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大客戶(hù)需求管理課程

【課程背景】
在工程類(lèi)行業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售跟進(jìn)客戶(hù)的過(guò)程中，需要跟客戶(hù)內(nèi)部很多不同部門(mén)，包括技術(shù)、工程、生產(chǎn)施工、采購(gòu)、法律、品質(zhì)等等部門(mén)的相關(guān)人員，進(jìn)行多次的溝通和接觸。眾多客戶(hù)的性格和心智模式形形色色，需求千差萬(wàn)別，導(dǎo)致大客戶(hù)銷(xiāo)售的過(guò)程，充滿(mǎn)了各種不確定性。如果不能充分滿(mǎn)足這些客戶(hù)的需求，往往會(huì)造成項(xiàng)目推進(jìn)的困難，那么，針對(duì)工程類(lèi)行業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理和銷(xiāo)售管理者們， 
該怎樣掌握B2B企業(yè)大客戶(hù)形形色色的心智模式和性格特點(diǎn)規(guī)律，并有針對(duì)性地提高溝通技巧呢？
該怎樣區(qū)分客戶(hù)的個(gè)人需求和商務(wù)需求，并總結(jié)出兩類(lèi)需求的規(guī)律呢？ 并迅速做出判斷并進(jìn)行滿(mǎn)足呢？ 
該怎樣衡量企業(yè)大客戶(hù)的綜合關(guān)系成熟程度，并管理大量的客戶(hù)溝通和需求信息，進(jìn)而提高銷(xiāo)售工作效率和效果呢？
針對(duì)不同需求的客戶(hù)，該怎樣提高銷(xiāo)售經(jīng)理的表達(dá)說(shuō)服技巧，迅速和客戶(hù)建立信任呢？
這些問(wèn)題就是我們B2B大客戶(hù)銷(xiāo)售和管理者們最關(guān)心的課題，也是本課程的聚焦所在。
本課程突破了很多管理課程只講特例、缺乏普遍規(guī)律，更缺少工具方法的瓶頸，還原真實(shí)案例。解決學(xué)員 “看不清、想不到、做不了”的三大難題，提供10-20個(gè)落地工具，通過(guò)導(dǎo)師帶著學(xué)員演練、現(xiàn)場(chǎng)解決問(wèn)題。一看就懂，一聽(tīng)就會(huì)，一練就熟，回去就用。

【課程收益】
掌握B2B企業(yè)大客戶(hù)個(gè)人心智模式分析和個(gè)人需求羅盤(pán)的四個(gè)象限
掌握客戶(hù)商務(wù)需求羅盤(pán)的四個(gè)象限和三個(gè)層次
掌握客戶(hù)日志文件的四個(gè)模塊和使用方法
掌握客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)角色的四個(gè)類(lèi)型和判斷方法
掌握客戶(hù)關(guān)系程度的五個(gè)成熟度等級(jí)
掌握客戶(hù)關(guān)系積分的計(jì)算方法
掌握*說(shuō)服力公式的三個(gè)步驟

【課程對(duì)象】
B2B企業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、客戶(hù)總監(jiān)、銷(xiāo)售總監(jiān)、客服總監(jiān)等。

【課程大綱】
一、掌握哪些企業(yè)大客戶(hù)個(gè)人的哪些心智模式和需求規(guī)律，才能做到知彼知己？
1、個(gè)人需求的四個(gè)方向三個(gè)層次
工作目標(biāo)：個(gè)人利益、部門(mén)利益、公司利益
個(gè)人性格：自我中心、獨(dú)特原則、客觀理性
人際關(guān)系：冷漠自私、權(quán)利爭(zhēng)奪、合作共贏
工作態(tài)度：消極保守、稱(chēng)職合作、開(kāi)拓進(jìn)取
2、 企業(yè)商務(wù)需求的四個(gè)方向三個(gè)層次
產(chǎn)品服務(wù)：細(xì)節(jié)、功能、價(jià)值
商務(wù)關(guān)系：輔助、合作、戰(zhàn)略
采購(gòu)流程：獨(dú)裁、民主、授權(quán)
發(fā)展方向：保守、主流、領(lǐng)先
案例：聯(lián)想EDM項(xiàng)目、太平洋保險(xiǎn)等
工具：大客戶(hù)需求羅盤(pán)
形式：提問(wèn)互動(dòng)、課堂練習(xí)

二、怎樣滿(mǎn)足企業(yè)大客戶(hù)個(gè)人的心智模式和需求，才能做到百戰(zhàn)百勝？
1、個(gè)人需求滿(mǎn)足的四它原則
面對(duì)人性弱點(diǎn)
接納客戶(hù)心智模式：普通人法則
處理和放下
2、 企業(yè)采購(gòu)中的四種購(gòu)買(mǎi)角色
EB、TB、USER、COACH
３、 企業(yè)客戶(hù)的關(guān)系積分管理
不知道、知道、溝通、合作、朋友
客戶(hù)關(guān)系積分
４、 客戶(hù)日志表的四個(gè)模塊
企業(yè)信息、角色信息、溝通記錄、商務(wù)信息
案例：ABC協(xié)會(huì)、《紅樓夢(mèng)》等
工具：客戶(hù)日志表、客戶(hù)魚(yú)池文件、四種購(gòu)買(mǎi)角色等
形式：提問(wèn)互動(dòng)、課堂練習(xí)

三、怎樣在跟進(jìn)項(xiàng)目的各個(gè)環(huán)節(jié)，提高銷(xiāo)售經(jīng)理的專(zhuān)業(yè)性和說(shuō)服力？
1、表達(dá)簡(jiǎn)潔清晰的五個(gè)工具
結(jié)論先行、以上統(tǒng)下、歸類(lèi)分組、邏輯遞進(jìn)、MECE
2、*說(shuō)服力公式三個(gè)步驟
爬行腦講利益：先聲奪人定主題
情緒腦講故事：一波三折給案例
理性腦講道理：有理有據(jù)消疑慮
3、客戶(hù)成功多元模型六個(gè)步驟
模糊思維、模型思維、多因素模型
銷(xiāo)售業(yè)績(jī)模型、BEDELL模型
案例：客戶(hù)拜訪案例、介紹筆記本電腦支架、干雞食用方法、EMV企業(yè)簡(jiǎn)介等
工具：結(jié)構(gòu)思考力、*說(shuō)服力公式等
形式：課堂提問(wèn)和練習(xí) 

大客戶(hù)需求管理課程