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廳堂管理營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)

培訓(xùn)對(duì)象： 
行長(zhǎng)、銀行理財(cái)（銷(xiāo)售）經(jīng)理團(tuán)隊(duì)及全體員工

課程大綱：
第一章：導(dǎo)入客戶(hù)、網(wǎng)點(diǎn)及銀行發(fā)展趨勢(shì)
四大銀行廳堂發(fā)生的變化
客戶(hù)生活發(fā)生的變化
支付寶、百度、微信等互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)崛起
國(guó)內(nèi)銀行發(fā)展的趨勢(shì)

第二章：大堂角色定位及廳堂管理
1、研討：從柜面營(yíng)銷(xiāo)到大堂營(yíng)銷(xiāo)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
從后臺(tái)到前臺(tái)
從等客上門(mén)——主動(dòng)出擊
從業(yè)務(wù)辦理為主——服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)一體
從簡(jiǎn)單產(chǎn)品銷(xiāo)售——綜合產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)
案例分享：面對(duì)改變，不同心態(tài)決定不同結(jié)果；
如何從做大堂轉(zhuǎn)變到管理大堂？
如何從管大堂到經(jīng)營(yíng)大堂？
1）大堂經(jīng)理崗位職責(zé)梳理
研討：大堂經(jīng)理職責(zé)
分享：大堂經(jīng)理的一天
2）八種角色定位
形象展示員
業(yè)務(wù)引導(dǎo)員   
營(yíng)銷(xiāo)宣傳員和信息收集員
服務(wù)監(jiān)督員
矛盾調(diào)解員
安全檢查員和環(huán)境清潔員
大廳隱性行長(zhǎng)
聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)橋梁
3）勞動(dòng)組合優(yōu)化
廳堂三點(diǎn)定位
客戶(hù)分區(qū)管理
高峰期彈性排班案例
4）智慧柜員區(qū)引導(dǎo)分流管理（研討+情景演練）
客戶(hù)蜂擁而至，作為大廳人員如何管理？
引導(dǎo)客戶(hù)到自助區(qū)辦理業(yè)務(wù)，客戶(hù)不愿意，此時(shí)大堂經(jīng)理該如何處理？
對(duì)客戶(hù)詢(xún)問(wèn)的業(yè)務(wù)不熟悉，此時(shí)大堂經(jīng)理應(yīng)如何處理？
智慧柜員區(qū)的引導(dǎo)指示牌設(shè)計(jì)
STM使用操作客戶(hù)教育微沙龍
5）等候區(qū)管理(眼觀六路、耳聽(tīng)八方)
定時(shí)關(guān)注客戶(hù)的情況，適時(shí)發(fā)放折頁(yè)；
根據(jù)業(yè)務(wù)情況做好業(yè)務(wù)二次分流；
不滿(mǎn)意客戶(hù)重點(diǎn)關(guān)注，安撫、隔離客戶(hù)；
V號(hào)插隊(duì)引起普通號(hào)不滿(mǎn)；
等候客戶(hù)人數(shù)很多，有客戶(hù)開(kāi)始大聲抱怨，投訴服務(wù)不好；
高柜窗口客戶(hù)與柜員沖突；
6）如何吸引客戶(hù)去電子渠道辦理業(yè)務(wù)  
銀行不同電子渠道可辦理業(yè)務(wù)類(lèi)型
客戶(hù)拒絕去電子渠道的理由
吸引客戶(hù)去電子渠道的六大關(guān)鍵話術(shù)
快速鎖定客戶(hù)的三種方法
   
第三章：客戶(hù)動(dòng)線設(shè)計(jì)及營(yíng)銷(xiāo)觸點(diǎn)打造
1、 客戶(hù)動(dòng)線設(shè)計(jì)三大誤區(qū)
真實(shí)案例研討：網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)動(dòng)線合理性？客戶(hù)動(dòng)線設(shè)計(jì)五大原則
研討：結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際設(shè)計(jì)客戶(hù)動(dòng)線
同業(yè)智慧銀行客戶(hù)動(dòng)線設(shè)計(jì)案例
2、基于客戶(hù)動(dòng)線的廳堂靜態(tài)營(yíng)銷(xiāo)觸點(diǎn)打造
營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)觸點(diǎn)吸客進(jìn)門(mén)三舉措
大堂引導(dǎo)區(qū)營(yíng)銷(xiāo)觸點(diǎn)打造及營(yíng)銷(xiāo)
智慧柜員區(qū)營(yíng)銷(xiāo)觸點(diǎn)打造及營(yíng)銷(xiāo)
客戶(hù)等候區(qū)觸點(diǎn)打造
高低柜營(yíng)銷(xiāo)觸點(diǎn)打造
教學(xué)形式：案例分享、研討、講授
3、網(wǎng)點(diǎn)重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)工具設(shè)計(jì)
營(yíng)銷(xiāo)工具設(shè)計(jì)重點(diǎn)及流程
1-手機(jī)銀行營(yíng)銷(xiāo)工具制作
2-信用卡營(yíng)銷(xiāo)工具制作
3-基金定投營(yíng)銷(xiāo)工具制作
4-客戶(hù)需求挖掘營(yíng)銷(xiāo)工具制作
案例研討：結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際現(xiàn)狀，設(shè)計(jì)客戶(hù)動(dòng)線及三層營(yíng)銷(xiāo)觸點(diǎn)，并制定一款產(chǎn)品折頁(yè)；

第四章：各區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)策略與聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
1、客戶(hù)識(shí)別營(yíng)銷(xiāo)技巧
客戶(hù)識(shí)別望、聞、問(wèn)、切法
客戶(hù)進(jìn)門(mén)時(shí)識(shí)別技巧
客戶(hù)取號(hào)時(shí)的識(shí)別技巧及營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)
等候區(qū)客戶(hù)識(shí)別營(yíng)銷(xiāo)技巧
智慧柜員區(qū)客戶(hù)識(shí)別營(yíng)銷(xiāo)
填單臺(tái)客戶(hù)識(shí)別營(yíng)銷(xiāo)技巧
自助區(qū)客戶(hù)識(shí)別營(yíng)銷(xiāo)技巧
高低柜客戶(hù)識(shí)別營(yíng)銷(xiāo)技巧
不同業(yè)務(wù)類(lèi)型客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧
營(yíng)銷(xiāo)觸點(diǎn)區(qū)及游離客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧
2、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)及轉(zhuǎn)介  
聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)成功案例分享：
聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值與意義？
大堂經(jīng)理如何與柜面聯(lián)動(dòng)？
大堂經(jīng)理如何與客戶(hù)經(jīng)理聯(lián)動(dòng)？
聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)介話術(shù)
聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)六點(diǎn)注意事項(xiàng)
聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)工具使用
3、研討：結(jié)合客戶(hù)辦理不同業(yè)務(wù)類(lèi)型，制定交叉銷(xiāo)售的產(chǎn)品；

第五章：廳堂快速營(yíng)銷(xiāo)及場(chǎng)景化技巧
客戶(hù)業(yè)務(wù)辦理時(shí)間短，來(lái)不及做營(yíng)銷(xiāo)怎么辦？
辦理業(yè)務(wù)的人很多，沒(méi)時(shí)間做營(yíng)銷(xiāo)，怕投訴，怎么破解？
每個(gè)客戶(hù)都開(kāi)口推薦了產(chǎn)品，就是沒(méi)有業(yè)績(jī)，怎么辦？
1、如何破解以上挑戰(zhàn)？
敢開(kāi)口、懂政策、尋突破
FABE話術(shù)結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)案例分享！
2、結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)重點(diǎn)銷(xiāo)售產(chǎn)品進(jìn)行話術(shù)設(shè)計(jì)及演練通關(guān)

第六章：廳堂微沙龍營(yíng)銷(xiāo)技巧
1-動(dòng)態(tài)觸點(diǎn)配合靜態(tài)觸點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)策略
動(dòng)靜觸點(diǎn)如何更有效的結(jié)合
2、五種廳堂服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)微沙龍
1-人民幣識(shí)別微沙龍
2-咋騙知識(shí)防護(hù)微沙龍
3-有獎(jiǎng)問(wèn)答型微沙龍
4-情感營(yíng)銷(xiāo)型微沙龍
5-直入主題型微沙龍
3、廳堂微沙龍五種促成技巧
1）、直接促成
2）、情感促成
3）、假設(shè)成交法
4）、二選一法
5）、組合促成
4、預(yù)見(jiàn)廳堂微沙龍常見(jiàn)的挑戰(zhàn)及應(yīng)對(duì)策略
5、廳堂微沙龍成敗的關(guān)鍵因素
6、廳堂微沙龍小組PK賽

第七章：電話邀約四步流程（啟-展-釋-合）
啟-如何讓客戶(hù)愿意聽(tīng)下去
展-產(chǎn)品介紹如何更好抓住客戶(hù)
釋-客戶(hù)異議處理（結(jié)合產(chǎn)品）
合-達(dá)成共識(shí)
結(jié)合流程梳理一批客戶(hù)名單，現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)；
實(shí)戰(zhàn)總結(jié)與反思
根據(jù)流程每組定制一款產(chǎn)品話術(shù)
5、短信營(yíng)銷(xiāo)

第八章：客戶(hù)資產(chǎn)配置與規(guī)劃
1、 為什么需要進(jìn)行資產(chǎn)配置
生命周期理論
貨幣時(shí)間價(jià)值理論
2、 資產(chǎn)配置核心要點(diǎn)和技巧
KYC認(rèn)識(shí)了解客戶(hù)
標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)象限圖
3、保險(xiǎn)基金類(lèi)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)理念
4、客戶(hù)異議處理

廳堂管理營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)