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海外市場(chǎng)營銷課程

課程大綱
第一天
前言
1.    案例分享：華為的海外市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略和銷售執(zhí)行團(tuán)隊(duì)做對(duì)了什么？
2.     研討：我們當(dāng)前面臨的市場(chǎng)挑戰(zhàn)和銷售應(yīng)對(duì)策略
第一部分 海外市場(chǎng)拓展的四個(gè)階段基本策略
1、階段一：市場(chǎng)調(diào)研階段
1） 目標(biāo)：徹底了解市場(chǎng)，完成市場(chǎng)調(diào)查分析報(bào)告
2） 初期與海外客戶的聯(lián)絡(luò)方式
3） 獲取信息的常用手段
4） 案例分析：中資企業(yè)在海外的情報(bào)調(diào)研經(jīng)驗(yàn)
2、階段二：市場(chǎng)拓展階段
1） 目標(biāo)：解決產(chǎn)品準(zhǔn)入和銷售資格問題
2） 本階段要解決的幾個(gè)核心問題和工作思路
3） 案例分析：中國企業(yè)在海外空白市場(chǎng)如何起步
4） 海外空白市場(chǎng)起步階段的渠道拓展
3、階段三：市場(chǎng)發(fā)展階段
1） 目標(biāo)：圍繞渠道或項(xiàng)目，產(chǎn)生銷售
2） 獲得銷售機(jī)會(huì)的途徑
3） 銷售工作策劃
4） 本階段銷售團(tuán)隊(duì)的工作重點(diǎn)
4、階段四：市場(chǎng)的持續(xù)發(fā)展階段
5、創(chuàng)建和提升公司的全球品牌形象

第二天
第二部分 海外市場(chǎng)銷售實(shí)戰(zhàn)的基本思想
1、 海外市場(chǎng)銷售方式的變遷
2、 海外營銷人員三種關(guān)鍵角色：天使、行家和顧問
3、 海外營銷策劃的基礎(chǔ)——首先要思考的9個(gè)問題
1)  客戶的外部市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)（最終客戶需求分析）
2)  客戶的戰(zhàn)略愿景、優(yōu)勢(shì)和困難
3)  我們的戰(zhàn)略愿景、優(yōu)勢(shì)和困難
4)  客戶的采購流程、采購標(biāo)準(zhǔn)分析
5)  客戶決策鏈和關(guān)鍵人的分析
6)  友商的市場(chǎng)表現(xiàn)
7)  我方的市場(chǎng)表現(xiàn)
8)  市場(chǎng)潛在的變數(shù)
9)  如何呈現(xiàn)我方差異化的服務(wù)價(jià)值
第三部分 關(guān)鍵營銷場(chǎng)景中的洽談與銷售方法
1、 海外銷售的基本功(英語口語呈現(xiàn)）
1)  與客戶的寒暄中樹立中國國家品牌形象
2)  有針對(duì)性地介紹我方公司
3)  呈現(xiàn)我方差異化的產(chǎn)品與服務(wù)價(jià)值
4)  生動(dòng)地呈現(xiàn)一個(gè)經(jīng)典的產(chǎn)品應(yīng)用案例
5)  為什么客戶值得與我司長期（戰(zhàn)略）合作
2、 正式拜訪海外客戶的一般交流步驟
1)  營造友好氣氛，建立初步信任
2)  討論行業(yè)和客戶面對(duì)的通用課題
3)  鎖定關(guān)鍵問題，展示我方的差異化價(jià)值
4)  澄清客戶可能提出的疑慮
5)  通過SPIN方法引導(dǎo)客戶真實(shí)痛點(diǎn)想法
6)  通過NFPB方法有針對(duì)性地提出解決辦法
7)  共創(chuàng)雙贏愿景、并確認(rèn)客戶感知
8)  制定后續(xù)互動(dòng)計(jì)劃
3、 拜訪客戶接口人（演練環(huán)境：英語）
1)  客戶拜訪準(zhǔn)備（情報(bào)、材料、人員、產(chǎn)品）
研討：如何寫好一份讓人印象深刻的公司介紹
2)  首次拜訪客戶的話術(shù)——快速建立差異化的品牌印象
3)  情景演練：拜訪海外客戶的技術(shù)部門經(jīng)理
4、 正式拜訪客戶高層決策者（演練環(huán)境：英語）
1)  客戶拜訪準(zhǔn)備（情報(bào)、材料、人員、產(chǎn)品）
研討：如何寫好一份高層交流材料
2)  如何與客戶高層“在一萬米的高度進(jìn)行論道”
3)  客戶決策者在前五分鐘之內(nèi)期待聽到什么
4)  讓客戶決策者相信你的差異化價(jià)值以及長期合作的可行性
5)  客戶決策者希望聽到的其他系列話題
6)  情景演練：拜訪某海外客戶的運(yùn)營副總裁

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