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高效的客戶(hù)關(guān)系管理公開(kāi)課

 

【課程背景】：

對(duì)大客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中你是不是有這種困擾：往往使盡渾身解數(shù)，費(fèi)盡心機(jī)請(qǐng)客送禮，人家卻總也不表態(tài)，或者干脆告訴你這不合規(guī)；業(yè)務(wù)新手與客戶(hù)溝通，總被懷疑不專(zhuān)業(yè)、沒(méi)權(quán)限，點(diǎn)名讓領(lǐng)導(dǎo)來(lái)；其實(shí)就算老業(yè)務(wù)，也會(huì)因?yàn)榭蛻?hù)總是不著急，遲遲立不了項(xiàng)，條件壓了又壓給弄的心力憔悴…

到底哪里出了問(wèn)題？

這都是因?yàn)槟銢](méi)有搞清楚人們行為決策的底層心理，你不知道客戶(hù)什么時(shí)候更容易被打動(dòng)，被影響。其實(shí)，人心傾向于做簡(jiǎn)單的、消耗能量相對(duì)少的判斷，更需要對(duì)一切事物有感性而簡(jiǎn)明的意見(jiàn)，但絕大多數(shù)人卻希望用冗長(zhǎng)陳述、理性邏輯說(shuō)服感性心靈，失敗在所難免。

那么，如何借助那些最微小，卻能產(chǎn)生巨大成效的行為，來(lái)影響和說(shuō)服客戶(hù)從而達(dá)成目的？如何僅僅在措辭、時(shí)機(jī)等情境設(shè)定上做一些小小的調(diào)整，而不必動(dòng)用高昂的成本和寶貴的時(shí)間，就能大幅度改變與大客戶(hù)的人際交往效果？

《影響力——高效大客戶(hù)關(guān)系管理與營(yíng)銷(xiāo)技巧》是基于影響力教父西奧迪尼開(kāi)山之作、營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)必讀經(jīng)典——《影響力》而開(kāi)發(fā)的人際溝通與說(shuō)服應(yīng)用實(shí)戰(zhàn)課程，為你揭秘人們決策背后的底層心理，助你掌握影響他人的6大開(kāi)關(guān)，巧妙提升關(guān)系，達(dá)成目標(biāo)。

 

【課程收益】：

通過(guò)課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)員能夠：

1、 了解人們決策背后的底層心理，學(xué)會(huì)使用其中的6個(gè)基本原理分析大客戶(hù)人際關(guān)系與營(yíng)銷(xiāo)成敗背后的原因

2、 能夠在課堂上演練符合6大影響力原理的各項(xiàng)技能

3、 使用影響力原理優(yōu)化實(shí)際工作場(chǎng)景中對(duì)大客戶(hù)關(guān)系與營(yíng)銷(xiāo)的做法，開(kāi)啟成為擁有超級(jí)影響力的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)高手之旅

 

【課程對(duì)象】：

銷(xiāo)售管理/市場(chǎng)管理/銷(xiāo)售人員/服務(wù)售后

 

【課程大綱】

第一部分：測(cè)試你的影響力水平  

1、 測(cè)一測(cè)：你的影響力如何？

2、 人際影響力背后的腦科學(xué)原理

 

第二部分：提升對(duì)大客戶(hù)影響力的6大神奇開(kāi)關(guān)  

1、 影響力的6大開(kāi)關(guān)定義和原理及在大客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用

①互惠開(kāi)關(guān)：

人們都信奉“我若助人、人人助我”，實(shí)際上，先不說(shuō)成效如何，光是時(shí)間成本就讓你頭痛，有沒(méi)有更有效的低成本方法呢？

a、如何利用互惠原理有效提升人際影響力？

b、威力強(qiáng)大、從不失手的“拒絕后撤術(shù)”

本節(jié)課程交付重點(diǎn)：揭示人類(lèi)互惠原則的由來(lái)，使學(xué)員了解其幾乎無(wú)堅(jiān)不摧的威力，不了解其運(yùn)用的條件及時(shí)機(jī)的把握。技能點(diǎn)：拒絕后撤術(shù)、沒(méi)有成本的互惠技巧

②承諾一致開(kāi)關(guān)：

很多人從來(lái)不敢去要求他人，實(shí)際上“讓人承諾行動(dòng)”才是說(shuō)服成功的關(guān)鍵！

a、如何最小成本的讓客戶(hù)成為你堅(jiān)定的盟友？

C、怎樣做才能避免客戶(hù)可能的“反悔”？

本節(jié)課程交付重點(diǎn)：讓學(xué)員理解人都希望自己言行一致，否則會(huì)產(chǎn)生巨大的心理壓力，我們則可以在溝通中利用這點(diǎn)巧妙的獲取客戶(hù)的承諾，推進(jìn)項(xiàng)目進(jìn)程并鞏固成果。技能點(diǎn)：PPP有效約見(jiàn)話(huà)術(shù)/承諾式提問(wèn)

③社會(huì)認(rèn)同開(kāi)關(guān)：

我們通常只單純的將客戶(hù)視作為獨(dú)立的個(gè)體，關(guān)注其個(gè)人化的需求，但如果我們能看到其社會(huì)角色和被群體認(rèn)可的渴望，影響說(shuō)服就會(huì)變得非常簡(jiǎn)單！

a、對(duì)方總說(shuō)“不需要、做不了、不可能”，你該怎么辦？

b、跟奢侈品店學(xué)“高冷拒絕”

本節(jié)課程交付重點(diǎn)：使學(xué)員理解每個(gè)人都在全力的扮演某類(lèi)社會(huì)角色并鞏固其身份，從而得到認(rèn)同，說(shuō)服者無(wú)論將客戶(hù)對(duì)象歸于某類(lèi)角色或者排除出某類(lèi)角色都能有效的激發(fā)其認(rèn)同反應(yīng)，并自動(dòng)的按照說(shuō)服者的指引行動(dòng)。

④權(quán)威服從開(kāi)關(guān)：

新人或資歷淺的員工總是煩惱客戶(hù)看輕自己，那么有哪些簡(jiǎn)單實(shí)用的方法能讓新手迅速建立起專(zhuān)業(yè)感從而獲得他人信任呢？

a、三句提問(wèn)讓你成專(zhuān)家

b、低職級(jí)與新員工如何應(yīng)對(duì)大客戶(hù)挑戰(zhàn)？

本節(jié)課程交付重點(diǎn)：讓學(xué)員理解客戶(hù)因安全感和認(rèn)同感而信任、依賴(lài)權(quán)威。說(shuō)服者在自身形象、方案展示中借助權(quán)威原理將極大提升說(shuō)服力。技能點(diǎn)：提升信任的4種辦法

⑤喜好開(kāi)關(guān)：

刻意討好，往往適得其反，人與人相互產(chǎn)生好感，往往只需要2秒鐘！讓客戶(hù)喜歡上你，沒(méi)那么難！

a、討喜三原則，讓人立刻喜歡上你！

b、溝通中的7個(gè)喜好開(kāi)關(guān)

本節(jié)課程交付重點(diǎn)：讓他人喜歡上你，就要與人建立鏈接，找到共同點(diǎn)，其中最重要的原則就是：對(duì)其產(chǎn)生真實(shí)的興趣并投以關(guān)注，但這并不容易，因?yàn)槲覀冃睦锿挥凶约汉湍繕?biāo)。技能點(diǎn)：三段式贊美、搭訕4-1-1法則、問(wèn)答贊等

⑥稀缺開(kāi)關(guān)：

相比得到好處，人們更害怕失去，制造稀缺的感覺(jué)總能有效提升說(shuō)服。

a、如何激發(fā)客戶(hù) “對(duì)失去的恐懼”？

b、如何利用“選擇權(quán)”制造稀缺感？

C、給你的服務(wù)設(shè)個(gè)門(mén)檻

本節(jié)課程交付技能點(diǎn)：五個(gè)提升稀缺感的做法

 

【講師介紹】

郭煒

美國(guó)ACIC國(guó)際注冊(cè)培訓(xùn)師

AACTP授權(quán)版權(quán)課講師

銷(xiāo)售羅盤(pán)《信任五環(huán)》認(rèn)證導(dǎo)師

得到高研院 認(rèn)證高級(jí)私董官

銷(xiāo)冠私董會(huì)  創(chuàng)始人

千聊 “門(mén)店銷(xiāo)售加油站”系列課程主理人

原途牛四川分公司總經(jīng)理/大區(qū)市場(chǎng)總監(jiān)

 

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