銀行零售業(yè)務(wù)廳堂營(yíng)銷(xiāo)與業(yè)績(jī)拓展
發(fā)布時(shí)間:2018-07-03 10:48:32
講師：張宏偉 瀏覽次數(shù)：2600
課程描述INTRODUCTION
銀行廳堂營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)
· 客服經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表· 銷(xiāo)售經(jīng)理
培訓(xùn)講師：張宏偉
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行廳堂營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)
為什么您的支行業(yè)績(jī)?cè)庥銎款i？
為什么您的支行人氣不足客戶(hù)量少？
為什么您的理財(cái)經(jīng)理業(yè)績(jī)差，不會(huì)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)？
為什么您的支行員工人心不齊缺乏戰(zhàn)斗力？
課程背景：
一家銀行中，不同的支行零售業(yè)務(wù)的業(yè)績(jī)會(huì)相差很大，其中人是一切核心競(jìng)爭(zhēng)力的奠基石，業(yè)績(jī)的差距主要來(lái)源于人，打造一支善打硬仗的理財(cái)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)，你支行的業(yè)績(jī)就會(huì)所向披靡，無(wú)人能敵。本課程將從獲客、廳堂營(yíng)銷(xiāo)、理財(cái)銷(xiāo)售技巧和售后服務(wù)入手，結(jié)合授課者豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，幫你徹底改變理財(cái)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)萎靡不振、不得要領(lǐng)、被動(dòng)落后的局面，切實(shí)提振士氣，提升業(yè)績(jī)，全面提升銀行的零售業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)水平。
課程目標(biāo)：
1．客從何處來(lái)--人氣是銀行的命根
2．掌握業(yè)績(jī)拓展的五門(mén)功課
3．通過(guò)售后服務(wù)，做好客戶(hù)升級(jí)，穩(wěn)定營(yíng)銷(xiāo)成果
4．支行全員營(yíng)銷(xiāo)，全面提升業(yè)績(jī)
課程特色：
本課程主講老師擔(dān)任支行行長(zhǎng)六年，并曾長(zhǎng)期擔(dān)任全國(guó)股份制銀行一級(jí)分行財(cái)富中心主任，零售部總經(jīng)理，個(gè)人的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷貫穿課程始終，在擔(dān)任支行行長(zhǎng)時(shí)，從開(kāi)業(yè)時(shí)的一窮二白，到做成了行業(yè)內(nèi)屈指可數(shù)的零售業(yè)務(wù)標(biāo)桿支行，個(gè)人存款、理財(cái)?shù)雀黜?xiàng)指標(biāo)均進(jìn)入全國(guó)前列。結(jié)合業(yè)績(jī)的實(shí)戰(zhàn)，本課程從怎樣獲得客戶(hù)開(kāi)始，到怎樣進(jìn)行廳堂營(yíng)銷(xiāo)，怎樣提升存款業(yè)績(jī)，用大量的真實(shí)案例，把學(xué)員帶入實(shí)際工作中，并通過(guò)實(shí)戰(zhàn)通關(guān)，讓學(xué)生把課程內(nèi)容在聽(tīng)得懂的基礎(chǔ)上，記的住，學(xué)的會(huì)，用的上！
課程大綱
一、理財(cái)經(jīng)理獲客的渠道
1．從那里發(fā)現(xiàn)理財(cái)客戶(hù)
--你的廣告做對(duì)了嗎
案例：各家銀行廣告分析
--好技巧頂半個(gè)營(yíng)銷(xiāo)員
--發(fā)材料是營(yíng)銷(xiāo)的*學(xué)問(wèn)
2．廳堂營(yíng)銷(xiāo)與協(xié)同作業(yè)
--禮品吸引法
--組建“帶頭大姐”
案例：張大姐的故事
--交叉營(yíng)銷(xiāo)的應(yīng)用
3．電話(huà)邀約及營(yíng)銷(xiāo)跟進(jìn)
--通過(guò)電話(huà)把客戶(hù)請(qǐng)進(jìn)來(lái)
--聲音和措辭控制技巧
--要學(xué)會(huì)做溝通記錄
實(shí)戰(zhàn)通關(guān)演練
二、理財(cái)經(jīng)理的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技巧
1賣(mài)理財(cái)“十八實(shí)戰(zhàn)絕招”
--因行而異法
--突出法
--隔離法
--*法
--搭配法
--避重就輕法
--緊俏法
--計(jì)算法
案例：工行客戶(hù)的故事
--打散法
……
2．如何處理客戶(hù)的異議
--嫌收益低的
--嫌起息晚的
--嫌離得遠(yuǎn)的
案例：小鐘的故事
--嫌服務(wù)不好的
3．實(shí)戰(zhàn)通關(guān)演練
三、理財(cái)經(jīng)理個(gè)人怎樣提升考核業(yè)績(jī)
1．怎樣利用數(shù)據(jù)庫(kù)提升業(yè)績(jī)
--理財(cái)經(jīng)理必看的五張表
--利用數(shù)據(jù)庫(kù)擺布理財(cái)
--收集周邊金融同業(yè)的數(shù)據(jù)
案例：中信證券收集銀行信息的故事
--建立本支行的營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)分析表
2．?dāng)埓婵畈⒎强筷P(guān)系
--不靠關(guān)系靠產(chǎn)品
--不靠大戶(hù)靠積累
--不靠能人靠團(tuán)隊(duì)
案例：各支行來(lái)學(xué)習(xí)的故事
--不靠支行靠社區(qū)
--不靠上門(mén)靠代收
--不靠高息靠禮品
案例：黑龍江銀行禮品吸存的故事
3．理財(cái)經(jīng)理如何完成好小指標(biāo)
--網(wǎng)上銀行
--手機(jī)銀行
--基金定投
--保險(xiǎn)
--信用卡
4．銀行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的組織
--開(kāi)心農(nóng)場(chǎng)
--換鎖芯活動(dòng)
--10元買(mǎi)雞蛋
--不同節(jié)日的活動(dòng)策略
實(shí)戰(zhàn)通關(guān)演練
四、售后服務(wù)跟進(jìn)與客戶(hù)挖潛
1．售后服務(wù)中的情感維護(hù)
--情感維護(hù)三步曲
--個(gè)性化服務(wù)
--多創(chuàng)造和客戶(hù)行外交流的機(jī)會(huì)
2．售后服務(wù)中的產(chǎn)品維護(hù)
--售后服務(wù)的模式
--產(chǎn)品服務(wù)的持續(xù)性
--產(chǎn)品維護(hù)的注意事項(xiàng)
3．售后服務(wù)中的附加值服務(wù)
--小客戶(hù)，大感動(dòng)
--不要讓客戶(hù)空手離去
--提供力所能及的幫助
案例：葛總的故事
實(shí)戰(zhàn)通關(guān)演練
銀行廳堂營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://xvaqeci.cn/gkk_detail/30077.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 張宏偉
[僅限會(huì)員]
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