(jié)維度梳理

五、需求挖掘與價(jià)值呈現(xiàn)
1、需求的定義、分類、來歷
2、決策者、使用者、采購者的心理需求盤點(diǎn)及意義
3、經(jīng)銷商挖掘需求工具之4P 
1）4P的定義：背景提問、難點(diǎn)提問、痛苦提問、快樂提問
2）策劃步驟：優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)、鎖定目標(biāo)、提問4P
4、產(chǎn)品及服務(wù)的價(jià)值呈現(xiàn)技巧
1）結(jié)構(gòu)性呈現(xiàn)法   2）*性例舉法   3） 稀缺性誘導(dǎo)法
延伸案例：服務(wù)不及時(shí)的廠家、省錢的空調(diào)不一定能賣、蔡司光學(xué)的*性等
成果輸出：貴司產(chǎn)品或服務(wù)獨(dú)特優(yōu)勢(shì)的確認(rèn)、挖掘客戶需求話術(shù)策劃
貴司產(chǎn)品及服務(wù)的價(jià)值呈現(xiàn)話術(shù)

六、價(jià)格談判與成交技巧
1、商務(wù)談判的核心是價(jià)格
2、守住價(jià)格底線的3個(gè)方法
3、價(jià)格談判“一把蔥”策略
4、避開價(jià)格劣勢(shì)、改變談判路線
5、成交晉級(jí)的5個(gè)時(shí)機(jī)
6、成交晉級(jí)的9個(gè)收?qǐng)霭准记?br /> 延伸案例：“價(jià)格太貴了”、“我再考慮考慮”等
成果輸出：貴司守住價(jià)格底線的策略梳理、改變價(jià)值劣勢(shì)的策略
貴司專屬的成交收?qǐng)霭自O(shè)計(jì)

七、應(yīng)收賬款的催收技巧
1、回款的2個(gè)基礎(chǔ)與欠款的3個(gè)影響
2、回款的5個(gè)認(rèn)知與催款的5個(gè)時(shí)間
3、催款的9個(gè)技巧
延伸案例：某區(qū)域經(jīng)銷商提出壓款等
成果輸出：貴司現(xiàn)有客戶的催款辦法梳理

八、經(jīng)銷商維護(hù)管理技巧
1、關(guān)系維護(hù)的內(nèi)在核心邏輯與2個(gè)維度
2、客戶流失權(quán)威分析的3個(gè)原因
3、經(jīng)銷商關(guān)系維護(hù)的3個(gè)方法：關(guān)注客戶、情感存款、禮品饋贈(zèng)
4、經(jīng)銷商管理策略：一拉二推三打、多做思想管理、占用對(duì)方資源
5、經(jīng)銷商分級(jí)管理技巧：金字塔管理模型
延伸案例：華為公司的關(guān)鍵客戶現(xiàn)狀評(píng)估、給周總的禮物等
成果輸出：貴司客戶接觸的有效行為梳理、金字塔管理模型的應(yīng)用

經(jīng)銷商開發(fā)與維護(hù)課程