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課程名稱(chēng)：《大堂經(jīng)理主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)技巧提升》

主講：陳淑亞老師6課時(shí)
課程背景：
聽(tīng)了很多銷(xiāo)售課程，面對(duì)客戶(hù)仍不知如何營(yíng)銷(xiāo)？
完美闡述了產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，客戶(hù)為何仍然不買(mǎi)單？
遇到了潛力客戶(hù)卻遲遲不能成交，把握不準(zhǔn)客戶(hù)痛點(diǎn)和需求？
廳堂是銀行與客戶(hù)面對(duì)面溝通和交流的方寸之地，銀行一線(xiàn)員工是客戶(hù)了解銀行的窗口，廳堂人員在處理日常業(yè)務(wù)的同時(shí)也會(huì)被要求穿插金融產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)，而廳堂的營(yíng)銷(xiāo)就是傳統(tǒng)服務(wù)基礎(chǔ)上的主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，這也是銀行服務(wù)客戶(hù)和拓展市場(chǎng)的一個(gè)重要手段，做好廳堂的營(yíng)銷(xiāo)工作也是一個(gè)柜員能力的體現(xiàn)。
作為一名優(yōu)質(zhì)的銀行大堂經(jīng)理，不僅需要有效的營(yíng)銷(xiāo)和管理工具，更需要了解銷(xiāo)售背后的底層邏輯，對(duì)自我及客戶(hù)的準(zhǔn)確認(rèn)知，靈活運(yùn)用話(huà)術(shù)及工具，為客戶(hù)匹配更加適合的產(chǎn)品，同時(shí)掃清溝通障礙，不斷提升銷(xiāo)售能力。

課程收益：
1、樹(shù)立主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，提升工作效率，深度挖掘潛力價(jià)值；
2、建立良好的客戶(hù)溝通，挖掘客戶(hù)需求，找準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵點(diǎn)；
3、提升快速進(jìn)行客戶(hù)識(shí)別與分析的能力，找準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵點(diǎn)；
4、掌握廳堂開(kāi)口營(yíng)銷(xiāo)技巧，堅(jiān)定營(yíng)銷(xiāo)心理，提升營(yíng)銷(xiāo)成功率
5、掌握基本銷(xiāo)售技巧，準(zhǔn)確找準(zhǔn)核心問(wèn)題，提升客戶(hù)成交率；

話(huà)術(shù)與工具運(yùn)用：
1、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典“獲客五環(huán)”：認(rèn)知、認(rèn)識(shí)、認(rèn)可、認(rèn)購(gòu)、認(rèn)證；
2、基礎(chǔ)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)，建立鏈接，不出錯(cuò)；
3、柜面營(yíng)銷(xiāo)“4方利器”，掌握柜面營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵點(diǎn)；
4、柜面存款“6脈神劍”，實(shí)現(xiàn)方寸間業(yè)績(jī)倍增；
5、FABE銷(xiāo)售法則，助力柜面“一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo)”；

課程對(duì)象：銀行廳堂服務(wù)人員，大堂經(jīng)理，柜員

課程大綱：
一、營(yíng)銷(xiāo)思維模型建立
1、什么是營(yíng)銷(xiāo)？
以利他為手段實(shí)現(xiàn)利己
2、營(yíng)銷(xiāo)常勝之源
1）物質(zhì)互惠
2）情感互惠
3）價(jià)值互惠
3、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典三問(wèn)
1）業(yè)務(wù)產(chǎn)品是什么？
2）客戶(hù)是誰(shuí)？
3）如何將賣(mài)點(diǎn)和價(jià)值高效傳遞給客戶(hù)？
4、營(yíng)銷(xiāo)“五不要”
1）不要以貌取人
2）不要欺騙客戶(hù)
3）不要盲目樹(shù)敵
4）不要賣(mài)了了之
5）不要孤軍奮戰(zhàn)
5、營(yíng)銷(xiāo)“三階段”
1）營(yíng)銷(xiāo)自己
2）營(yíng)銷(xiāo)銀行
3）營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品或服務(wù)
游戲互動(dòng)：找出印象最深刻的人

二、如何打開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)思維
1、客戶(hù)需求挖掘
1）有效信息提取
2）新客拓展
3）客戶(hù)需求創(chuàng)造
2、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典“獲客五環(huán)”
1）認(rèn)知，了解客戶(hù)信息和我行檔案
2）認(rèn)識(shí)，客戶(hù)初步溝通
3）認(rèn)可，深入溝通挖掘深層信息
4）認(rèn)購(gòu)，客戶(hù)有效轉(zhuǎn)化
5）認(rèn)證，客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹
4、三步法管理目標(biāo)客戶(hù)
1）區(qū)域金融診斷、定位優(yōu)勢(shì)行業(yè)
2）有效挖掘目標(biāo)、做好營(yíng)銷(xiāo)評(píng)估
3）目標(biāo)客戶(hù)精細(xì)化管理

三、提升營(yíng)銷(xiāo)基本技巧
1、營(yíng)銷(xiāo)溝通技巧
1）從客戶(hù)的角度去表達(dá)
2）建立客戶(hù)信任感
3）引起客戶(hù)的興趣
4）有效鏈接共鳴
5）客戶(hù)異議排除
2、客戶(hù)需求識(shí)別分析
1）提問(wèn)式需求判定法
2）客戶(hù)痛點(diǎn)、癢點(diǎn)、爽點(diǎn)識(shí)別歸類(lèi)
3、產(chǎn)品介紹技巧
1）FABE法則
2）找出你的產(chǎn)品亮點(diǎn)與賣(mài)點(diǎn)
3）客戶(hù)深度KYC進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
分組討論：一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn)是什么？
  
四、廳堂營(yíng)銷(xiāo)的“四方利器”
1、樹(shù)立主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)
1）營(yíng)銷(xiāo)心理準(zhǔn)備
2）客戶(hù)信息識(shí)別
3）營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值確認(rèn)
2、一次營(yíng)銷(xiāo)一種產(chǎn)品
1）營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品選擇
2）營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)準(zhǔn)備
3、熟練業(yè)務(wù)， 全員配合
1）工作技能提升
2）崗位聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
4、學(xué)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)自己
1）建立客戶(hù)信賴(lài)感
2）用貼心服務(wù)溫暖客戶(hù)
3）從客戶(hù)的角度出發(fā)

五、銀行存款營(yíng)銷(xiāo)技巧
1、廳堂攬存思路
1）定期為主，活期為輔
2）分散風(fēng)險(xiǎn)，減小波動(dòng)
3）客戶(hù)至上，利益為先
2、廳堂攬存的“6脈神劍”
1）以舊換新，間接攬存
2）活期轉(zhuǎn)定期，收益引導(dǎo)
3）積分送禮，利益誘惑
4）借助VIP優(yōu)勢(shì)，提升客戶(hù)等級(jí)
5）鎖定目標(biāo)，靚號(hào)吸引
6）開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，真情感化
3、廳堂營(yíng)銷(xiāo)的步驟
1）識(shí)別客戶(hù)，挖掘需求
2）介紹產(chǎn)品，激發(fā)興趣
3）促成交易，辦理業(yè)務(wù)
4）異議處理，善始善終
5）客戶(hù)轉(zhuǎn)介，資源收集
課程總結(jié)分享及問(wèn)題解答

大堂經(jīng)理主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)技巧課程