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購(gòu)物中心經(jīng)營(yíng)管理核心公開(kāi)課

課程背景
截至2022年末，全國(guó)購(gòu)物中心存量項(xiàng)目達(dá)5685個(gè)，同比增長(zhǎng)5.24%。目前商業(yè)綜合體仍處于擴(kuò)張狀態(tài)但增速逐年放緩。商業(yè)地產(chǎn)供需兩端均表現(xiàn)趨弱，全國(guó)商業(yè)營(yíng)業(yè)用房銷(xiāo)售面積、辦公樓銷(xiāo)售面積出現(xiàn)下降，重點(diǎn)城市主要商圈的租金也出現(xiàn)下跌，但中國(guó)超大規(guī)模市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)依舊存在，這意味著商業(yè)綜合體行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，要求企業(yè)在戰(zhàn)略上相應(yīng)地做出調(diào)整。
當(dāng)下項(xiàng)目增量放緩是必然趨勢(shì)，行業(yè)關(guān)注點(diǎn)正從每年的新開(kāi)數(shù)量轉(zhuǎn)到經(jīng)營(yíng)的質(zhì)量。這就對(duì)現(xiàn)有的人才素質(zhì)要求更高。作為一名優(yōu)秀的購(gòu)物中心管理人員，不僅要有一個(gè)好的商業(yè)頭腦，懂招商會(huì)運(yùn)營(yíng)，有品牌資源，同時(shí)還要擁有以下技能：
項(xiàng)目定位能力：市場(chǎng)調(diào)研/項(xiàng)目定位/業(yè)態(tài)組合/品牌組合等
數(shù)據(jù)分析能力：銷(xiāo)售數(shù)據(jù)/客流系統(tǒng)/會(huì)員體系/營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)/店鋪經(jīng)營(yíng)等
營(yíng)銷(xiāo)企劃能力：消費(fèi)者研究/消費(fèi)趨勢(shì)與喜好/線上運(yùn)營(yíng)/場(chǎng)內(nèi)流量/活動(dòng)美陳等
招商管理能力：租戶洽談/租約簽訂/品牌優(yōu)化/業(yè)態(tài)配比等
跨部門(mén)溝通能力：如何看懂財(cái)務(wù)收益表/如何開(kāi)商戶進(jìn)場(chǎng)裝修會(huì)/如何更好地服務(wù)與管理租戶等
課程圍繞購(gòu)物中心/商場(chǎng)從開(kāi)業(yè)到運(yùn)營(yíng)的各個(gè)知識(shí)模塊，涵蓋了每個(gè)崗位的工作范圍和核心要點(diǎn)，課程以提高業(yè)主的中長(zhǎng)期目標(biāo)，即租金收入、店鋪銷(xiāo)售額、商場(chǎng)客流和市場(chǎng)認(rèn)知度等方面，展開(kāi)講解。系統(tǒng)且專業(yè)化地學(xué)習(xí)購(gòu)物中心經(jīng)營(yíng)管理的核心邏輯。

課程收益
1、系統(tǒng)全面地學(xué)習(xí)購(gòu)物中心從籌備期到經(jīng)營(yíng)期的全流程知識(shí)要點(diǎn)，以提高業(yè)主/投資方的中長(zhǎng)期目標(biāo)為課程設(shè)計(jì)主軸；
2、即使您零基礎(chǔ)零經(jīng)驗(yàn)，想要系統(tǒng)地學(xué)習(xí)購(gòu)物中心的知識(shí)理論體系，加入培訓(xùn)，學(xué)完即可了解購(gòu)物中心的大運(yùn)營(yíng)體系；
3、如您已有多年工作經(jīng)驗(yàn)，想要提高橫向協(xié)作力，消除跨部門(mén)協(xié)作之前的溝通壁壘，讓當(dāng)下的工作效率更高；
4、亦或是您即將晉升為購(gòu)物中心的管理層，需要系統(tǒng)了解各個(gè)業(yè)務(wù)線核心邏輯，提升全局視野，全面拉動(dòng)業(yè)績(jī)提升。

課程對(duì)象
晉升：已經(jīng)在商場(chǎng)某一條業(yè)務(wù)線工作多年，即將晉升為項(xiàng)目總
轉(zhuǎn)崗：公司內(nèi)轉(zhuǎn)崗，需要了解不同業(yè)務(wù)線的復(fù)合型專業(yè)人才
專業(yè)：想要系統(tǒng)的學(xué)習(xí)購(gòu)物中心運(yùn)營(yíng)管理

課程講師
Echo老師：
現(xiàn)任某新加坡旗艦跨國(guó)公司中國(guó)零售業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人
曾先后就職于世邦魏理仕、香港南豐集團(tuán)（上海虹橋南豐城總經(jīng)理）、黑石基金下屬平臺(tái)公司等，擁有從第一線到戰(zhàn)略管理層的豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，專注于在項(xiàng)目周期不同階段的投資組合資產(chǎn)管理、零售租賃、零售營(yíng)銷(xiāo)、商場(chǎng)運(yùn)營(yíng)管理和物業(yè)管理。
在商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域，擁有20余年豐富的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，曾先后就職于全球知名房地產(chǎn)代理公司、外資地產(chǎn)基金及香港地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商等不同性質(zhì)的房地產(chǎn)機(jī)構(gòu)。她即負(fù)責(zé)過(guò)集團(tuán)的資產(chǎn)管理，也曾深入?yún)⑴c過(guò)項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)管理。曾負(fù)責(zé)多個(gè)大型綜合體項(xiàng)目的整體運(yùn)營(yíng)和預(yù)算控制，全程參與商場(chǎng)的策略定位、品牌落位、租賃洽談、營(yíng)運(yùn)管理、市場(chǎng)推廣和物業(yè)管理。在負(fù)責(zé)多個(gè)改造和新建項(xiàng)目的全過(guò)程中，積累了從前期設(shè)計(jì)規(guī)劃、工程改造、開(kāi)業(yè)籌備、到開(kāi)業(yè)初期的完善、中期的提升，及成熟期的突破，等不同階段的經(jīng)驗(yàn)。
英國(guó)皇家特許測(cè)量師協(xié)會(huì)會(huì)員 （MRICS）、*國(guó)際注冊(cè)商業(yè)房地產(chǎn)投資師 （CCIM）、*國(guó)際注冊(cè)商業(yè)房地產(chǎn)資產(chǎn)管理師候選人 （CPM）

課程內(nèi)容
為便于提前了解學(xué)習(xí)內(nèi)容，以下為簡(jiǎn)版，具體以現(xiàn)場(chǎng)授課內(nèi)容為準(zhǔn)
一、引言：購(gòu)物中心概述
1) 商業(yè)體的類(lèi)別及其特性；
2) 購(gòu)物中心管理的三個(gè)階段：開(kāi)業(yè)前的籌備/開(kāi)業(yè)后的穩(wěn)定期/成熟期的提升；
3) 購(gòu)物中心經(jīng)營(yíng)管理的核心邏輯；
4) 單體項(xiàng)目的團(tuán)隊(duì)架構(gòu)；

二、購(gòu)物中心開(kāi)業(yè)前期的核心工作內(nèi)容
1、市場(chǎng)調(diào)研：
① 項(xiàng)目周邊客群分析和競(jìng)品調(diào)研，如何完成“數(shù)據(jù)”-“信息”-“策略”
② 市調(diào)的目的，市調(diào)的方式，市調(diào)的渠道，市調(diào)的報(bào)告，市調(diào)的應(yīng)用
2、項(xiàng)目定位：所有方案的基礎(chǔ)立足點(diǎn)，本質(zhì)是對(duì)客群的定位及需求分析
【案例】XX商場(chǎng)品牌定位中期提報(bào)
3、業(yè)態(tài)組合：根據(jù)定位/目標(biāo)客戶/周邊競(jìng)爭(zhēng)，確認(rèn)各業(yè)態(tài)的比例和樓層落位
【案例】XX商場(chǎng)平面圖與定位
4、品牌組合：項(xiàng)目業(yè)態(tài)與品牌組合案例分享
5、項(xiàng)目預(yù)租洽淡與招商進(jìn)度管理
③ 品牌落位圖
④ 單元租金定價(jià)
⑤ 主力店的洽談和確認(rèn)-開(kāi)業(yè)前12個(gè)月
⑥ 次主力店的的洽談和確認(rèn)-開(kāi)業(yè)前9個(gè)月
⑦ 第一批有代表性的品牌明確意向-開(kāi)業(yè)前9-6個(gè)月
⑧ 60%-80%的簽約率階段節(jié)點(diǎn)-開(kāi)業(yè)前6-3個(gè)月
⑨ 目標(biāo)開(kāi)業(yè)
6、詳解租約談判時(shí)的5個(gè)關(guān)鍵步驟
【案例】品牌落位及租賃計(jì)劃
7、項(xiàng)目租約簽訂
① 解讀租賃合同的關(guān)鍵條款及在營(yíng)運(yùn)中的應(yīng)用
② 租賃意向簽訂+意向金--關(guān)鍵條件要明確
③ 租賃合約確認(rèn)+押金--此階段涉及的各種工程交付標(biāo)準(zhǔn)、機(jī)電指標(biāo)、營(yíng)運(yùn)時(shí)時(shí)、推廣營(yíng)銷(xiāo)、付款周期、風(fēng)險(xiǎn)把控等等均一一與各部門(mén)進(jìn)行確認(rèn)

三、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
1、市場(chǎng)推廣部的工作范疇：公關(guān)媒體、宣傳推廣、公員管理、銷(xiāo)售促銷(xiāo)、活動(dòng)體驗(yàn)、畫(huà)面設(shè)計(jì)、物料制作
④ 活動(dòng)的分類(lèi)：主題活動(dòng)、配套活動(dòng)、市集、美陳、周未演出
⑤ 媒體的選擇：傳統(tǒng)媒體、社交媒體、區(qū)域媒體、戶外廣告
⑥ 銷(xiāo)售促進(jìn)（SP）：常規(guī)促銷(xiāo)、新店促銷(xiāo)、周年慶
⑦ 會(huì)員CRM：如何通過(guò)有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)增強(qiáng)會(huì)員粘性，提升會(huì)員忠誠(chéng)度
⑧ 設(shè)計(jì)：市場(chǎng)部設(shè)計(jì)與第三方設(shè)計(jì)公司的分工，印刷與制作相關(guān)的類(lèi)別
2、市場(chǎng)費(fèi)用預(yù)算的各項(xiàng)分類(lèi)及比例
3、市場(chǎng)部和營(yíng)運(yùn)部的配合
【案例】市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)全年預(yù)算
【案例】市場(chǎng)活動(dòng)后的有效性分析
【案例】創(chuàng)意性營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)分享

四、購(gòu)物中心 IT 系統(tǒng)：
1、IT系統(tǒng)整體介紹：底層基礎(chǔ)建設(shè)、前臺(tái)客戶交互、公司內(nèi)部系統(tǒng)支持
2、購(gòu)物中心IT系統(tǒng)的應(yīng)用：
① 1租約數(shù)據(jù)系統(tǒng)：出具帳單、合同管理、租約續(xù)租時(shí)間計(jì)劃、租金分析等
② 公共Wifi系統(tǒng)：此處略
③ 客流計(jì)數(shù)系統(tǒng)：此處略
④ 銷(xiāo)售數(shù)據(jù) Pos 系統(tǒng)：此處略
⑤ 會(huì)員CRM系統(tǒng)：此處略
⑥ 車(chē)庫(kù)管理/停車(chē)費(fèi)/車(chē)輛進(jìn)出；
3、各類(lèi)IT系統(tǒng)的整合及應(yīng)用，如何更全面的滿足商場(chǎng)所需；
【案例】某購(gòu)物中心的IT系統(tǒng)案例應(yīng)用

五、購(gòu)物中心營(yíng)運(yùn)管理
1、營(yíng)運(yùn)管理的工作覆蓋面：
① 新店開(kāi)業(yè)準(zhǔn)備：
二裝（協(xié)同物業(yè)部）、開(kāi)業(yè)前的營(yíng)銷(xiāo)宣傳（協(xié)同市場(chǎng)部）、開(kāi)業(yè)前的證照辦理、店員培訓(xùn)等等
② 租戶商鋪日常管理：開(kāi)店前檢查、巡查、閉店后巡檢等等
③ 經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析：客流分析、車(chē)流分析、銷(xiāo)售額分析、租售比分析等等
④ 催繳租金：付款通知單流程管理、相關(guān)法律等等
⑤ 店鋪撤離：具體流程及重點(diǎn)關(guān)注點(diǎn)
2、商家/租戶管理-協(xié)助提升銷(xiāo)售額
① 據(jù)據(jù)不同業(yè)態(tài)的特性：餐飲/零售/兒童/娛樂(lè)及配套
② 店鋪經(jīng)營(yíng)狀態(tài)及提升：貨品/店員/營(yíng)銷(xiāo)/連鎖品牌店鋪間的比較/同業(yè)態(tài)品牌間的比較
③ 連鎖品牌管理：對(duì)比在不同商場(chǎng)內(nèi)同品牌
④ 商場(chǎng)內(nèi)部：對(duì)比場(chǎng)內(nèi)同業(yè)態(tài)不同品牌
⑤ 租戶的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警及應(yīng)對(duì)
3）營(yíng)運(yùn)管理團(tuán)隊(duì)的預(yù)算
4）營(yíng)運(yùn)團(tuán)隊(duì)的管理
5）營(yíng)運(yùn)團(tuán)隊(duì)和市場(chǎng)/租賃/物業(yè)的協(xié)作；
【案例】某購(gòu)物中心的租戶撤場(chǎng)

六、購(gòu)物中心經(jīng)營(yíng)期的租金收入提升
思考業(yè)主和股東方的小目標(biāo)與大目標(biāo)是什么？
1、項(xiàng)目定位的精準(zhǔn)性
2、租戶的持續(xù)替換
【案例】某商場(chǎng)將主力店替換，單元分拆
3、增加有效和粘性客流
【案例】某商場(chǎng)改變平面動(dòng)線設(shè)計(jì)，引導(dǎo)客流動(dòng)向
4、提升整體銷(xiāo)售額
5、公區(qū)的品質(zhì)提升
【案例】某商場(chǎng)的局部改造

七、購(gòu)物中心的物業(yè)管理
1、物業(yè)管理工作范圍的覆蓋
① 基礎(chǔ)設(shè)施管理：此處略
② 配套服務(wù)管理：此處略
2、物業(yè)管理團(tuán)隊(duì)的人員架構(gòu)
3、物業(yè)費(fèi)用的各項(xiàng)分類(lèi)
4、物業(yè)成本管控
【案例】物業(yè)管理公司合作方式及費(fèi)用

八、購(gòu)物中心的財(cái)務(wù)管理
1、財(cái)務(wù)報(bào)表：資產(chǎn)負(fù)債表、現(xiàn)金流表、利潤(rùn)表
2、財(cái)務(wù)管理：持有型商業(yè)項(xiàng)目的收入、支出與資本費(fèi)用
3、項(xiàng)目年度預(yù)算
4、金融投資的專用用詞和計(jì)算公式：和貸款相關(guān)、和投資相關(guān)、和營(yíng)運(yùn)相關(guān)
5、投資回報(bào)的測(cè)算
6、項(xiàng)目估值的方法
詳細(xì)介紹國(guó)際通行的資產(chǎn)價(jià)值評(píng)估方法：市場(chǎng)比較法、成本法和收入法
【案例】資產(chǎn)管理指標(biāo)綜合推演，輕資產(chǎn)管理的角度和價(jià)值

九、購(gòu)物中心各部門(mén)之間的協(xié)作與合作：租賃/市場(chǎng)/營(yíng)運(yùn)/物業(yè)/財(cái)務(wù)/IT

購(gòu)物中心經(jīng)營(yíng)管理核心公開(kāi)課