《智奪大客戶-養(yǎng)老規(guī)劃營銷策略》
發(fā)布時間:2023-11-08 17:19:52
講師：杜蘊姍 瀏覽次數(shù)：2597
課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：杜蘊姍
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
養(yǎng)老規(guī)劃營銷策略課程
課程大綱/要點：
一、客群分析
1、中國老齡化特點：
1) 中國人口結(jié)構(gòu)的變化與趨勢
2) 當代長者的特點：年齡、生活經(jīng)歷、教育背景、家庭結(jié)構(gòu)
3) 當代長者的普遍訴求：旅游、醫(yī)療、陪伴 etc.
2、當代長者的財富管理需求特點：
1) 財富目標：保證財富安全 + 財富傳承
2) 個人及家庭需求
3) 資產(chǎn)配置困難點
4) 財富傳承方式
3、當代長者的心理需求特點：
1) 心理需求的等級，量級
2) 心理需求層次對客戶行為偏好的影響
3) 【練習(xí)】針對不同內(nèi)心需求層次的客戶，如何建議他們在配置的組合中加入養(yǎng)老金產(chǎn)品？
二、 策略定制
1、制定財富管理方案策略
1) 分析市場上常見的財富管理模型：人生周期/帆船理論/收支曲線/標準普爾家庭資產(chǎn)象限圖
2) 財富管理的正確姿勢 – 標準化流程和步驟
2、制定理財產(chǎn)品營銷策略
1) 診斷家庭財務(wù)狀況；
2) 了解客戶的金融目標；
3) 通過理財評估工具把客戶需求數(shù)字化、具體化；
4) 提供配置方案選擇
3、制定客戶關(guān)系管理策略
1) 專業(yè)層面
2) 社交層面
3) 非金融層面
三、方案制作
1、精細：哪些細節(jié)值得我們?nèi)ド钔冢?/div>
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1) 明確家庭現(xiàn)狀和需求：挖掘客戶需求，完整獲取客戶的家庭情況、現(xiàn)金流狀況與資產(chǎn)負債情況，獲得足夠信息用以準備配置建議和方案；
2) 了解客戶的金融需求、資產(chǎn)規(guī)模與投資偏好（三性）
2、準確：哪些做法符合客戶的預(yù)期？
1) 測試家庭風險偏好，診斷家庭財務(wù)狀況；
2) 了解客戶的金融目標、并按重要性及時限性排定優(yōu)先級；
3) 評估客戶安全需求并分析相關(guān)風險，通過理財評估工具把客戶需求數(shù)字化、具體化
3、高效：哪些元素能令客戶成交？
1) 改變行為的驅(qū)動力：需求 vs 痛點
2) 發(fā)揮影響力的兩種方式：趨利 vs 避害
3) 有效刺激痛點的三個切入點
四、方案呈現(xiàn)
1、重申客戶需求及目標
1) 硬目標（三性 + 兩點）
2) 軟目標（需求 vs 痛點）
2、配置策略+產(chǎn)品組合
1) 按照客戶偏好與顧忌設(shè)計并介紹產(chǎn)品的特點優(yōu)勢和價值FABE（介紹產(chǎn)品的特點/優(yōu)勢/價值）
2) 客戶不僅想知道方案如何解決痛點，更想知道我有什么選擇？
3) 個案演練及點評側(cè)重點：分小組就某客戶的信息設(shè)計相應(yīng)養(yǎng)老方案，針對客戶需求和痛點介紹相關(guān)的建議和方案，就客戶提出的反對問題進行探討，整理話術(shù)，化異議為契機。
3、回應(yīng)客戶反對和質(zhì)疑？
1) 我很年輕
2) 我很有錢
3) 我已經(jīng)買了保險
4) 我準備去香港買
5) Etc
養(yǎng)老規(guī)劃營銷策略課程
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