課程描述INTRODUCTION
· 市場經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 其他人員
培訓(xùn)講師：李文發(fā)
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
產(chǎn)品報價策略培訓(xùn)
一、【課程目標(biāo)】
1、了解報價價前需要準備的工作；
2、熟悉報價的規(guī)則與技巧
3、報價人員應(yīng)具備的職業(yè)技能與要求
4、產(chǎn)品的成本分析與控制
5、熟悉報價與核算的工具和方法
6、了解電子行業(yè)價格水平與動態(tài)
7、如何規(guī)劃管理成本與報價的方法和策略。
二、【培訓(xùn)對象】
市場營銷人員及相關(guān)人員等。
三、【課程內(nèi)容】
第一模塊、業(yè)務(wù)報價人員應(yīng)具備的能力建設(shè)和基本素質(zhì)要求
1、業(yè)務(wù)報價人員的五大能力建設(shè)
（1）產(chǎn)品價格的分析能力——現(xiàn)場測試
（2）溝通表達能力——現(xiàn)場演練
（3）對產(chǎn)品價格趨勢的預(yù)測能力——三種預(yù)測工具分享
（4）價格風(fēng)險的分析與管理能力
（5）戰(zhàn)略思維能力
2、業(yè)務(wù)報價人員的專業(yè)知識要求
（1）必備的財務(wù)知識
（2）對產(chǎn)品了解的知識
（3）了解產(chǎn)品形成和成本方面的知識
3、業(yè)務(wù)報價人員的五大職業(yè)素養(yǎng)和專業(yè)技能
（1）案例分析——報價與成本分析核算工作中具備敬業(yè)的精神
（2）案例分析——業(yè)務(wù)報價人員與商務(wù)業(yè)務(wù)中的公正與誠信
4、現(xiàn)場討論與模擬演練：如何預(yù)防報價人員的商務(wù)腐敗行為與風(fēng)險規(guī)避？
第二模塊、對產(chǎn)品報價過程中的基本要求——了解報價的流程和關(guān)鍵節(jié)點
1、描述報價相關(guān)的關(guān)鍵術(shù)語；
2、獲取報價的三個先決條件；
3、獲取報價的基本框架
4、報價的基本作業(yè)流程
5、報價項目過程“品名”和“料號”
6、報價項目中的“數(shù)量”和“質(zhì)量”要求
7、報價項目中的“規(guī)格書”要求介紹
8、案例分析：某電子產(chǎn)品規(guī)格書要求
第三模塊、正確報價前的的準備工作——了解市場需求和分析需求, 正確理解需求與產(chǎn)品報價之間的關(guān)系
1、如何對業(yè)務(wù)市場進行分析？
2、正確認識業(yè)務(wù)市場的周期
3、分析市場需求，制定相應(yīng)產(chǎn)品政策
4、了解影響企業(yè)產(chǎn)品需求的因素
5、學(xué)會運用市場需求的工具——需求曲線和需求定理
6、決定需求的有哪些因素
7、要考慮需求量的變化和需求水平的變化
8、學(xué)會將公司的營業(yè)產(chǎn)品進行分類
9、需求分析同時考慮成本、利潤和收益
10、明確內(nèi)部真正的需求
11、需求的優(yōu)化和合理化
12、現(xiàn)場練習(xí)：企業(yè)的需求分析曲線圖和供應(yīng)分析
第四模塊、了解成本結(jié)構(gòu)和做好成本分析是正確報價的關(guān)鍵
1、企業(yè)經(jīng)營損益表和資產(chǎn)負債表
2、企業(yè)利潤增加的三種途徑
3、降低成本對利潤貢獻更大
4、如果進行價值分析和價值工程（VA/VE）
5、對產(chǎn)品成本的全面認識
（1）思考：產(chǎn)品單價≠產(chǎn)品成本嗎？
（2）掌握成本分析的三個步驟
（3）生產(chǎn)型材料總成本的元素
（4）影響報價有哪些因素，如何分析？
6、有關(guān)產(chǎn)品價格全面調(diào)查工作如何展開？
（1）調(diào)查的主要范圍
（2）信息收集渠道
（3）處理調(diào)查資料
7、如何全面立體剖析產(chǎn)品報價，價格＝成本＋價值，我們?nèi)绾稳胧郑?br />
8、如何進行產(chǎn)品成本分析
（1）成本分析中要考慮的項目
（2）成本分析時注意問題
（3）如何計算產(chǎn)品價格
第五模塊、如何正確獲取報價與產(chǎn)品定價策略與工具（方法）
1、報價要考慮的三個主要維度
2、報價所遵循的主要步驟
3、與供應(yīng)策略的聯(lián)系
4、報價有很多方法，在選取時應(yīng)該考慮哪些主要因素
5、報價定位模型
6、品項模型
7、針對四類產(chǎn)品：常規(guī)品項、杠桿品項、瓶頸品項和關(guān)鍵品項，描述每類品項獲取與選擇報價所使用的主要方法
8、需求和評估報價的方法的正式性程度
9、以怎樣的深度評估每一個報價從而選擇最好的報價
10、獲取報價的方法
11、報價定價策略與產(chǎn)品生命周期的關(guān)系
12、不同階段表現(xiàn)不同的報價策略
（1）如何進行滲透報價定價——案例分析
（2）如何進行撇脂報價定價——案例分析
第六模塊、如何有效評估報價的標(biāo)準和依據(jù)
1、評估報價所用的方法，何時采用何種方法最有效；
2、*報價；
3、*所有權(quán)總成本（TCO）；
4、所有權(quán)總成本的構(gòu)成
5、量化每一種成本
6、時間成本的重要性
7、案例：某生產(chǎn)設(shè)備的報價
8、凈現(xiàn)值（NPV）
9、案例：一個說明NPC的例子
10、使用制表軟件計算偏差來決定取舍的優(yōu)點
11、加權(quán)評分；
12、評估之流程
13、案例：某測量設(shè)備的報價評估
第七模塊、產(chǎn)品行業(yè)價格水平與相關(guān)動態(tài)
1、產(chǎn)品的獨特性
2、產(chǎn)品的貿(mào)易成本
3、競爭者的價格與優(yōu)勢劣勢
4、國際市場的狀況
5、客戶如何看待產(chǎn)品
6、報價要考慮公司的目標(biāo)
（1）市場規(guī)模擴大化
（2）銷售收益*化
（3）企業(yè)員工的福利*化
（4）其他的目標(biāo)
產(chǎn)品報價策略培訓(xùn)
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