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B2C顧問(wèn)式銷售流程課程

【課程概述】
顧問(wèn)式銷售課程是一門專注于教授顧問(wèn)式銷售技巧和策略的課程。顧問(wèn)式銷售是一種以客戶為中心，通過(guò)深入了解客戶需求，為客戶提供專業(yè)建議和解決方案的銷售方式。本課程將深入探討顧問(wèn)式銷售的理念、技巧和策略，以幫助學(xué)員掌握如何以顧問(wèn)的身份為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和產(chǎn)品。

【課程目標(biāo)】
1、理解顧問(wèn)式銷售的理念和價(jià)值，掌握其核心要點(diǎn)。
2、掌握顧問(wèn)式銷售的技巧和方法，提高銷售能力和業(yè)績(jī)。
3、培養(yǎng)學(xué)員的客戶服務(wù)意識(shí)，提升客戶滿意度和忠誠(chéng)度。
4、通過(guò)實(shí)踐案例分析，提升學(xué)員解決實(shí)際問(wèn)題的能力和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

【課程大綱】
第一章：顧問(wèn)式銷售的認(rèn)知
一、樹(shù)立學(xué)習(xí)銷售課程的價(jià)值
1、銷售重要的兩件事
2、銷售與日常的關(guān)聯(lián)
二、銷售的目標(biāo)與常見(jiàn)心理問(wèn)題
1、銷售的核心目標(biāo)
2、練習(xí)：面對(duì)客戶的兩種常見(jiàn)錯(cuò)誤狀態(tài)分析
3、案例：正確的銷售心理要滿足的方向
三、建立銷售的核心價(jià)值

第二章：客戶初次接洽
一、案例：初次溝通客戶的尷尬
1、接洽客戶最棘手的三種心理分析
2、建立接洽客戶時(shí)的兩個(gè)心理方向
二、初次與客戶溝通的核心目標(biāo)
1、訓(xùn)練接洽客戶的開(kāi)口時(shí)的前三句話
2、解決初次接洽客戶時(shí)的常見(jiàn)問(wèn)題
三、有效初次溝通的四個(gè)策略
1、充分準(zhǔn)備
2、良好外形
3、合適時(shí)機(jī)
4、合適話題
四、有效初次溝通的流程
五、升華：如何為后續(xù)溝通埋下伏筆

第三章：了解深度需求
一、案例：啥是需求？
1、需求的特征
2、需求的層次
二、探詢客戶需求的核心目標(biāo)
二、練習(xí)：有效的探詢需求問(wèn)話方式
三、介紹高效的需求探詢策略——連環(huán)四問(wèn)法
四、三種棘手客戶探詢需求問(wèn)話策略
1、客戶不愿說(shuō)
2、客戶不愛(ài)說(shuō)
3、問(wèn)題太敏感
五、五種聽(tīng)出客戶話外之音的策略
1、不需要
2、沒(méi)時(shí)間
3、再看看
4、再考慮
5、沒(méi)有錢

第四章：產(chǎn)品呈現(xiàn)介紹
一、產(chǎn)品介紹的核心目標(biāo)
二、產(chǎn)品介紹常見(jiàn)問(wèn)題分析
1、為什么自己講得很清楚，客戶卻不明白
2、為什么自己說(shuō)得很專業(yè)，客戶卻聽(tīng)不懂
3、為什么明明很熟悉的內(nèi)容，見(jiàn)了客戶卻說(shuō)得語(yǔ)無(wú)倫次
4、怎樣在有限的時(shí)間里，最好的呈現(xiàn)自己的產(chǎn)品/服務(wù)
三、產(chǎn)品呈現(xiàn)的NFABEI介紹法
四、產(chǎn)品介紹中的六大技能訓(xùn)練

第五章：異議分析應(yīng)對(duì)
一、分析客戶產(chǎn)生異議的原因
二、建立處理客戶異議的目標(biāo)
三、處理客戶異議的三大流程
四、客戶異議處理的四大基本功訓(xùn)練
1、迎合
2、墊子
3、制約
4、主導(dǎo)
五、練習(xí)：客戶異議談判話術(shù)練習(xí)

第六章：議價(jià)談判成交
一、分析客戶議價(jià)的心理需求
1、價(jià)值區(qū)間的兩個(gè)案例分析
2、建立客戶議價(jià)心理模型
二、客戶的議價(jià)的三次攻勢(shì)及應(yīng)對(duì)策略
1、口頭要求
2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
3、最后通牒
三、應(yīng)對(duì)議價(jià)談判的六大技巧
四、練習(xí)：價(jià)格談判流程與話術(shù)練習(xí)
五、關(guān)注客戶發(fā)出的合作信號(hào)
六、促成合作的五大常用技巧
1、從眾心理
2、稀缺成交
3、后悔成交
4、示弱成交
5、主動(dòng)成交

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