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打造團(tuán)隊(duì)管理課程

課程目標(biāo)：
1.理解作為一個(gè)優(yōu)秀的中高管理者應(yīng)該具備的特點(diǎn)和能力 
2.掌握銷售團(tuán)隊(duì)從團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)、選人、培訓(xùn)、激勵(lì)、淘汰等一系列的管理方式和技巧
3. 能夠通過(guò)有效的管理方法和工具，提升團(tuán)隊(duì)銷售流程管理能力

課程大綱:
一、銷售管理者的自我修煉—管理者是團(tuán)隊(duì)的魂魄
1.頭腦風(fēng)暴：優(yōu)秀管理者的特點(diǎn)？
2.頭腦風(fēng)暴：管理者的職能有哪些？
3.管理者的角色定位
（1）管理者的多重角色
（2）作為下屬的管理者（互動(dòng)）
（3）作為同級(jí)的管理者（互動(dòng)）
（4）作為上級(jí)的管理者（互動(dòng)）
案例分析：兩位銷冠的不同的發(fā)展情況分析（同時(shí)期的兩位銷冠，一位已經(jīng)成為大區(qū)總監(jiān)，一位仍然只是銷冠，最后還被迫離職）
4.如何對(duì)自己做自我評(píng)估
（1）GAPS分析
（2）明確優(yōu)勢(shì)，莫讓優(yōu)勢(shì)變劣勢(shì)
5.時(shí)間管理
案例：一位超級(jí)城市經(jīng)理的時(shí)間管理方法
6.管理者自我提升三板斧
（1）揪頭發(fā)
為什么揪頭發(fā)
怎樣揪頭發(fā)
（2）照鏡子
心鏡—做自己的鏡子
鏡觀—做別人的鏡子
鏡像—以別人做鏡子
（3）聞味道
什么是聞味道
管理者應(yīng)該有哪些味道
復(fù)盤：根據(jù)所學(xué)內(nèi)容，總結(jié)出三個(gè)自己最適合做管理者的特點(diǎn)，以及三個(gè)自己的不足，并以事例說(shuō)明，并且寫明個(gè)人改進(jìn)和優(yōu)化計(jì)劃。（課上抽點(diǎn)，所有人第一天晚上總結(jié)，第二天抽點(diǎn)。）

二、團(tuán)隊(duì)管理修煉-選對(duì)人、用好人、優(yōu)勝劣汰
思考：你希望你的團(tuán)隊(duì)是什么樣的團(tuán)隊(duì)？分別用三個(gè)詞語(yǔ)總結(jié)你團(tuán)隊(duì)的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)？造成優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)的原因是什么？
1.建立與公司一致的團(tuán)隊(duì)文化
案例：阿里和美團(tuán)如何使員工形成與公司一致的價(jià)值觀
2.招聘：
（1）建立勝任力模型（以阿里的銷售勝任力模型為案例）
（2）討論：給招聘做減法
（3）STAR面試法（現(xiàn)場(chǎng)模擬面試）
（4）面試問(wèn)題舉例（結(jié)合曾經(jīng)在招聘時(shí)發(fā)生的案例來(lái)分析，并進(jìn)行第二次模擬面試）
3.培訓(xùn)：學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，從僵化到優(yōu)化，提升團(tuán)隊(duì)集體戰(zhàn)斗力
（1）價(jià)值觀培訓(xùn)：是團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的根本
（2）抗壓訓(xùn)練：持續(xù)戰(zhàn)斗力的來(lái)源
（3）打法訓(xùn)練：每日反復(fù)操作，僵化打法，不斷總結(jié)優(yōu)化
（4）培訓(xùn)考核：沒(méi)有考核的培訓(xùn)是無(wú)效的
4.授權(quán)管理
（1）討論：你是什么樣的管理風(fēng)格？
（2）有關(guān)授權(quán)的兩個(gè)誤區(qū)
（3）授權(quán)的風(fēng)險(xiǎn)
（4）授權(quán)的對(duì)象、程度和方法：大膽用、公開疑
（5）授權(quán)的改善
5.溝通管理：處理好細(xì)節(jié)
（1）思考：你的團(tuán)隊(duì)中有難以溝通的人嗎？
（2）溝通的障礙
（3）溝通的策略和技巧
（4）沖突的管理
案例：美團(tuán)軟件銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部溝通機(jī)制案例分析
6.績(jī)效與獎(jiǎng)懲：績(jī)效是員工行為的指揮棒
（1）思考：我們的員工需要什么？害怕什么？
（2）需求的識(shí)別和激勵(lì)的維度 
（3）激勵(lì)的方法和技巧：掌握多維度激勵(lì)
（4）績(jī)效的管理：價(jià)值觀和業(yè)績(jī)的多維度考量
（5）員工的懲罰技巧與淘汰
（6）解聘時(shí)人性化方式
案例：阿里的績(jī)效管理和獎(jiǎng)懲制度案例分析
7.團(tuán)隊(duì)建設(shè)：正規(guī)軍與“匪”文化的完美結(jié)合
（1）共同看見：將員工的價(jià)值觀與團(tuán)隊(duì)、企業(yè)價(jià)值觀形成一致
（2）虛事實(shí)做：將文化落地為切實(shí)的行為感知
（3）工作氛圍：執(zhí)行力、配合力、競(jìng)爭(zhēng)力、*力
（4）團(tuán)隊(duì)氛圍：有制度、有匪氣
（5）團(tuán)隊(duì)的建設(shè)方法：思想團(tuán)建、生活團(tuán)建、工作團(tuán)建
案例：阿里鐵軍的各類團(tuán)建方法

三、銷售流程管理修煉-定目標(biāo)、盯過(guò)程、拿結(jié)果
1.思考：銷售團(tuán)隊(duì)過(guò)程重要還是結(jié)果重要
2、定目標(biāo)
（1）定目標(biāo)
1)方向
2)方法
3)動(dòng)力
（2）談目標(biāo)
（3）通目標(biāo)：上下通，左右曬
案例：阿里鐵軍對(duì)于目標(biāo)的管理方式
3、追過(guò)程
（1）追過(guò)程中常見的錯(cuò)誤
（2）三報(bào)四會(huì) 
（3）四盯三到
（4）排優(yōu)先級(jí)
（5）在過(guò)程中員工常出現(xiàn)的問(wèn)題以及如何保持員工戰(zhàn)斗力（客如云和美團(tuán)餐飲軟件產(chǎn)品不完善時(shí)期的銷售團(tuán)隊(duì)過(guò)程管理）
（6）聚焦和擊穿
案例：美團(tuán)銷售團(tuán)隊(duì)如何管理過(guò)程，保證銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)
4、拿結(jié)果
（1）個(gè)人復(fù)盤
（2）團(tuán)隊(duì)復(fù)盤
（3）結(jié)果獎(jiǎng)懲  
5、銷售管理手冊(cè)的制作：標(biāo)準(zhǔn)化管理的工具
（1）目的：實(shí)現(xiàn)銷售打法固化與不斷優(yōu)化
（2）手冊(cè)的內(nèi)容結(jié)構(gòu)和細(xì)化的顆粒度
（3）共同討論完成：10個(gè)問(wèn)題梳理銷售成功手冊(cè)
（3）手冊(cè)執(zhí)行的檢查和優(yōu)化
案例：客如云銷售成功手冊(cè)的制作

四、討論與復(fù)盤
每個(gè)人總結(jié)出三個(gè)自己在團(tuán)隊(duì)和業(yè)務(wù)管理方面做的最正確的事情，并寫出失誤的三個(gè)地方。同時(shí)說(shuō)出一到兩個(gè)自身在團(tuán)隊(duì)管理中存在的困惑，由其他人給出建議和意見，最后由講師進(jìn)行建議。

打造團(tuán)隊(duì)管理課程